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理光的战略转变：从卖产品到卖方案 7 上页：产品可用于任何网络环境 “在复印机业界，过去一直认为，系统销售是一种费力且无助于提高营业额的销售手段，现在这种观念已经落后，因为市场的主导权不在制造商一边，而是在客户一边。”理光销售事业本部E事业部部长西本昌之说。 一项调查得出的结果是理光产生危机感的一个重要原因。去年春天，一家咨询公司向理光提交的一份调查报告宣称，5年以后如果理光公司营销人员的人均产出效率不能达到现在的6倍的话，连今天的利润都无法维持。 数字复印机融入信息系统之后，功能便变得复杂化，为向用户解释使用方法、提出解决方案所花的工夫要增加近3倍。另一方面，随着日本人口的减少和社会进入高龄化，招收新进销售人员的数量也在不断减少，过去那种搞人海战术的销售方式已难以施展。这是调查报告的一个依据。 这一调查结果对业界中素以拥有强大的销售队伍而有“军团”之称的理光是个极大的动摇。理光在日本所有的都道府县都设有直属的销售公司，拥有一支人数达12500人的营销队伍，以带着油墨辊轴逐家走访中小企业推销复印机而出名，而上述这个调查报告的结论正触及了理光这个销售策略的本质弱点。 通过增加产品的功能来提高产品的附加值，如果是单机销售的话，还有较大的利润空间，但若是与网络相连接的话，用户就会想到它作为一个系统还应该可以再做点什么。所以，今天如果再把复印机仅仅单纯地作为一个复印机来卖的话已很困难，而且也难以获利。于是，理光公司借着“imagio Neo”的推出，对传统的营销机制进行了改革。 它的做法，一是逐步推行现有的销售人员也能上手的系统销售方式，最典型的就是介绍产品的小册子。从第一页起便是“如何提高你的办公业务效率”、“如何共享公司内部文件信息”等诸如之类的“解决方案”。一本14页的小册子，使用复印机的说明文字只有最后的4页，让人产生那是一本业务信息系统方案书的错觉。 “一开始我们确实想加入一分钟可以印多少张之类的产品性能说明，后来干脆什么都不要，就集中归纳用户最想知道的7个solution（解决方案），连带着也让各地的营业经理们学点这方面的知识。”负责编撰这本小册子的铃木副所长说。 所谓“系统销售”，简单地说，就是改变过去的“你问我答”式的销售方法，尽可能地参与到用户的课题中去，根据用户的业务性质讨论解决问题的方案。为此，理光设在各地的销售公司纷纷开发出应对建设业、制造业、流通业等不同行业的“解决方案”，甚至可以为解决某个业界特有的问题，提出一个最好的方案而举行研讨会。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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