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理光的战略转变：从卖产品到卖方案 7 上页：从根本上改变人海战术式的销售方式 二是强化网络推广服务。理光在去年3月进行的一次调查中得知，从提供产品信息到客户下单直至日常产品保养，在这些不同的过程中，希望销售人员到场的用户平均只有55%。“用户是希望根据不同的情况，通过因特网或电话等各种渠道来解决问题。”理光统管网络战略的E事业部部长西本昌之在解释调查结果时说。 用户的这种“若是可以通过电话或网络解决的问题便不再烦扰销售人员”的心理，对厂商来说有很大的好处，销售人员可以将原先用在约见客户、制作报价单、购货合同等方面的时间和精力腾出来，用在为客户考虑最佳系统方案，学习最新技术上面。 去年3月，理光在东京部分区域试运作的因特网销售服务网“NetRICOH”产生了立竿见影的效果，这个服务网开通以后，这些区域的销售人员的人均业务效率，一年中提高了25%。 让人感到意外的是，如果客户是通过“NetRICOH”购买产品的话，尽管买卖是通过销售公司来进行的，理光的“NetRICOH”也要向销售商收取手续费。 而一般情况正相反，以“松下电器产业”为例，若是顾客通过网络购买了产品，松就要向实际送货的系列销售店返还一定的销售佣金。当然，理光收取手续费有它的道理，因为利用了网络销售，销售公司的效率便可提高，收取一部分手续费该是情理之中。 “NetRICOH并不是为营销人员而设，而是为顾客服务的，返还销售公司佣金无疑淡化了以用户为本的思想，对销售公司没有好处。”西本昌之部长说。眼下理光的烦恼是，利用“NetRICOH”的客户并没有预料的多。在东京地区20万个服务对象中，只有一半的用户上过这个网络，而且，其中又有一半是在销售人员的推荐下尝试使用的。西本部长说，没有利用网络的几乎都是平时不上网的顾客，所以真正要让大多数用户利用这个网络，还有待于因特网在中小企业的普及。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者单位：上海师大，联系电话：13162326954，电子邮件： hqdu@shtu.ed.cn 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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