红桃K以补血为核心，通过六大功效描述快速占领了市场，但是三株包治百病的失败也给了红桃K极大的震撼，又由于血尔、朵尔等定位更加明确的产品咄咄逼人，市场应对当之必行。红桃K也明白目标人群少即是多，2001年，红桃K首先在功能诉求方面进行了定位收缩，由六大功效改为消费者最能接受、产品最能支撑的三大功效，同时围绕补血为核心发展了针对儿童市场的宝宝补血、针对老年市场的老年补血和针对女性美容的蜂胎养颜胶囊等。如果说重新进行功能定位和发展细分产品是红桃K应对竞争对手挑战的第一步骤，那么重塑品牌形象，推进城市市场则可以彰显红桃K想成为长期霸主的雄心。

　　红桃K是继三株之后的新一轮保健品市场盟主，但走的依旧是三株所走过的农村路线。三株曾经的辉煌，农村市场基数的庞大，使得红桃K的高层们从一开始就把红桃K的品牌路线设定好了：“走群众路线，打人民战争，先占领农村市场，再进攻中心城市”！一时间，以小报横幅、电视专题带、车贴墙标、义诊宣销为代表的四大法宝在中国的广大农村铺天盖地，祖国山河一片红，红桃K无人不知，无人不晓。红桃K切入农村市场捞取了大大一桶金，这桶金多得也许连红桃K的当初创业者都没有想到。“红桃K多的是钱，缺的就是人才”就是当时红桃K高层思想的写照。

　　有些被胜利冲昏头脑的红桃K，也开始秉承不把鸡蛋放在一个篮子里的经营哲学，于99年开始多元化之路，建立了联合药业、同和饮品、瑞尔康保健品、天姿堂化妆品、丽岛花园、足球俱乐部、科诺生物农药、状元文化传播等多家产业公司，号称八大旗舰，同年入主东胡高新，风光一时无两。但是，非核心领域的多元化很快就出现了恶果，经过近两年的惨淡经营，除了少数几个尚能维持不亏损外，大部分都以千万元的损失呈现在管理者面前，客观分析这一原因，对城市市场营销技能的缺乏是关键因素，过去的人才只知道农村市场操作，而套用农村保健品模式的结果就是亏损与失败。同时分散经营的结果也导致对核心产品领域开发不足，反而让竞争对手乘虚而入。此时，红桃K的高层才想到要进一步完善补血领域，巩固生血剂的主导地位。

　　但市场总是在变化，如今，红桃K的农村战略基本接近尾声，农村市场也日趋饱和，而由于形象传播方面的低档次感，城市市场一直是红桃K的软肋。血尔通过分析红桃K的市场战略意图，首先将战场设在沿海发达地区的大中城市如广州、深圳、福州、厦门等地。2002年初，血尔已在华东大部分城市市场的销量超过红桃K，并迅速成长为补血产品市场的第二品牌。 血尔在城市的兴起，也更加逼迫红桃K营销战略的调整。为完成最终占领中心城市的发展目标，2000年初，红桃K就开始进行城市市场的探索，并根据原有的四大法宝，发展出了城市市场的四大法宝，试图以新的传播载体着手，谋求市场销量，但是形象的缺失使得这种探索举步为艰。品牌形象的提升，必须依靠产品、包装、价格、促销等各个战术方面的统一整合，红桃K经过近两年的探索，终于在2002年走出了这样的一步。

　　在价格方面，随着多年市场的发展，红桃K的价格几乎是透明存在的，各级经销商之间为了竞争，几乎以很少的利润就开始出货，利润消失的结果导致经销商是在被动销售，经销热情不高，所有的宣传、终端建设等都几乎是由公司来完成，这与现代企业要充分利用社会资源是背道而驰的。2002年，刚刚上任的销售总监李海东，原宝洁销售总监就宣布，红桃K的结算价上升10%，对应的零售价也跟随上升，通过对经销商体系的调整，这种价格政策的转变有效改变了原来的价格体系，经销商之间恶性竞争减少、价格体系稳定、经销利润上升使得经销商们的热情再一次被调动。此外在全国范围一片降价风潮中，红桃K的提价行动既支持高质高价，又满足消费者买涨不买落的消费心理，可谓一箭双雕。

　　与此同时，红桃K在包装上也花大力气，出台了多色调的包装，关怀装、状元装等礼盒更是花样繁多。从整体印象来看，红桃K正一步步与城里人的生活格调靠近。　

　　在营销战术方面，一改过去由各级市场操作的由四大法宝所组成的下三路运做模式，将媒体宣传权利收归总部所有，由总部进行集中的媒介投放，电视和报纸成为新的主要宣传载体，超市、药店等的规范化包装也顺利展开，各地市场的宣传也改变过去档次较低的义诊模式，变为时代感和形象较好的巡回ROAD SHOW；原来的四大法宝目前也只是在农村市场推行小报晚报化，以娱乐性和知识性影响消费者，海报、车贴等形式基本不再采纳。至少目前从识别系统和传播信息来看，红桃K已经具备了占领城市市场的基础。

　　应该承认，红桃K已经完成了战略和战术调整的基础，利用大媒体覆盖，采用少而精的人员，利用经销商的资源，规范终端建设是这次调整的主要措施，椐目前信息，也取得了一定的发展。

　　但是，红桃K多产业经营的失败，围绕核心产品生血剂的细分产品宣传的不足，都会对红桃K产生不利的影响，且看红桃K还能否长袖善舞，再创新一轮辉煌。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为广州市有情化妆品公司策划总监，电子邮件： xrhemail@soh.com

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