根据上面的分析，工业品品牌塑造不是不需要，而是很多企业尚示找到工业品品牌推广之法，根据我这几年对工业品企业所进行的营销培训及管理顾问工作，针对工业品营销的特点，特提练出工业品品牌推广8大招数，权当抛砖引玉。我们对工业品品牌推广策略就必须从影响客户购买决策和信息来源的方面来定位我们的推广招数，有的放矢，以便提高我们的命中率。

　　第1招：好产品自己说话。产品的品质决定市场竞争力。以客户基本利益为核心，通过产品三个层次的最佳组合，以客户易察觉的形式来体现客户购物所关心的因素，就能获得好的产品形象，进而确立有利的市场地位。选取质量改进的突破口。产品质量是品牌的“生命线”。品牌产品首先要以高质量为基础，没有过得硬的质量就企图树立品牌，那无异于在沙滩上建楼阁。但是，要创立品牌产品，仅仅靠推行质量标准和确保质量水平又是不够的，还必须使产品具有质量特色。而要建立一定的质量特色，就需要寻求质量改进的突破口。

　　要确定产品质量改进的重点，不能停留于一般质量标准上，而要从市场需求出发，深入地了解客户对质量的要求。美国社会评价产品质量有八个尺度：（1）选择性。根据不同类别层次的顾客要求，对产品进行不同档次和类型的开发和生产，让顾客有更多的选择，亦即质量的灵活性；（2）耐久性。在使用寿命到期后，产品不值得修理；（3）美学性。质量好的产品体现了协调与和谐，声音、味觉、嗅觉、感觉、触觉等方面给人以舒适清新的感觉，同时，产品应针对不同的人去展示不同的美；（4）功能性。可以用量来表现的操作特征；（5）可靠性。越是耐用消费品越是要可靠，一个产品，如果在维修上花费很多，就要考虑可靠性；（6）服务性。产品易于修理，维修人员要胜任，对顾客有礼貌，体现速度和效率；（7）符合性。符合通行标准及有关法规；（8）声誉性。人们历来崇尚有名誉的公司，追求品牌产品。声誉和品牌是产品质量好的显著标志。

　　质量是价值和尊严的起点，是三一重工唯一不可妥协的事。三一重工把质量工程作为“尊严工程”，在产品中赋予人的尊严，是形象、信誉、信心、力量的结合体。

　　第2招：口碑效应传美名。“满意的客户的一句表扬之词远远胜过描述产品性能的一千个词。”——杰佛里·吉托莫。什么是口碑——客户之间对某企业的赞同、认可。这是一种口头广告，也是最有力的广告。因为一个企业要想做到让客户主动去向别人宣传你这个东西特别好，容易吗？很难。在口碑当中，我们要谈正面情感和负面情感的宣泄问题。人类对负面情感的反应要比正面情感强烈，不良的口碑更会让客户到处宣扬。负面口碑和正面口碑对于一个企业都会带来重大影响。人们对于负面情感的宣泄永远高过对正面情感的宣扬。好事不出门，坏事传千里。客户不关心那种仅具有一般竞争性的服务，而是关心那种有竞争优势的服务，因此，只有通过给客户留下深刻印象的服务，才有可能把自己良好的口碑通过客户的嘴进行传播。具体来说，一是用故事树口碑。故事是传播口碑的有效工具，因为它们的传播带着情感。二是口碑藏于细节。影响客户口碑的，有时不是产品的主体，而是一些不太引人注目的细节，如西服的纽扣、家电的按钮、维修服务的一句话等等。一些“微不足道”的错误，却往往引起客户的反感。更重要的是，企业却极不容易听到这些反感，难以迅速改进。三是教育提升口碑。当年金利来在打入国内市场时，很聪明地标出领带的3种打法，以小知识巧妙地避免了客户可能的尴尬。这种营销技巧在IT行业更为普遍，电脑商经常利用各种方式传播关于电脑使用的基本知识来培育市场。柯达早在1897年就在美国发起了一次空前的摄影大赛，吸引了2.5万人参加。1904年，柯达又在美国举办了《柯达旅游图片展》，大力宣讲摄影知识。

　　第3招：小众媒体锁定人。不象消费品市场中的顾客点多面广，工业品客户少而集中。媒体的选择必须考虑媒体的受众与目标顾客的吻合程度，不要去看绝对收视率或发行量，应看有效的覆盖率。工业品的采购属于专家型购买，客户的工程技术人员会关心本行业的发展动态，客户所在行业都有相应的专业杂志报纸，如三一重工就重点在《施工机械》、《中国建设》等杂志上做针对性的广告宣传，这样直接渗透到潜在客户那里。从企业的操作层面来看，要注意几个关键性问题：一是小众媒体的选择要以客户中的发言权威为中心，以他喜欢接受的媒体为转移；二是技术语言要巧妙地转化为营销语言；三是加强与潜在客户的双向沟通，可以通过设计有奖问答、虚心请教等方式与客户互动，以便得到潜在客户的信息及增进了解。

　　第4招：软性文章细无声。首先要把握软性文章的特点：1、淡化商业痕迹，做到在商不言商，先交朋友后谈生意；2、细水长流，滴水穿石，不求功于一役；其次要弄清楚好的软性文章应具备的要素：1、标题要有吸引力；2、文章要有趣味性；3、内容要有可信度。而写好软性文章的诀窍在于：1、巧设悬念勾人心；2、奇句起笔有力量；3、说出顾客心中的渴望；4、揭示顾客的烦恼。软性文章可以发表在客户所在地的大众媒体或行业媒体上。远大与美国能源部、法国燃气公司、美国橡树岭国家实验室、美国马里兰大学等机构建立了较紧密的技术合作关系。公司领导近年连续3次出席《财富》全球论坛、4次出席《世界经济论坛》，并在大会上就经济、环境和企业管理作专题发言，增进了中外交流。技术骨干多次在“世界燃气大会”、“世界空调及室内空气质量大会”及香港、美国、法国等国的空调或能源大会上作专题发言，在一定程度上推动了全球节能、环保的进程。远大把这些极具新闻兴奋点的事件都通过有关媒体巧妙地做了传达。在这样一个注意力时代，会做，还要会说。

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