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化妆品企业突围，瞄准士多店 7 上页：第 1 页 1、市场管理。根据行政体系（如：XX区、XX街道办事处等）或交通体系将城区划分为若干销售片区,每片区设立1名士多店业务员，各片区业务员不得跨区域销售。 2、区隔保护。士多店一般都有各自相对稳定的消费群落，如果同一社区内士多店分布较为密集，低端产品铺市初期，应对各小门店有所选择，在不影响产品市场占有率的同时，通过适当降低铺市密度，间接为士多店划分销售市场范围（如：同一社区内相邻的士多店中每3家选取1家。），从而提高士多店经销积极性和销售额。亦有利于市场价格监控和防范恶性竞争。 3、硬终端建设。 A、大量使用吊旗、海报、宣传画来包装店面并占领附近社区公用广告栏、居民区内电线杆及部分允许张贴的墙体。 B、有效使用袋洗吊牌。对袋洗以“每5条配1只吊牌”的标准，保证吊牌的充足供应。 C、为部分有条件的士多店提供喷绘广告画、店头横幅、设置小规格方盒式户外灯箱。另，适量供应传单、小册子等宣传品，引导消费。 4、建立样板店。每一片区内应按一定的比例（如：10比1）筛选一批地理区位优越、营业额相对较大的社区士多店，通过提供适量铺底、上齐所有低端产品、包装店面、制作招牌、设置灯箱、设置“XX产品指定经销店”铭牌等手段进行重点扶持，建立样板店，并通过其示范作用，辐射、影响、带动周边士多店的分销运作。 5、销售线延伸。在开发士多店的同时，中小型美容美发店、社区公共浴室、旅馆（招待所）等各种场所也可顺势纳入业务范围，以充分延伸低端产品销售线。 6、价格监控。通过片区分管业务员定期或理货之便的巡查、走访，督促士多店经销商遵守地区零售价格标准；通过取消销售奖励甚至取消经销权的处罚措施维护低端流通产品价格体系。 附件：《业务员铺货、理货实务作业流程培训案》 （一）铺货步骤 1、进行业务联系。深入各街道、居民区、工业区，逐户走访，展示产品样品及相关资料和传单、海报、小册子等宣传品，出示营业执照副本（复印件）或相关合法经营的证明文件，提供销售价格表并对销售政策（结算价、销售奖励、配货支援、广告支持等）进行详细说明，尽可能争取当场成交，并留存业务卡片以备联络。 2、建立客户档案。根据走访笔记，详细登录各街区士多店店名、店址、营业面积、经营状况、销售能力、区位优势、消费群概况、店主姓名及联系电话等相关资料，建立客户档案。经综合分析、整理后，从中筛选出首批开发目标，稳扎稳打、全力跟进。 3、通过走访，详细调查、了解当地士多店低端流通产品中常见知名洗化品牌的供货方式、批零价格、售后服务等关键资讯，力求知已知彼，并用比较介绍的方式衬托产品优点，着重宣传产品较高的品牌知名度、优良的产品品质、极富竞争力的市场价格、火爆的销售情况、全方位的广告支持、实惠的赠品、完善的服务，最终赢得客户的信赖。 4、从终端卖场促销员记录的资料中提取忠诚顾客名单，并按其所在社区分录成册，开发士多店时，作为生动口碑资料，举例说服经销商。 （二）理货要点 1、店面陈列生动化。士多店店面较小，货品杂乱，为促进产品销售，务必注意与店主协调，尽可能将我方产品集中陈列于一处，并高低搭配、错落有致，充分与店内各种宣传品相呼应，营造生动氛围。特别对于样板店，可通过制定相关评比、奖励政策，促进此项工作。 2、补货预测。由于一名片区业务员往往要负责较大面积下、数量众多的士多店，如果仅凭电话联系补货，每天必将疲于奔命，根本无暇顾及样板店等重点客户的开发、扶持。因而，根据一段时间内各士多店的出货量，建立补货周期预测档案，定期联系，是节约费用并高效使用精力、时间的捷径。 3、鼓励进货。士多店经营一般以少进快销为原则，在先进先出、维持合理库存的前提下，为积少成多、加快货款回笼，同时适度增加经销商销售压力、提高其销售积极性，应充分运用促销支持、配货奖励、销售奖励等等政策，引导士多店经销商尽可能多进货，从而逐步提高低端流通产品的市场占有率。最终提升业务员的销售业绩和工薪收入，从而形成市场运作的良性循环。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者单位：广州市有情销售有限公司，电子邮件： frends@frend.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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