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化妆品企业突围，瞄准士多店 随着近年来零售业态市场资源的整合重组，大型商场、超市等主流卖场在逐渐取得终端市场通路掌控权的同时，化妆品厂、商进场销售的各项成本和费用亦不断递增、居高不下。此种情势下，长期以来与广大民众日常生活息息相关的城市士多店（亦称小门店、经销店、杂货店），以高密度接触、大面积覆盖、多角度传播、低成本运营的市场区位优势，日益深受化妆品厂、商倚重，并已成为众多化妆品品牌建立城区深度分销网络、提升销售业绩、提高品牌认知度的重要目标市场。 有关资料显示，虽然以宝洁、联合利华、舒蕾等品牌为代表的大批知名洗化产品的触角早已遍及全国范围内绝大部分区域的本类别目标市场，但由于其低端产品的品种单一性（一般只有袋洗、洗衣粉、牙膏），使得士多店目标市场资源远末被充分开发、利用，时至今日，仍有足够的空间容纳拥有较多低端家用日化产品的化妆品厂商、品牌入市，这正是产品线资源丰富的化妆品厂商、品牌市场机会点之所在！ 士多店策略主要适用于在主流终端卖场已经拥有一定市场份额的化妆品厂商和品牌，因此，在主流卖场与士多店两线兼顾，同时保持产品价格体系稳定、市场运营有序的原则下，首先应根据本类别目标市场的消费水平和购买习惯，以及欲进入士多店市场进行深度分销的品牌旗下低端日化产品分布情况，对适宜投放士多店进行深度分销的产品进行划分，一般主要有： A、洗发水及沐浴露袋装系列、洗发水及沐浴露系列（200~400ml）。 B、美发用品如者喱水、摩丝、护发乳。 C、日化用品如花露水、爽身粉、香皂、润唇膏。 D、彩妆小件如：粉饼、口红、眉笔。 E、杀虫水、空气清新剂。 F、中低价位的80g洗面奶产品、香水、30~50g膏霜等。 1、现款现货原则。士多店一般本小利薄、资金分散，单店回款相对较为有限。因而除部分长期合作、信誉可靠、分销量相对较大的门店或市场开发初期刻意培育的样板店外，其余必须现款现货，以减少日后债务风险与纠纷。 2、供货价格。低廉的成本与足够的利润空间是低端产品影响士多店进货决策的首要条款之一，因而制定士多店供货价格时，应以当地市场主流卖场的零售价为基准，视不同产品，酌情下浮15~30%作为该产品的士多店统一特供价并制定规范的价格表，以利行销。 3、销售奖励。为提高士多店的销售积极性，对部分利润空间相对较大的低端产品，根据士多店月度或季度销售回款总额，额外制定适当的销售奖励、返点措施，并及时兑现，如：销售210ml洗发水，月度以供应价结算回款累计达XX元，则另行给予5~10%的返点奖励。（以上约定可以双方签订联销协议的方式予以确认。） 4、通路促进。为激发士多店的进货热情，促进产品销售，根据不同季节，可对部分低端产品实行配货奖励措施，如袋洗10配1、花露水20配1、空气清新剂24配1等等。 5、日常促销。对低端产品中部分价格较高的品种，可酌情进行捆绑销售（如：附赠袋洗若干包）；同时主流终端卖场中的相同品种（如杀虫水、空气清新剂、210ml洗发水等）的促销政策应同步适用于士多店。 6、价格保护。对进入士多店销售的低端产品，原则上应要求店主严格遵守地区统一零售价，部分利润空间相对较大或零售价相对较高的产品（如杀虫水、空气清新剂、200~400ml洗发水等），可酌情允许在标准价+/-5%的范围内上下浮动。 1、人员招聘。士多店目标市场的开发，应指定专人负责跟进，并招聘全职或兼职业务人员数名具体操作。业务人员可根据以下条件聘用：高中以上文化、年龄35岁以下、熟悉当地社区交通环境、自备交通工具（自行车或三轮车）、待业青年或下岗人员优先、有快速消费品（如饮料、副食、日用杂品等）士多店理货经验者优先。 2、薪金方案。 A、固定工资（底薪）与浮动工资（完成基本销售任务后的销售提成）相结合。 B、纯粹浮动工资（一定销售额度内的销售提成）与奖金（一定销售额度标准之外的销售提成）相结合。 视经营情况，可酌情增加交通补助、通讯补助项目。 3、激励机制。如士多店市场开发成功，优秀员工将提升为专职项目主管，亦可转入终端卖场体系内业务员序列。 4、员工培训。对新聘人员，应先培训后上岗试用。培训内容主要为：A）营销知识B）产品知识及促销技巧C）职业道德D）管理制度 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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