五、行销策略

　　（一）整体行销思路

　　1．集中所有资源，整合促销、公关、事件、广告等各种营销手段，传播同一种声音即“爱我中华，情系××”，密集轰炸。将信息有效强力地传达给目标消费者。

　　2．投放大众媒体广告（报纸、电台），或有效的广告载体（手机短讯、呼机短信、DM），先期造成悬念，造声势。随机应变，借势炒作。与国庆前或国庆期间的热点事件发生联系或对接，借势造势，聚揽人气。在活动后期，利用报纸发布中奖名单，炒作中奖经历，使活动效果充分延伸。

　　3．促销时采用多种战术相配合，游动出击，分头拦截，多点促销。

　　4．对于促销主题或系列活动，××通讯所有店要统一管理，统一宣传，统一调配，统一促销。

　　5．特惠手机，低价倾销。限量制订几款特惠手机，以特惠手机的销售带动其它手机销量上升。

　　（二）促销策略

　　1．针对各层次消费者的促销策略

　　原则：所有主题促销活动以提高××通讯品牌美誉度为最高标准，以促进目标销量为终极目的。

　　A．低收入层：强调“特惠手机”概念，价格吸引。

　　B．中收入层：旅游吸引。

　　方式：购机有奖。

　　创意文案：“爱国者”，瞄准了××！——爱我中华深圳“锦绣中华”一日游。提供专车、提前购买门票、预订旅行社等，目的在于消除消费者对国庆旅游的担心，认同在××购机就可享受放心的旅游。

　　C．中、高收入层：旅游吸引、购机送名牌超市购物券￥￥元。

　　2．具体促销措施

　　（1）买一送一活动：从9月30日—10月30日，凡在××通讯各营业厅购机的顾客，均获赠一份精美的小礼品。

　　（2）买手机中大奖：

　　活动期间在××通讯各营业厅购机即送抽奖券，保留副券统一时间公开抽奖。

　　特等奖　 2名　 空调1部

　　一等奖　 4名　 深圳锦绣中华、中华民俗文化村、明斯克航母一日游

　　二等奖　 8名　 山地自行车1辆

　　三等奖　 20名　手机配饰1件

　　（3）国庆找“国庆”活动

　　活动内容：凡姓名中含有“国庆”二字以及生于10月1日的顾客，年龄6岁以上，性别不限，凭身份证（小孩凭户口薄）均可到××通讯各营业厅参加此项活动。

　　活动时间：9/25—10/9

　　活动细则：

　　A．符合以上两项中其中任一项均可参加，限50名。

　　B．所有参予者均获赠××通讯国庆大礼包一个，内有赞助商优惠券、××通讯VIP卡。

　　C．每人赠送××通讯优惠券一张。

　　D．所有参予者均发给抽奖券一张，抽出十名幸运顾客，送深圳一日游。

　　（4）“爱我中华”征文活动。

　　时间：9/30—10/30

　　活动细则：

　　A．由各营业厅张贴店头海报。面向社会征稿。

　　B．设优秀奖1名，佳作奖3名，纪念奖10名。所有稿件均在《××通讯》刊出。

　　C．奖项、奖品设置：

　　优秀奖：手机一部；国庆大礼包一个。

　　佳作奖：××通讯国庆大礼包一个。

　　纪念奖：小礼品一件。

　　（5）“愿友谊天长地久”——××通讯十大忠诚顾客、十大杰出贡献顾客评选活动

　　3．促销用品费用预算及分配

项目名称	数量	投放方式	提供者	落实人	预计费用	备注
《南方都市报》C叠;规格：7×8cm，文字广告	2篇	9/25、9/27	××通讯策划部		4300+3880=8180元
沃尔玛广场场地租用	5天	/	××通讯市场部		40000元
舞台、音响租用	5天	/	××通讯市场部		4000元
乐队邀请	5天		××通讯市场部		4000元
横幅设计发布	100条		××通讯市场部		10000元
舞台背景	1		××通讯市场部		200元
彩旗	50		××通讯市场部		1000元
气供门	1		西门子、诺基亚		/
活动小礼品	8000份		西门子、诺基亚		/
产品单张	20万份		西门子、诺基亚		/
KT板带背胶喷绘			西门子、诺基亚		/
太阳伞			西门子、诺基亚		/
销售专柜			西门子、诺基亚		/
空调	3台		西门子、诺基亚		/
山地自行车	18辆		西门子、诺基亚		3600元
深圳锦绣中华一日游	1天	营业厅抽奖	××通讯策划部
赞助优惠券（餐厅、旅行社、超市）	3000张	Roadshow抽奖	赞助单位		/
赞助纯净水	4000支	Roadshow抽奖	赞助单位		/
宣传单张	10万份	Roadshow期间派发4万份，其余在营业厅派发	××通讯设计部		8000元
手机短信	9天		××通讯IT部		/
店头KT立牌喷绘	56个	各营业厅	××通讯设计部		4000元
游戏道具		ROADSHOW活动用	××通讯市场部		/
彩电	2台		西门子、诺基亚		/
抽奖券	1万张	营业厅抽奖用	××通讯设计部		7000元
摸奖券	8000张	ROADSHOW摸奖用	××通讯设计部		5000元
刮刮卡	2万张	ROADSHOW	西门子、诺基亚		/
手机配饰	80件	各营业厅及ROADSHOW	××通讯移动部		240元
摇奖机或摸奖箱	1个		××通讯市场部		/
《××通讯》印刷	4000份	ROADSHOW现场派发	××通讯设计部		3000元
××国庆大礼包	54个	各营业厅	××通讯设计部		100元
××VIP卡	54个	各营业厅	××通讯市场部		/
××优惠卡	44张	各营业厅	××通讯市场部		250元
奖品手机	1部	营业厅	××通讯市场部		1500元
公证处公证	1次	/	××通讯市场部		400元
总计					100470元

　　4．Roadshow促销

项目	内容	奖项、奖品设置	操作规程	筹办人
购机摸奖	现场摸奖，中奖率100%	特等奖 1名 空调1台 一等奖 2名 彩电1部 二等奖 10名 山地自行车1辆 三等奖 60名 手机小饰物1件 四等奖 2000名 麦当劳优惠券1张 感谢奖 5000名 酒楼优惠券1张或纯净水1支	预备摸奖券7063张
有奖问答	答题奖小礼品	小礼品
有奖游戏	奖小礼品	小礼品
优惠套餐	CDMA部、移动部	优惠套餐
免费提供配套服务	手机功能咨询、故障检测、免费维修等		联系手机供应商	客满中心

　　5．Roadshow规划

　　（1）活动程序：（略）

　　（2）摸奖操作流程：（略）

　　（3）游戏设置：（略）

　　（4）活动场地布置：（略）

　　（5）免费配套服务操作方案：（略）

　　（6）注意事项（略）

　　6．造势行动计划

宣传形式	宣传时间	宣传地点	工作内容	执行责任人	监督责任人
《南方都市报》C叠;规格：7×8cm，文字广告	9/25	D市	《紧急寻找“小国庆”》 《十万火急！重礼寻找小“国庆”》
《南方都市报》C叠;规格：7×8cm，文字广告	9/27	D市	《紧急寻找“老国庆”》 《十万火急！重礼寻找老“国庆”》
手机短信	9/26↓10/4每日五次	××通讯130、136、138、139、133手机用户	每日短信内容： ①朋友，告诉你一个内部消息：听说××通讯国庆期间有款靓机仅卖400多元，有没兴趣去看看？ ②值！值！值！值！值得一去！××通讯400多元的手机，机会太少，值得拥有！ ③如果你的名叫国庆，你就有福了！××通讯国庆找“国庆”活动现正进行中！ ④12级旋风即将降临××！你准备好了吗？风源：9月30日沃尔玛广场——“爱我中华，情系××”活动。 ⑤四是四，十是十；十四是十四，四十是四十。货真价实，从不含糊。到××通讯买手机，认的就是这个理。
派发活动单张	9/30—10/4	沃尔玛广场及周围主要街道	《“爱国者”瞄准××！》篇 《“八大理由”》篇 《成功人士》篇《绕口令》篇
舞台背景布	9/29-10/4	29日布置好
店头海报	9/25-10/4	9/25之前张贴完毕	《国庆找“国庆”》
《××通讯》派发	9/30-10/4	Roadshow
横幅发布	9/29-10/4	Roadshow
彩旗发布	9/29-10/4	Roadshow
充气供门	9/29-10/4	Roadshow
气球	9/29-10/4	Roadshow

　　7．人员及日程安排

项目	完成期限	落实人	监督人	备注
促销方案撰写、审批	9/12
确定联合促销的手机厂家，洽谈合作事宜	9/12
碰头会议、工作落实到人	9/13
沃尔玛场地租用	9/20
供应商物料到位	9/21
舞台、音响租用、乐队邀请	9/23
横幅发布、彩旗、单张、抽奖券、舞台背景设计制作	9/28
联系旅行社	9/22
联系Roadshow赞助单位，落实奖品及物料	9/21
游戏道具、摸奖箱制作	9/25
公证处公证	9/26
Roadshow舞台游戏节目、规划制订	9/24
国庆大礼包的设计制作、装封	9/24
Roadshow现场的手机免费咨询、故障检测、服务活动	9/30—10/4
营业厅接待“国庆”，发放大礼包，做好登记，准备抽奖	9/25—10/9

　　（三）事件行销策略

　　①紧急寻找“老国庆”、“小国庆”。角色描述性文案，讲一个消费者找一个叫国庆的人的故事。或向所有叫国庆的人表示敬意，向生于国庆的人祝贺生日快乐。且人人都有一份××通讯送出的精美礼物。

　　②“爱我中华”征文。　　　

　　六、行销成本及收益预测

　　成本（cost）：（略）

　　费用总预算为：100470元。

　　收益预测：（略）

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　　作者简介：历任：广告公司首席文案、AE、策划总监；企业营销部策划副总监、企划部经理、广告部经理；有丰富的策划理论及实践经验，曾为多家企业进行品牌营销传播及营销诊断、市场调研、整合营销传播策划，具备智业机构和企业两栖策划经验。现为自由广告人，独立策划人。邮箱： hunanroushi@16.com

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