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透视耗材市场 7 上页：第 2 页 评估代理商 在合作的过程中，双方需要不断沟通、相互监督探讨保证达到共同的目标。我们到网上搜索某品牌的耗材专卖店，再到市场上看看这些耗材专卖店有多少专卖？比例少得可怜！这些耗材专卖店的经营者们在确认成为专卖店时都承诺专卖该品牌的产品，但为什么会出现专卖不专，甚至专卖不卖的现象？这里面我认为有两个主要原因： 首先是设立专卖店的可行性，客户为什么要选择专卖店？专卖店的生意是否足够维系并发展？是否有专卖的必要等等问题。如果客户认可专卖店的模式则必然会有生意，如联想1+1专卖店、众多的服装品牌专卖、SONY专卖店等，但是我们看看电脑城，几乎没有一家真正的耗材专卖店，为什么？是否是耗材的用户还没有认识到专卖店购买的好处？是否因为耗材的特点就是品种比较多，客户希望到一个地方就把需要的耗材全部买到而不希望CANON的耗材到CANON专卖店购买、EPSON的耗材到EPSON专卖店购买？ 其次是专卖店的管理监督工作，如果经过慎重的考虑决定开设专卖店，总部就应该对专卖店加强管理，包括人员培训上岗、货物陈列、每天/每周的销售状况、促销活动、邮寄广告等等的安排。及时发现问题，并做出有效的反应，保证该店持续健康经营。 对原装耗材的厂家来说，监督、评估代理商网络的工作非常必要，对目前国内主要打印机的厂家来说，包括HP、CANON、XEROX、EPSON等公司,在市场都有比较强大的拉动能力，并太依赖代理商的主动推动能力，应该说有足够的筹码来规范自己的销售网络。 评估监督的指标有很多，各厂家可以根据自己的实际情况来设定，如根据机器的销售量配备合适的原装耗材销售量的要求，严禁销售假冒产品、发现一次就停止代理权，逐步用这些规定来复制到其下面的二级代理商直至零售商，这样从道理上进行说服辅导，从获得经济利益上进行引导，还用担心您的销售网络被其他人利用吗？ 激励代理商 代理渠道建立起来了，但是如何保证其具有战斗力呢？其实管理代理商跟管理一个员工同样道理，就是提供具有吸引力的激励！这种激励包括物质上、精神上、公司整体的、老板个人的、具体某个员工的激励等等，根据不同时机的要求设立具体的激励手段。精心设计的具有竞争力的激励体系是保证销售渠道良好竞争力的有效手段。 代理商经营的目的是什么？答案有很多，我比较认同的是两个目的：获取最大的利润及争取最高的市场地位。所以，作为厂家，如何令代理商跟着您奋斗，您就是要力求帮助代理商达到以上两个目标。不断画饼，不断给代理商奋斗的目标，如每月、季度的达标奖励，新产品销售达标奖励等等。令代理商全体员工都认同经营您的产品有“奔头”。在这里要注意的是设立激励制度要具有吸引力及促进的作用及令代理商感觉有比较大的可能达到，而不要设立一些根本不能达到的目标。 在激励的兑现方面也要做得到位，激励的考核要十分明确，可以介定是否已经达到目标，一旦代理商按要求做到了就应该及时兑现，不能拖！这样代理商才会相信您，您的言行举止在代理商心目中才有分量。才能达到激励是促进销售的效果。 培养客户理解真正环保的概念 兼容耗材厂家利用“环保”的概念来在媒体上大做宣传，希望以此来扩大国人对其产品的环保的概念的认同，其实大家都知道象EPSON、CANON、HP等大公司在环保方面一定做了不少努力，一大堆的环保光环在这些大公司头上炫耀，而我们身边的很多的兼容耗材在推广的环保概念背后的实际情况又有多少人真正了解？ 讨论这个问题其实非常敏感，兼容耗材的厂家也有大小规模之分，也有规范与否的分别，所以这里所描述的并不是代表所有的兼容耗材厂家，只是其中的一部分。 我们在市场上看到的兼容耗材有两类，一类是完全新的材料制作的兼容耗材，这类耗材没有环保可炫耀，完全是新的材料制造。而另外一类是再造产品，这类再造产品的大部分的“再造”流程是：首先将使用过的废弃鼓粉组件或墨盒清洗干净，清理鼓粉组件然后将感光鼓、刮板等损耗性的材料更换为新的产品，而这里面的污染环境的重要部分是废弃的鼓、刮板、废弃的卡盒剩余的墨粉等的处理，具了解有大部分的这些材料是直接被废弃在日常的垃圾中处理！！墨盒的话清洗干净后直接注入新的墨水，而这里面的洗涤剩余墨水的处理也是大部分被直接当作生活污水直接排放处理。 原装厂家在耗材盒的回收方面应该多做些工作，目前已经有部分的厂家以购买新产品折扣的方式在回收耗材盒，然后安排进行统一处理。但是目前的状况还是远远不够，包括回收的网点、回收的宣传、回收的价格等等。环保，不能作为国人购买、使用兼容耗材的理由，如果大家真的支持环保，就应该响应厂家的号召，将使用过的耗材盒到销售新耗材的店铺中以一定的合理价格更换新的耗材产品。负责任的厂家也应该在设计墨盒的时候就考虑使用可以再生的材料或其他环保的设计。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： daniel5868@hotmai.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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