2000年---2002年厂家在选择经销商主要看经销商的两个重要属性：销售情况和对厂家的忠诚度。2003年厂家选择经销商的标准只有一个：先进的、与厂家同步的经营思想。

　　在这几年的厂商交往中，最难的问题就是彼此间思想的断层、隔阂，沟通非常困难。沟通不到位，思想不能得到统一，行动就容易出现矛盾。所有厂家业务人员的电话费80%花费在与经销商营销思想、管理思想的沟通上，许多厂家面对无法沟通到位的经销商，只有选择“所有的事自己扛”。于是出现了：渠道我建、促销我来做、销售人员我来安排、货我来铺、甚至出现了款我也来自己收。

　　所有的厂家都在感叹：优秀的经销商是一种“稀缺资源”！什么是优秀的经销商？第一点，也是最重要的一点就是先进的、与厂家同步的经营思想。所以经销商在重新定位后，就要进行营销管理思想打造！

　　（1）熟悉市场环境变化的威胁与机会，清楚自己的优势、劣势；

　　（2）理解厂家的市场策略及中长远发展目标，并找到在不同时期经销商应采取的销售策略与沟通重点；

　　（3）清楚市场上其它产品的操作方法，可以分析利弊点，并对自己经营的产品提出市场操作意见或建议；

　　（4）懂基本的财务管理知识，善于分析“投入---产出”比，“性价比”；

　　（5）懂一些基本的广告运作知识、品牌运作管理知识；

　　（6）学习人事管理，善于运用、管理、培训店面人员，调动每个人员积极性，努力销售产品；

　　（7）知道信息对于企业的重要性，积极收集市场信息，包括消费者、竞争对手、产品、价格、性能、服务等方面的信息，及时反馈给厂家。也要善于收集、索取厂家的生产经营、产品质量、品牌运作、市场操作等方面的信箱。相互交换，共同努力形成信息对称，提高反应速度，增强市场防御与市场控制能力。

　　那么，经销商怎样来打造思想？

　　我曾经对数位四十多岁的经销商进行深度访谈，道现在的经销商真的要被市场淘汰吗？只能“坐以待毙”吗？对于这个问题每个人都觉得还是有办法的。他们提供了一些方法，可能对大家有用。

　　“交流+读书+上网”是打造思想的有效办法。

　　一位经销商告诉我，处于这个年龄，每天公司有许多事等待他去决策，专门拿出时间去读书有些不现实，何况现在他也无法静下心来读书。唯一的办法是交流。抓住每一次机会进行交流，通过交流聆听别人的想法、看法，再进行揣摩、思考，变成自己的东西。

　　（1）经常与厂家的人员进行沟通交流，尤其是一些营销思想先进的公司的业务人员，他们都是经过正规的培训、训练，或者正规的市场营销课班出身，他们走南闯北，熟悉各种产品的市场运作，清楚各种业态的发展趋势，并有丰富的操作与管理经验。多听他们讲的，多问他们知道的，多看他们做的。

　　（2）参加一些培训班，主动与培训师、其它培训者交流，将自己的问题提出来让他们帮助找解决方案。

　　“读书”不是指去读大本头的营销理论书籍，是要主动地看一些与经济、营销、管理有关的报纸、杂志、期刊等。我曾经拜访一位东北的优秀经销商，其貌不扬，但谈吐很有内涵，对市场发展趋势、营销理论的掌握可超过50%的厂家业务员。他非常清楚市场发展轨迹、最新的市场营销理论、自己的经营对策。我当时很纳闷，就问经销商怎么知道的，平时如何学习的？他告诉我，平常每个人都喜欢读当地的早报、晨报，我经常阅读营销类报纸杂志。他从家中拿出了近两年的《销售与市场》，厚厚一塌，几十本。由衷的敬佩之情在我心中悠然而生。在这里推荐给广大经销商一些报纸、杂志：

　　（1）《销售与市场》、《商界》；

　　（2）《中国经营报》、《南方周末》；

　　（3）区域性报纸，如：成都的《经理人日报》；

　　（4）一些厂家办的报纸，上面介绍了企业情况，经营秘诀等；

　　（5）一些针对中小企业、经销商办的营销杂志；

　　（6）要厂家业务员定期要一篇营销、管理方面的好文章，让厂家业务员推荐给你；

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　　“上网”对现在批发市场的经销商而言，尤其是中国北方的经销商，是一件新事物。在网上你可以查到一些厂家的资料，学习一些理论与方法，还可以进行网上订单交易。我在此建议经销商上《中国营销传播网》、主要经营品种的相关网站、厂家的外部网等。

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