销售在谈深度分销，目的是让经销商缩小销售区域，将主要精力用于区域市场的深度开发，在有限的市场内做无限的销量，将一个个小市场变成稳定的、可控的市场。2003年对于经销商自己也要对业务进行深度分销，将主要经营注意力放在一两个固定板块上。

　　（1） 在城市与乡村之间做一个选择

　　随着城市零售业的快速发展，很多批发商开始进入城市零售业，但又不愿放弃乡村批发业。什么都想要，结果厂家与自己都不满意。这里有一个思想是值得所有经销商借鉴的，“有所得必有所失”，这是千古不变的道理。

　　为什么讲专业化？专业化代表的不是“全”，而是“精”。每一个经销商的能力是有限的，每一个拥有的资源是有限的，只有将有限的“力”集中用在某一个点，才会产生效果。

　　所以经销商不要幻想，城市业务要做，农村业务也要做。不是不可能，而是本身不具备这个能力。一个普通经销商，你能聘用多少人？你能投资多少台车？你是靠价差赚毛利，不是生产企业，没有那么多利润可花。其实经销商可以想一想，既做农村业务又做城市业务的厂家也不多。这两年很多经销商都进行了选择与放弃，实际运行情况看，比以前还要好。

　　2003年经销商要明确：是做乡镇农村批发业务？还是做城市零售业务？

　　（2） 在老业务与新业务之间做一个平衡

　　经销商往往面临这种情况：老业务销量已没什么增长，利润也没什么增长；新业务没有什么销量，利润非常高，但没有把握。经常不知道力往哪方面使，集中在老业务上，害怕错过新业务赚钱的机会；集中在新业务上，害怕“赔了夫人又折兵”。

　　2003年经销商要在这两种业务间进行平衡，首先经销商要学会管理不同产品在不同时期的销售。通过利润分析与产品销售预测来进行业务平衡。

　　建议a、将主要70%业务力量放在老业务上；b、成立两个销售小组，分别负责新业务、老业务的销售；c、若老业务利润有大幅减少趋势，如：市场价格下滑，价差基本没有，厂家市场管理力度薄弱，新的替代产品出现，市场竞争加强但厂家对本市场的支持减少……同时新业务的利润高，厂家支持力度大，可将70%精力放在新业务上，逐步压缩老业务的交易量。

　　（3） 在名牌产品与非名牌产品之间做一个平衡

　　名牌产品有销量，能带货，但利润比较低；非名牌产品也有销量，不能带货，但利润相对较高。

　　怎么平衡？将名牌产品经常带动销量的产品创造的利润加上名牌产品创造的利润与非名牌产品利润进行比较：前者远远大于后者，要重点抓名牌产品销售；前者远远小于后者，放弃名牌产品销售；前者与后者差不多，要分析被名牌产品带动销售的产品的市场趋势，市场行情好，单独拿出来投入人力做，同时逐步减少名牌产品的资源分配，市场行情不好，将主要精力转向非名牌产品的销售。

　　（4） 在有先进经营思想与没有经营思想的厂家之间做一个平衡

　　有先进经营思想、营销思想的厂家是一个值得信赖与长期合作的厂家，也许经销商现在经营他的产品不赚钱，但实际上已经赚大钱了！为什么这么讲？

　　古语：“授其鱼，不如授其以渔”，说得就是这个道理。在与这样的厂家交往过程中，他们的思想已经深深影响了经销商，这比通过他们的产品赚价差更赚钱，这对经销商而言是一笔财富。所以在市场上可以听见一些成功的经销商说“经营什么根本不赚钱，但他们的人我佩服！”经销商千万不要因为产品不赚钱，而丢掉与优秀厂家的生意往来。

　　我的建议是：经销商找有先进营销思想的厂家学观点与方法；找没有先进营销思想的厂家要钱，多给一些市场支持，多给一些费用。

　　2003年的市场注定是个“没有硝烟的战场”，有的人倒下，有的人站立。批发市场既不能“攘外”，也不能“安内”，新兴零售业将继续抢批发业的“饭碗”，批发市场上经销商为了一个正在缩小的“饼子”互相之间无情掠杀。

　　2003年批发市场的经销商要 “洗脑”，重新定位，打造思想，走专业化发展之路！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为湖北安琪酵母股份有限公司策划部部长，联系电话：13307205084；电子邮件： colqincn@vip.sin.com

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