2.划分区域：

　　根据市场调查分析所得的数据将铺货市场分为三类，批发市场、店铺市场，便利店市场。其中批发市场主要指城市的中心批发市场和周边批发市场及国有二、三级批发门市部，店铺市场主要是指城市及近郊的商场，百货店，超级市场，量贩店，专业店等。便利店主要指在城市市区和小街道旁的小商店，也称土多店。

　　一般来说，批发市场相对集中，铺货不存在较严格的区域划分，主要是指对店铺市场和便利店市场的划分。在区域的划分上有以下几种划分法：

　　A、城市中心，近郊，周边县城及重点镇；B、城市行政区域划分；C、按主要街道进行街区划分；

　　不管是哪种划分，都要根据产品的性质，经销商的资源，企业的资源来划分，但一般来说，任何产品的铺市都存在以下几种铺货的形式：先城市，后农村，或先农村后城市，或城市农村一起进行，在通行的做法上先城市后农村为主，在城市主要为按街道区域进行划分。但目前国内许多医药保健品企业有以农村包围城市的趋势，成功的案例也不少。

　　在城市按主要街道进行划分进行铺货是根据线路原则来进行的，即使在任何一个区域，县城和镇都必须遵循这条原则，否则，铺货没有原则性，系统性，会出现凌乱的现象发生，铺货的效率必然不高。

　　3、制定方案：

　　详细的铺货方案是铺货顺利与否的关键。铺货方案中必须具备以下因素：

　　（1）、确定目标区域的铺市推进计划，即目标区域的突破，即先铺城区，还是先铺县郊市场；是先铺批发市场，还是先铺终端零售市场（即店铺市场和便利店市场）；但不管怎样一定要主次分明，循序渐进，否则，眉毛胡子一把抓，必然铺市失败。

　　（2）、确定铺市的产品种类和规格，数量等，一定要突出主铺品种，次铺品种，以便于市场启动，第一次铺市品种最好为同一类型。

　　（3）、确定详细的铺货路线，节约时间，提高铺货的效率。

　　（4）、确定铺货的价格，可以根据一次进货量的多少分二至三个等级的价差来刺激终端进货，尤其是批发市场的分销商，大卖场和连锁店进货。但如果是赊销要尽量控制赊销量。

　　（5）、铺货要坚持先易后难，重点抓重要的卖场，主要是根据重要的少数即二八原则来确定的。同时也要广种薄收相结合，主要依据产品本身是最好的广告，尤其是日用消费品。

　　（6）、促销品的品种选择与配备，详细配备促销品的品种、规格、数量，以及促销品配比率等。所谓促销品的配比率就是促销品与产品的数量的比例。

　　（7）、制定目标区域整体市场和局部市场的铺市计划和货源的调度。其中货源可考虑从经销商仓库调度或企业仓库装货，或者两者结合。

　　（8）、确立货款回收的形式及控制，货款的回收形式，应收帐款的控制、管理及回收等。同时现款进货与赊销必须有区别，但必须同一进货量对比上的区别。否则，不仅无意义，而且容易造成混乱。同时，对便利店和小型个体店严格现款现货原则，这些小店在铺货时给予一定的铺货奖励，如“卖几送一”等。对于在起动期实在难以铺进的便利店，也不用急，待市场起动后，只要有利可图，不愁铺货不进去。

　　（9）、铺货目标要量化，以便于考核，尤其A、B类店的铺货要严格考核。

　　（10）铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售量情况后，然后再制定详细的铺货量，对于现金拿货，可以适当加大铺货量，但不宜过大。

　　（11）、铺货人员的选拔，培训，安排是铺市成功与否的一个重要因素。

　　A、铺市人员应经验丰富，有强烈的冲劲和持续的原动力，具备熟练的推销技能，良好的口头表达能力，敏锐的洞察力，以及市场反应的良好感应能力，能有较强的应变力等。

　　B、企业的协销代表和经销商应仔细研究分析实施工程中可能遇到的各种困难，决定应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。

　　C、铺市人员按功能由以下几种专业人士构成：

　　主讲+次推+张贴广告、卸货人+收款(或收欠单人)+司机，在实际运行中可能由1~人不等兼以上几种人士职能，但在推销过程中任何一种功能都不可少。

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