系列图表的设计与使用

　　营销人员应设计好《铺市一览表》和《市场调查跟踪表》：包括客户名称、地址、负责人姓名、电话、商业性质及第一次进货品种、规格、数量、时间，第二次拜访时间和注意事项；第二次进货时间和注意事项，进货的时间和注意事项，进货品种、规格、数量等。以及其他表格等。

　　注明：客户编号在实际使用中用电话号码区号区分不同城市终端客户，商业性质是指国营、集体、民营、便利店是否连销等，在实际运用中还可以加注一个备注栏，便于将铺货中的注意事项和建议写进去，也可以加注一些其他项目，以便于以后的管理。

　　注：填写此表选择部分用“√”选择，客户编号用城市电话区号区分不同城市终端；写此表的目的主要是为了市场信息的收集，同时，为以后铺进此终端研究对策之用。

　　注明：商业性质和商店类型直接注明，现款或赊销用“√”选出，第二次拜访注意调查宣传品情况，价格怎样，库存多少，货架位置等，以便于分析销售、广告等相关情况等。另外在铺货前还应设计铺货结构分析表，主要分析产品在不同类型商店的铺货情况，以便于研究营销战术和促销组合。

　　注明：铺货完毕一定要进行铺货结构分析，铺货终结日一般指起动期的集中铺货的一个阶段的终结，并不是指铺货的终结，分析结果一是要对表格内要素进行总结，并总结铺货得失，及对铺货和营销的建议等。

　　(13)、考虑终端进入协议书。现在许多大中城市的重要零售商在进入其商场时必须交纳一定的入场费才能给你相应的货架陈列商品，否则无法进入卖场。另如果要获得指定货架和陈列位置和规定的面积，更要提高产品进入市场的费用，许多企业因无此意识，没有预算这部分费用而惨遭失败。如某企业在上海投入了近数百万的广告费，而无视上海第一百货、华联、联华等大型卖场和大型连锁零售企业的要求，在上海的市场推广严重受阻。这主要是由于零售商品牌优化管理和货架优化管理所决定的，说白了，零售商要利用有限的空间获得最大的利润。另外，企业方又要对零售价格进行约定，防止破坏价格体系。

　　终端协议书的要素：除合同的常见要素外，供货方对终端要约定价格，终端陈列要求等，终端对供货方要约定促销要求等，具体中通过会议形式确定并草拟。

　　(14)准备好铺货所需的相关文件的复印件，最好所有铺货人员人手一份，以便于终端的联系。

　　(15)铺货赠品的准备，要保持以下三原则：

　　A、实用、高形象、低价位。B、有一定的宣传意义。C、有利于铺货率的提高。

　　(16)要处理好对批发市场、大型连锁与一般终端铺货区别。主要是价格与回款，让利的区别等。

　　步骤二：实施铺货

　　1.每日早晨上班时必须召开铺货的例会，主要目的：

　　（1）、传达每日铺货的总目标，然后分组细化目标到人。

　　（2）、检查铺货人员的准备工作是否做好，如是否系列、图表带好带足，名片、笔、铺货协议书、社区图表等都已准备好。

　　（3）、简单的培训和鼓气，让铺货进展更顺利。

　　（4）、时间要短，不宜超过30分钟，另为了有效开展工作，铺货期间上午上班时间宜提早30分钟。

　　2.每日下午下班前必须召开铺货总结会议，主要目的

　　（1）、检查每日总目标完成情况，每组目标完成情况；并要分析目标完成背后的原因，以便于第二天科学计划目标。

　　（2）、各组及时汇报铺货过程遇到的困难，并集思广益思对策。

　　（3）、统计相关图表数据。

　　（4）、在城市地图上及时注明已铺网点，以便于推广工作的跟进。

　　3.铺货中应注意的事项：

　　（1）、严格按铺货方案进行操作，各类人员各司其职。

　　（2）、铺货中一定要约定所有终端尽量统一零售价。

　　（3）、所有人员必须遵守铺货过程中的纪律，如有违反，必罚无疑，以确保整个铺货队伍的纪律性，行动统一性。

　　（4）、注意铺货分阶段，分类别进行推进。

　　（5）、铺货中要注意铺货中的礼仪形象，以增强客户信心。

　　（6）、铺货中一定要经常计划总结、培训，确保铺货顺利进行。

　　作者为太阳石药业销售总监，中国十大杰出营销人，首届药品营销案例获奖者，2002年中国营销案例银奖获得者。太阳石药业主要经营“康妇特”妇科系列药品和“好娃娃”儿童系列药品，是一家中国和西班牙合资的妇幼专业药厂，联系电话：13803312058，0315-3177872/3-8012，E-mail: mengql319@soh.com

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