|
|
|
|
解读苏泊尔深度分销 7 上页：第 1 页 2、贯彻阶段：条理脉络，传达到位。 整个深度分销计划贯彻的质量好坏，是直接影响到计划能否顺利推动的关键。贯彻的核心就是计划阶段关键问题的认识统一。所以本次作业采用了多方面的贯彻手段，主要归纳为三方面： A、会议贯彻： 会议统一在销售人员最重视的季度营销大会，“深度分销计划”作为一个专项内容贯彻。运用“指导方针”的横幅等相关深度分销计划的会场布置助成品强化会议专项主题氛围、运用幻灯片等视频手段演示、营销中心高层人员讲解，等等方式充分传达计划思想。 B、材料贯彻： 为保证会议内容切实的传达，特别是切实传达到未曾到会的销售人员和与之相关的零售主管等人员，保证计划的实施质量，会议后统一制定《深度分销计划指导材料》，贯彻到相关人员。 C、查漏补缺： 营销中心人员出差各地期间，将深度分销作为一个专项内容，地区内查漏补缺，充分贯彻。 3、实施阶段：万事俱备，东风推进。 要保证深度分销计划取得实质性的进展，确立专项的深度分销激励政策是一个很重要的因素。我们讲，任何一项工作都应该有的放矢，深度分销计划的推进措施同样应该针对各项目环节设计： A、针对既有终端网点和战略合作经销商： 针对既有终端覆盖网点：可以设计售点气氛（生动化、标准化）奖励等。区域可以充分发挥能动性，如“开展终端陈列竞赛”等等交互性沟通方式，让直接影响终端陈列质量的导购员充分参与进来；总部可以推广“标兵终端”和“终端标兵”，同时引入竞争机制，以单位面积优秀终端数量和大区总体优秀终端数量结合作出评估标准，设立战略经销商终端建设奖，同时对于负三名经销商实行淡季奖励负扣点，并且，要在企业内部报章上大篇幅宣传，在营销大会上交流。以此，正反结合强化终端建设。 针对战略经销商：按照经销地域市场开发成熟程度分别计算评价系数，按照系数推行深度分销开户率（与当地零批客户的成交率）、渗透率和铺货率奖励，开户率促使战略经销商补充和强化区域分销商数量和质量，促进其配送力度；渗透率或铺货率直接反映出深度分销的绩效。加大专销奖励（少销、不销竞品），促进经销商和公司的苏泊尔品牌“战略合作伙伴”地位。 B、针对新增终端网点和二级商： 针对新增终端网点：可以专项严格专柜投放、设立全品项进货奖励等等，促进销售意愿并保证必要水准。 针对二级商和其他战略经销商下属分销商：以提货量奖励为主，同时分公司协助积极配送和管理。 深度分销计划的“提货量奖励”的对象之所以定位在二级商，是因为二级商是决定深度分销推进的纽带，同时这种奖励设计为按量定级的加成奖励更能适应深度分销要求。而针对新增经销网点的全品项进货奖励则是对二级商提货量奖励的良好跟进消化措施。 实施阶段内容在此只列框架，不细述，同时也非当时苏泊尔深度分销计划实施措施的原味重现，因各行业、企业市场开发程度不同、产品特点不同、市场潜力不同，当时措施细化没有借鉴的意义，本文旨在与广大同行交流深度分销的经验。因该阶段内容是深度分销的至要环节，具有决定性作用（可以说措施决定态度，态度决定成效），故在此列出。 4、监控阶段：纲清目楚，有条不紊。 必要的监控保证实施的通畅，监控应与实施阶段的措施紧密结合，以确保深度分销符合预算管理和市场预期目的。 A、监控内容主要是： ·各类奖励原始数据的真实性； ·各类奖励比重的合理性（譬如针对战略经销商的奖励要远远大于针对既有终端覆盖网点的奖励），并适应该大区预算管理； ·深度分销专项专柜投放的真实性； ·针对二级商开展的“提货量奖励”的提货量时效有效性审核监督。等等。 B、监控过程实行大区和总部两个层级监控，同时加大区域指导和抽检。 C、监控阶段得以落实的重要举措就是实行奖惩措施： 要将深度分销计划与全体销售人员利益挂钩（特别是与其年终奖励挂钩），综合深度分销区域要求和监控数据，作为相应大区经理和分公司经理的年度重要考核指标，作为销售主管的一般性考核指标。 因深度分销监控环节的操作与其它领域的监控操作并没有质的不同，这里不再细述。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
