第一章　总则

　　1.1为强化苏泊尔炊具的行业第一之地位，同时全面帮助经销商完成年度销售任务，公司决定全力推进“深度分销”计划。

　　1.2深度分销的工作理念是：大经销，深分销，团队协作，密布终端。并以此作为工作口号。

　　1.3深度分销的核心内涵是：填补销售网络空隙，激发经销商区域物流分销潜力。

　　1.4深度分销计划重点推进时段：淡季结束前。它是公司强力巩固市场占有率，根本上提升销量的保证。淡季结束后应持续贯彻，进入常规建设和维护阶段。

　　第二章　大经销

　　2.1大经销指的是：大经销制。目标是：通过深度分销计划形成一张大经销网。

　　2.2大经销制寻求的不是大经销商，而是苏泊尔战略经销商。

　　2.2.1苏泊尔战略经销商特点之一：适合。对苏泊尔公司及品牌具备良好的认识和感情，信赖苏泊尔，具备相当的忠诚度。

　　2.2.2苏泊尔战略经销商特点之二：能力。在经销和覆盖生意领域，其竞争能力和方法显而易见与其所承载的信用额度基本相符。

　　2.2.3苏泊尔战略经销商特点之三：协调。在行业内，将苏泊尔的生意至于优先发展的地位，对于公司各项政策措施能够有效的贯彻，并符合双方的利益，战略一致性是经销商和苏泊尔共同发展的关键。

　　2.2.4苏泊尔战略经销商特点之四：管理。深度分销计划最重要的是发掘目前苏泊尔经销商的区域覆盖渗透能力，而不是另立炉灶，重开新火。是在经销区域内目前经销商渗透不到的销售区域或终端网络，通过补充分销商，填补空隙，实现一个旺火的过程。使区域生意覆盖更实，销售网络更密。这个过程不改变原有管理重心，即不改变原有经销商的区域经销地位。

　　2.3通过深度分销建立的大经销制，以利益驱动和经销责任的杠杆，促成目前苏泊尔卓越的经销商和苏泊尔的关系，更加紧密。形成一张功能侧重、战略合作的伙伴网。

　　第三章　深分销

　　3.1深分销即深度分销，是建立大经销制的核心手段。

　　3.2深度分销的推动宗旨：深化拓展、建设基于战略性客户（经销商）基础上的分销商网络。

　　3.3深度分销的地域推动：由城市市场向亚城市市场直至农村市场推进。

　　3.4深度分销的工作手段：推进区域经销商统一管理下的分销商的寻求和建设工作。同时加强经销商原有的生意覆盖网络的拓展和质量建设。

　　3.4.1 分销商的选择特点之一：适合。对苏泊尔公司及品牌有一定的了解，信赖苏泊尔，对参与苏泊尔销售有相当的愿望和信心。

　　3.4.2 分销商的选择特点之二：同域。应在经销商的所属经销区域内选择该经销商的分销商，不得跨区域寻求和选择，以杜绝违规现象。

　　3.4.3 分销商的选择特点之三：区隔。分销商的生意覆盖网络应是和归口经销商不重复，起到互补作用。重复的生意网络，应由经销商和分销商根据最大利益分配原则协商解决，达成双赢效果。

　　3.4.4 分销商的选择特点之四：协调。分销商同样应将苏泊尔的生意至于优先发展的地位，对于公司各项政策措施能够有效的贯彻，并符合三方的利益，战略一致性是经销商、分销商和苏泊尔共同发展的关键。

　　3.5深度分销的工作目的是提高经销商的生意覆盖网络密度，帮助经销商完成销售任务。既为经销商开辟了更加广阔的财源，同时有效缓解了年度销售任务的压力。

　　3.6推行深度分销计划，带来苏泊尔客户（经销商）新的角色定位和新的发展方向。

　　3.6.1苏泊尔分销储运中心：经销商是苏泊尔向分销商、零售商、批发商提供苏泊尔产品和服务的首要供应商。经销商不仅从自己的生意覆盖网络享受利润，同时因为单独提供有价值的产品和服务（产品储运和信用等），可以从其客户（分销商、零售商、批发商）那里赚取合理的利润。

　　3.6.2苏泊尔覆盖服务供应商：经销商提供苏泊尔主体终端覆盖，其本身的覆盖空隙通过深度分销原则和方式填补、提高。在其约定经销区域内，享有选择和调整分销渠道的权利，同时担负管理、维护等义务。

　　第四章　团队协作

　　4.1实现深度分销的大经销制管理和运作，全面提升苏泊尔炊具品牌、产品以及服务的市场竞争力，达成了这种战略性共识，还需要整个运作大团队协调动作，合理分工，相互配合。模解如图：

　　4.2通过深度分销团队协作模解基本图，我们可以轻易获得各协作层面的本身作业重心和跟进辅助的衔接协作层面。

　　4.2.1大区经理的作业重心是帮助经销商建设分销网络管理平台，填补其本身生意覆盖网络空隙，完成深度分销体系，保证大区销量。跟进辅助者为各对应区域分公司或商务处。

　　4.2.2经销商的作业重心是通过与分销商的覆盖网络互补，提升经销区域的销售能力，并在其中为分销商解决和分公司或商务处之间的产品品类的提供和管理、促销宣传、售后服务等方面的协调工作。跟进辅助者为相应大区经理。具体操作者是各分公司或商务处的相应职能人员。

　　4.2.3分销商的职能重心是在经销商的销售网络覆盖的基础上提供其生意覆盖，与经销商共同组成一张大经销网。其具体沟通对象为各分公司或商务处。

　　4.2.4分公司或商务处的作业重心是协助大区经理处理与经销商之间的具体分销事务，其直接作业对象是各分销商：对接产品品类的提供和管理、促销宣传、售后服务等方面的具体事务。

　　4.2.5营销中心总部在其中担负了各个作业层面之间的利益协调、厂部和市场之间的物流协调，最终推动全国范围内深度分销计划的全面推进，完成大经销制的建设。

　　第五章　密布终端

　　5.1深度分销计划的本质：覆盖服务体系。

　　5.2终端覆盖是经销商和分销商提供的服务，也是深度分销计划最终的呈现，为消费者提供的是消费的信息和消费的便利。

　　5.3深度分销的成果鉴定就是：以覆盖终端为基数，以覆盖方法和结果为衡量方法。

　　5.3.1深度分销计划应在约定经销权利区域的覆盖空隙区域或空隙点上提升终端覆盖率。

　　5.3.2深度分销计划不仅追求经销区域终端覆盖率的提高，同时要求提高原有覆盖终端的质量。　

　　第六章　解释

　　6.1本规范解释权归属苏泊尔营销中心杭州总部。

　　6.2本材料旨在统一深度分销工作思路，具体量化指标详见相关材料。

　　原文曾发表于《销售与市场》2002年1月上半月期

　　作者简介：黄国良，从业务员到营销副总、高级营销顾问。百战精粹，创导PS行销集成思想，完整行销领域永无止境的学习者和探索者。E-mail: sh2001mail@soh.com

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