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链条是这样炼成的 7 上页：成都灰姑娘 在与佘雨原与杨武樵等人接触之前，可采已经与不少商家进行了代理谈判，原因还是因为可采的产品从效果到质量都确实不错。与之谈判的商家中，也有不少实力与经验都相当不错的，例如，曾经做过“丰韵丹”的商家就想获得这个产品的代理权，但最终这些谈判都破裂了。 谈判破裂的原因还是归结于可采做贸易的思维方式。对于一个小企业品牌而言，尽管产品的功效与质量都是非常优秀，但市场不认可才是最为关键的事实。对于代理商而言，要推广一个这样的品牌，确实是非常困难的，需要冒相当大的市场风险，如果没有厂家在广告、赊销、回款等方面的支持，一般的代理商不会轻易地代理可采的产品。但当商家把困难摆到可采的面前时，可采的答复是：跟我提这么多的困难，不就是要我付这个那个费用吗？这些费用没有道理由我来付。 从当时可采的角度看来：我生产这么个东西，我卖给你就行了，至于说还有这个那个费用，它是无法核算的，因为具有贸易型思维的厂家只认同一种简单的生产成本的核算，且生产成本不管多少，都算在市场价格里了。 但是从市场角度出发却是另一种算法。要确定产品的市场价格，首先要弄清楚消费者对此品牌的印象是什么，以什么样的价格才能够使他们接受，也就是说，产品的价格实际上是消费者心目中的价格。然后再倒推，减去所有的营销费用，最后才回到了生产成本，而这生产成本，可能只有产品市场价格的２０％还不到。因此，当谈到产品除了生产成本之外还要加上营销成本时，贸易型思维的厂家觉得很难接受。 由于在支持方面谈不拢，代理商不得不悻悻离去。 这时，由于一次偶然的机会，佘雨原等三人和可采开始了接触。“最初我们并没有做这个产品代理的想法。当时原禾还没有成立，我们还都在自己的公司里任职高层。为什么会跟可采接触呢？主要是我们都是四川人，对四川的企业都有一定的感情，知道了可采的情形之后，产生了帮帮这个企业的想法。”杨武樵说。 １９９９年７月，双方接触没多久，在没有达成任何协议的情况下，佘、杨等人凭借自己多年的销售经验，向可采无保留地分析了产品的市场机会点在哪里，渠道应该怎样做，应该怎样做宣传。当时他们还没有想到要组建原禾公司来做可采的产品。 按照佘雨原等人的指点，到处抓救命稻草的可采公司立即在产品的说明书上调整了对消费者的诉求，在报纸的宣传上突出了产品的市场化宣传点，仅仅因这些改变，一个月后市场回馈的结果使可采大吃一惊：该月产品的销售额由原来的３～５万元奇迹般地飙升到了３０万元，将近翻了１０倍。 事实胜于雄辩。这一下可采坐不住了。一方面，活生生的现实使他们知道自己的市场操作能力不够。当双方坐到桌面上时，已经不再是纯粹的商业谈判对手，而是变成了可以信赖的朋友。可采真诚地发出邀请：既然你们觉得可采的产品不错，那就拿去做一下吧。 先交朋友再做生意，可采与佘雨原似乎很自然地走到了一起，但在杨武樵看来，要做到这一点，其实并不容易。 第 1 2 3 4 页 下页：多家代理商的营销模式 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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