三、我的方案

　　结合作者的促销方法，我个人拟提出如下解决方案：

　　1、保留三军未动，flash先行的方案；

　　2、实施产品派送与邮寄相结合的方案。具体操作如下：

　　A、从国内卖场终端操作来看，有许多卖场都设置了奖品兑换区，对于厂家的有奖活动集中兑奖。因此对于这一类有奖品兑换区的终端，可以实施随产品派送的活动，让零售终端直接操作。

　　B．对于没有设置奖品兑换区的终端，首先根据宝洁公司每个卖场以前的销售成绩将卖场分成重点卖场及一般卖场。

　　C、对于重点卖场聘请专职促销人员负责活动期间的礼品发放及产品宣传工作。对于每天的兑换量要作具体记录，同时请卖场协助每天将cheer销售量告知公司总部。这样可以监督促销人员发放礼品的准确性。

　　D、对于一般卖场，由于其销售量较小，可以实行邮寄促销。

　　以上只是我个人的一些看法及建议，我认为对于cheery促销案例的分析是一个仁者见仁，智者见智的问题，因此希望各位营销同仁也对我的方案提出批评及建议，大家能在百家争鸣中互相受益。

　　附录：

　　1、案例：

　　22岁的Seth从一所长春藤大学拿到MBA后，来到宝洁公司（P&G）的包装肥皂和洗涤剂部门的Cheer品牌组上班。从部门厚厚册子中了解到Cheer牌的洗涤剂是专门为开顶式洗衣机设计的一种白色并有蓝色和绿色微粒的洗涤产品。

　　在Seth选择新促销方案的时候，一个蓝绿色交织有红斑纹长腿的小玩艺儿吸引了Seth的注意：那是一种橡胶玩具，给很小的小孩的，它们无毒，又足够大，让小孩子无法吃下去，安全经用。Seth把它抓在手里："我带这个回去给大伙儿看看。"

　　3个小孩的母亲Lorinda第二天兴奋地跑来说她的孩子们爱不释手，促销部随后的测试表明：玩具很受欢迎。Seth给它命名为Cheery怪物，并仔细考虑各种促销选择。

　　根据采购部门的估计，这个玩具的成本大约每个6美分。这包括制造成本和从亚洲的产地运到辛辛那提的运费。Seth的设想是每个大包装的Cheer放3个Cheery怪物来促销。那么，1盒就要增加18美分的成本。Seth分析了所有能想到的促销方式：

　　1）邮寄促销：让顾客把洗涤剂包装盒上的标签寄到公司换取礼品。这样的方式对生产毫无影响，但无疑会减少礼品的吸引力。预计增加销量：200,000盒；成本：每3个礼品的包装邮寄处理费用是75美分。

　　2）放在包装内：礼品放在包装内，那么包装外面必须有醒目提示。包装过程不受影响，但是包装盒制造要修改，且顾客不能直接看到可爱的小怪物。预计增加销量：500,000盒；成本增加：改变包装的额外花费不会高于1.30美元。

　　3）捆在产品包装的外面：用真空包装膜将礼品和Cheer洗涤剂捆在一起，这要看工厂有没有专门的设备了。但是爱占便宜的客户会将礼品扯下偷走，而不买产品。不过放在外面的直观性要强多了。预计增加销量：至少750,000盒；成本增加：将礼品捆绑在产品外--1.75美元，由包装体积增大后成本--45美分。

　　4）随产品派送：在购买点即时派送。预计增加销量：600,000盒；成本增加：每300个Cheery怪物运费是25美元。全国有超过8,000家零售商。

　　5）互联网上促销：Seth没能想出很好的策略利用互联网来促销，但是他觉得这也许是条路子。

　　在向上司Tom做出详尽汇报之前，Seth需要做出选择和决定。

第 1 2 3 页　　　　下页：第 3 页 8

相 关 文 章（共6篇)

宝洁：周密测评成就完美促销 （2003-12-01, 中国营销传播网，作者：左亮） 宝洁物语：视顾客为Boss （2003-04-08, 中国营销传播网，作者：杜海清） 我所经历的宝洁促销“三大板斧” （2003-03-21, 中国营销传播网，作者：李海龙） 宝洁公司的乡镇路演后台操作揭秘 （2003-01-20, 中国营销传播网，作者：李海龙） 看宝洁广告策略的两大法宝 （2002-12-09, 中国营销传播网，作者：杨有忠） 宝洁品牌营销手段破解 （2002-12-06, 中国营销传播网，作者：杨有忠）