2、●案例分析

　　仔细研究本次案例，会发现案例中主人公Seth的着眼点在于如何利用儿童对Cheery小怪物的认同和获得的欲望，从而间接影响实际购买者--孩子母亲的购买决策。因此Seth所需要的是依循这一大前提之下的实际操作模式。

　　北京某科技公司的"TXD"网友所推崇的"促销目的--赢得关爱孩子的消费者的心"的看法很有道理。

　　对于Seth所考虑的几种促销方法，首先要对比各自的优缺点：

　　邮寄促销的优点是对生产无影响，费用成本低（0.75美元），缺点是减少了礼品吸引力，而且耗时、繁琐。预计增加销量是200,000盒。

　　放在包装内的优点是包装过程不受影响，额外费用较低（1.3美元），但是无法直接看到可爱的小怪物，包装盒需重新设计吸引的提示。预计增加销量是500,000盒。

　　捆在包装外的优点是直观性强，预计增加销量最多。缺点是需专门设备，额外费用达1.75美元+0.45美元，而且因为顾客因素礼品容易丢失。预计增加销量是750,000盒。

　　随产品派送的优点是操作简单、销售增加较多、成本低（0.25美元/包装）。缺点是要安排额外人员，容易产生礼品贪污，而且运送网点多。预计增加销量是600,000盒。

　　互联网上促销的优点是手段新、潜力大，但没有可参考的现成模式。

　　前3种促销方法虽然有些差别，但没有本质上的突破。要想在激烈的市场竞争中胜出竞争对手，Cheer品牌不妨可以采用传统的促销手段和互联网相结合的混合模式来运作本次促销。

　　三军未动，FLASH先行

　　遵循一切以孩子为依归的目的，不妨首先制作以Cheery怪物为卡通主角的小型FLASH动画，让它提前一到两个月在互联网的电邮中随意自由散播。

　　由于迪斯尼卡通文化的深入人心，在美国，动画片的观众不像其它国家以儿童为主而是遍及各个年龄段。对于电脑普及的美国，无论是已经开始学习电脑的儿童，还是作为购买决策者的母亲或其他消费者，均有机会借着互联网提前看到这一可爱的小怪物从而留下初步印象。回想一下每天所收到的以电子邮件附件为形式的发自四面八方的FLASH动画或者小电影，便可以知道其对生活的影响力之大。而仅达几十秒到两三分钟的FLASH动画不仅便于网上流传，对于宝洁这类大公司来说其成本更属低廉。

　　在零售网点中设换领专柜

　　把礼品直接赠送形式改为换领形式。在每个大包装的Cheer洗涤剂中放置一张小卡片（可以是一张以Cheery怪物为主题的明信片），该卡片的上面带有由26个字母和10个数字随机自由排列组合而成的编号，每张卡片编号都不重复。顾客可以凭该卡片换领Cheery小怪物。

　　无论是把Cheery放置在包装内还是包装在外面，都会不可避免产生重新设计包装盒（促销方法2）或者额外包装的费用（促销方法3）。以包装内的编号卡片作为凭证进行换领的活动形式，可以完全把这一笔费用节省下来。

　　从多达8,000个的零售网点中挑选销量大或影响力大的网点设立换领柜台。也可以在其它具宣传效应又节省费用的非零售点设立。客人凭卡片换领Cheery怪物。换领时，卡片上的唯一编号立即由工作人员输入电脑，相同的编号不可再换领礼品。礼品在公司换领人员的监控下达到了专物专用。

　　同时，设计带有Cheery怪物形象或实物的店内陈列品，投放到各零售网点，用于吸引消费者并说明换领细则。

　　增加Cheery小怪物礼品的可视性和形象在店内的曝光率，勾起已经受过第一轮FLASH软性广告轰炸的消费者对Cheery小怪物的回忆，也唤起顾客看到礼品后即时消费的欲望。对于克服促销方法2中所顾虑的，促销必须考虑礼品可视性的问题有一定的作用。

　　按照以上方法，实际上把促销费用从不变成本转化为可变成本，促销预算多的时候可多设换领点，预算费用少时可少设立，但保留下来的换领点都是最具影响力的，从而确保了在费用控制下活动影响力的最大发挥。另一方面，换领形式避免了礼品被零售点的工作人员贪污或者礼品运送网点过多的问题，节省了运输费用（这恰恰正是促销方法4的弊端。）

　　网上沟通，数据收集

　　在宝洁或Cheer品牌的网站上设立相关网页，对于不愿或不便到换领柜台换领Cheery小怪物的消费者，只要在网站上输入联系地址和卡片编号，即可获得由Cheer方面寄出的Cheery小怪物。

　　某农业经营服务公司的"滏阳客"曾经提出："要同时降低顾客的获取成本和公司的促销成本。"现在，当已经通过前面的几种方法降低了公司的促销成本之后，恰恰可以通过本方法把顾客的获取成本节省下来。对比原来的邮寄促销，可以省略掉顾客把标签寄到公司这一环节，节省了邮寄时间，也充分发挥了互联网的作用，创造出一种以传统促销方式和互联网相结合的运作模式。更可以利用这种方法获得消费者的联系资料从而丰富Cheer品牌的数据库。

　　（附录中案例及分析版权归《世界经理人文摘》原作者所有）

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： ttg1@soh.com

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