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中小企业取胜之道－－寻找进攻的力量 《中小企业取胜之道——逆向营销》在网上刊出后，国内许多行业中的中小企业经营者热情的打电话、发邮件与笔者进行沟通，笔者在此表示感谢。并再次为中小企业提供一种进攻行业领导者的战术思维。 历史人物中的三国时期吴国大将军周喻，可谓是足智多谋的常胜将军，他为当时弱小的吴国能得以生存并发展，起到了重要的作用。可是随着诸葛亮的出山，周喻就变的不如以前聪明了,结果周喻在“既生喻，何生亮！”的悲叹声中结束了自己的生命之旅。其实周喻并没有变，只是诸葛亮进入了生命中的强盛之时，所以周喻只有失败，从周喻临死的感叹中可以看出，他认识到了这一点。所以说周喻的失败不在于自己，而在于他的对手---诸葛亮。再后来,司马懿胜利了，这在很大程度上说是诸葛亮鼎盛时期已经过去的缘故。司马懿如果和周喻在一时间段，鹿死谁手还很难说。 诸葛亮与周喻、司马懿的关系，用现在营销眼光可以看是一个行业内领导企业与行业内中小企业（行业中的弱势群体）间的竞争关系。在现代企业竞争中，不论二类、三类企业在某一确定的产品属性方面、营销内容上有多么强大和优秀，但只要这一时期是处于行业领导者的强盛之时，那他们只能有生存的机会，而没有战胜领导者成为领导者的可能。如同笔者在《中小企业取胜之道—逆向营销》中的对服饰行业的分析结论——“中小服饰企业的发展机会，在一定程度上说是杉杉、雅戈尔、报喜鸟等行业领先者给于的，而不是他们能通过努力得到的。”在具体点说，中小企业要取得胜利，自己不仅要成功而且必须要使其他人都失败，特别是行业中的领导者。当然现在的市场竞争是有规则的智力游戏，不是原来威胁对手生命、破坏对手资源、拆毁桥梁意义上的“战争”，这场游戏是存在于自己、对手、消费者头脑中的意识，游戏中的武器就是一些文字、图象、声音和看不到的思想。 也许众多的中小企业经营者都会说“他们他强大了，我们没有取胜的机会“，其实到现在为止，很少有一个行业出现“周喻的诸葛亮时代”。现在的各行业领导者都有自己的“薄弱“之处，这个“薄弱”之处并不是他真正意义上的弱点，恰恰相反，这里笔者所说的薄弱是行业领导者优势力量。再进一步说，就是因为优势力量而给行业领导者带来的薄弱。 麦当劳、肯德鸡的优势是什么，是标准化、高效率、清洁的餐饮生产。我们快餐连锁业怎么来与他们开展有效的竞争呢。如果你选择了提高自己的效率、制定更严格的标准、狂热的追求清洁、优化操作流程，哪等待你的只有失败，因为你不可能在这些方面做的比他们更好。现在要进攻麦当劳、肯德鸡他们的什么地方呢，那就是因标准化、高效率等现代流水线、规模化餐饮形成的“统一的口味”，我们制定的进攻战术就是“个性化的口味”。麦当劳、肯德鸡是不可能再制定“个性”防御战术的，因为“标准、统一”就是他们的特点、优势、力量。 我们在选择国内企业大鳄----海尔作为进攻目标。海尔现在是中国第一价值品牌，他的最强大之处是什么呢，那就是他的五星级、一条龙、999服务。但优质的服务给海尔带来的是巨大服务成本，海尔力量中的薄弱就是他引以“自豪”的服务带来的“成本价格问题”，但遗憾的是我们大多数企业所用的也是服务战术-----“绿色通道”“满意工程”“心连心”等，笔者认为海尔电器现在最担心的竞争者就是格兰仕电器。综合看，海尔不是没有力量与格兰仕进行“成本价格”竞争，而是因为海尔不能这样做，因为他是中国第一价值品牌，这块“牌子”太重了。在这里这场向海尔发起竞争的战斗中，“绿色通道”类企业是不可能成功的，而格兰仕用“成本价格”击败海尔，也仅仅是种成功的可能，这还要看海尔是否出现自身上的失败。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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