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稳定价格 制止窜货 7 上页：制定价格政策的误区 企业要防止市场价格混乱，就既要抓源头，又要抓过程。抓源头就是指企业要制定完善的价格政策。价格政策本身没有漏洞，才不会给乱价和窜货留下隐患。抓过程就是指企业要对分销过程中各环节的价格进行管理和控制，特别是对经销商的管理和控制，保证产品在分销过程中各环节的价格不乱。 一、价格政策要考虑整个级差价格体系。 企业必须设计好通路各环节的级差价格体系，不仅要考虑出厂价，还要考虑产品从出厂直到消费者手中的整个价格体系，处理好出厂价、一批价、二批价和零售价之间的关系，确保销售通路各个层次、各个环节的成员都能获得相应利润。由于销售通路各环节的价格设计直接影响到中间商的利益，影响到中间商的积极性，从而决定着产品在市场上的前途，因此企业必须重视。 每一级别的利润设置不可过高，也不可过低。过高容易引发降价竞争，造成窜货；过低调动不了中间商的积极性。 企业对价格的管理和控制也不能仅停留在一级经销商层面，而要对整个价格体系的各环节进行管理和控制，尽量减少漏洞。 二、地区价格的差异不应造成价格体系的混乱。 企业针对不同的目标市场制定不同的价格有时是必要的，但必须掌握一个原则，那就是不同地区的价格差异不足以对价格体系造成混乱，价格差异的幅度应该控制在不能让经销商利用价格差进行窜货的范围内。 三、实行全国统一报价制，可考虑由企业补贴运费。 有的企业实行全国统一报价制，即全国统一的经销商提货价，距离远的由企业补贴运费。例如“金龙鱼”食用油在全国有400多个一级经销商，为了保证网络的任何一环都是“一口价”，公司实行全国统一报价制，距离远的由公司补贴运费，防止窜货。同时，为了保证经销商的利益不受损害，公司规定非经销商客户到公司拿货的价格比直接在当地向经销商拿货的价格还要高。还有的企业供货价就是出厂价，经销商的利润完全取决于厂家返利。 四、签订合同时就要明确规定稳定价格的条款。 为了保证产品在分销过程中价格不乱，企业在和经销商签订合同时就要明确规定稳定价格的条款，在合同中写明级差价格体系，对各级价格进行规定和限制，并制定对违反价格政策现象的处理办法。对于不履行价格政策的经销商，要及时给予处罚。有些企业在经销商所交的预付款中，提取一定比例作为稳定市场价格的保证金，如发现乱价行为则予以扣除。 五、价格监控要“严”，价格执行要“铁”。 在制定了完善的价格政策以后，企业还要严格监控价格体系，并及时处理经销商的乱价行为。企业要派业务员进行巡视和监督，及时掌握价格状况，对于违反价格政策的经销商要坚决给予惩罚，如罚款、货源减量、停止供货、扣留返利甚至取消其经销权等。 某啤酒公司的啤酒在上海市场零售价为每瓶2.5元，公司要求经销商不能降低一分钱，谁违反了规则，就取消谁的经销资格。为了及时掌握价格状况，该公司为此在下岗职工中招聘了45名“价格监察员”，这批监察员每月拿1000元的工资，每天的任务就是在商店内巡视，监督经销商是否遵守公司的价格政策。确保该产品在全市大小商店是“不二价”。 原文发表于《创业家》2003年1月 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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