好的策划加上良好的执行力才会相得益彰。N市场业务人员在充分理解古井销售公司每一步运作意图的前提下，进行了认真而又富创造性的落实工作。

　　1.充分理解了公司对薄弱市场运作采取“产品——品牌——产品”的经营思路。即进攻薄弱市场，利用一个或少数几个(必须考虑到人力、物力资源够不够用)质优、价适的产品来启动市场，最后达到销售产品带动品牌提升，进而使销售进入良性循环。

　　2.进店工作执行到位，“抓龙头店，带动整个终端网络”很具创意。在完成前期铺货的基础上，除保留X家大型、生意好、有影响力的龙头酒店外，其余全部把送货权转让给酒店分销商，铺货时的部分酒店欠条也按优惠价卖给酒店分销商。同时，对这些龙头店加强维护，必要时，政策甚至比对酒店分销商还要优惠，避免这些酒店因酒店分销商的低价冲击而带来负面影响。这种运作使酒店终端网络点面结合，形成一种市场互动，很快带动了古井贡酒原浆酒在N市场的销售，避免了代理商运作酒店时的资金压力。

　　3.“公关活动，选准目标消费者”。为配合古井贡酒原浆酒的运作，公司在电视等媒体的配合下，进行了几次成功的赞助活动。如对N市人代会赠送古井贡酒原浆酒，其口感深得代表们的赞誉，公司以最少的费用获得了媒体广告难以取得的口碑效应。

　　由于我们整合了公司内部、外部一切可以利用的资源，N市场古井贡酒原浆酒的运作成为我公司一个区域市场运作的成功范例。

　　原文曾在《销售与市场》2002年第5期发表

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： iamwangdebao@vip.sin.com

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