1、 经销商的经营模式

　　考察经销商的现有经营模式，是直接做终端的，还是走二批的。这直接关系到是否符合我们的产品定位问题和市场推广策略。对于广大的调味品厂家来讲，选择终端型经销商要强于选择做二批地经销商。调味品属于快速消费品，快速消费品强调终端推广工作，经销商直接作终端，利于产品的终端推广工作。另外，渠道结构扁平化，厂家便于管理和掌控渠道，最大程度的降低渠道冲突，利于产品品项和产品价格控制。

　　2、 经销商的营销理念

　　考察经销商的厂家的营销思路能否理解、接受、配合。对厂家制定的市场推广策略能否积极的配合，经销商对自己在厂家的渠道模式中的角色定位是否清晰。对自己在渠道中应该起到负责是否明确。是过去的“坐商”还是积极的进行渠道建设、不断的通路精耕，扩大其覆盖范围和深化渠道渗透力的“走商”。

　　3、 资信能力

　　考察经销商的资金实力状况和回款情况，我想这是每个厂家对经销考察的重点。在这里就不多讲了。

　　4、 资金管理能力

　　就像笔者上面说的经销商的资信度是每个人都会盯着看得。这里需要强调的是——经销商的资金管理能力：有无财务制度、有无会计、出纳；有无现金账、有无销售周/月报表；有无盈利分析；是否执行收支两条线等等。资金管理能力应该说是保证经销商资信度的一个保证，笔者就曾经遇到过一位经销商，他为人很讲“义气”——平时对厂家的货款决不拖欠，但是有一次因为他的财务人员（还是他的一个亲戚）骗了他一大笔钱（作假账），使得他一夜间欠了厂家一大笔款子。最后他没能东山再起，他的欠款也成了死账。

　　应该说，资金管理不力是绝大数经销商的“原罪”——从夫妻店做起、认人唯亲、自身知识缺陷。

　　5、 市场铺货能力

　　为什么要提高铺货率？现在的厂家都在要求，经销商一定要提高铺货率，特别是在新产品上市的时候更是这样的。但是到底是为什么？

　　我想从三个方面说说看：

　　（1）、 首先，强调铺货率的产品一定是大中的消费品。大众消费品，首先就是要求一定要都让绝大部分的大众所看到，让绝大多数的消费者能买到。既然这样，当然的要求铺货率要高了。

　　（2）、 在目前的中国，受经济、文化、商业机制导入时限因素的制约，中国的消费者不够成熟理性，品牌的忠诚度不高，容易受到炒作现象的影响——市场上流行什么（实际上是厂家流行卖什么）我就买什么！产品快速上市成功，一是要迅速形成有视觉冲击力的铺货率——创造流行气氛；二是要维持这种铺货率，维持流行趋势。

　　（3）、 从现在的“整合行销”的观念来看，真正的高手不是会出牌，而是会组合出牌，真正的行销高手是能把企业各种资源系统重新的排列、整合，然后打出一幅好牌。强调铺货率也是这样的，只有在铺货率达到一定的高度的时候，我们的——广告行销、渠道促销、消费者促销、终端陈列等等行销首都才能得到较好的效果，一般来讲，铺货率达到70%的时候，做全国的广告才能起到效果。

　　6、 深度分销能力

　　世界行业巨头——宝洁公司的经销商选择里面有这样的一个观点：“世界上最好的产品，即使有最好的广告宣传，除非消费者能够在销售点买到他们，否则，就不能销售出去。”这实际上是对渠道深度分销的最佳的说明、是建立分销渠道的基本目标,也是选择经销商的基本原则。企业选择经销商,建立分销渠道,就是要把自己的产品打入目标市场,让那些需要企业产品的最终用户或消费者能够就近、方便地购买,随意消费。分销管理人员应当注意所选择的经销商是否在目标市场拥有其分销通路(如是否有分店、子公司、会员单位或忠诚的二级分销商)。是否在那里拥有销售场所（如店铺、营业机构）。

　　7、 终端管理能力

　　终端是整个渠道的出水口。出路被堵死，货物就会滞留在渠道中，库存增加，退货增加。只有终端管理上去了，出水口通畅了，整个渠道才能活起来。对于经销商来讲，我们主要是考察例如下面的一些方面，和终端的客情关系，终端的店员培训，终端生动化陈列，售点广告，促进终端主推厂家产品，清点库存、促成其订货。以前调味品企业对于终端的一些工作不是很重视，但是从现在来看，终端工作是对于调味品这种快速消费品而言十分重要的环节。对于中小型企业来说，当自己还不能对终端工作亲历亲为的时候，经销商的终端管理能力就成了产品成功推广的关键。

　　8、 促销配合能力

　　在渠道的实际操作中，厂家经常会遇到制定的许多政策无法很好的贯彻下去，或是厂家的促销政策无法到达消费者层面。这就需要厂家在选择经销商的时候，考察其对厂家的经营思路的认同程度和对厂家各种活动的配合能力。

　　9、 仓储和配送能力

　　我想每个厂家都知道断货意味着什么，特别是调味品这种快速消费品，适当的库存是十分必要的，这就需要经销商有一定的仓储能力。有了仓储能力还要强调配送能力，对于调味品来说，特别是在二、三级城市许多的售点布局分散，对于厂家来讲，一方面为了掌控终端，需要进行配送，另一方面成本上不可能实现，这个时候经销商的配送能力也是厂家选择标准主要指标之一。

　　10、 信息反馈能力

　　在建设渠道时主要考虑“五种流”：资金流、物流、所有权流、促销流和信息流。现在的市场变化万千，竞争对手的情况、终端库存情况、消费者情况等等每一项都是厂家必须时时刻刻关注的，这些分散在市场上的每个细小的情况都需要经销商能及时地回馈到厂家面前。

　　11、 对其业务员管理能力

　　什么东西说到底都是人的问题，经销商对其业务人员的日常管理是否到位、规范；对业务人员培训是否纳入公司的整体运作当中，可以说经销商业务人员的素质直接关系到厂家在当地市场的销售情况。我们以前看到的许多经销商的业务人员大部分是经销商的亲戚朋友，对业务人员之考核销量指标，不监控其销售过程，导致很多的应收账款收不上来、经常性的跳槽。

　　设定好考察标准后，就是要了解经销商的实际情况了，准确地了解经销商的情况也是一个十分关键的缓解。

　　1、 直接登门拜访，开诚布公的进行商洽，获得其提供的信息。

　　2、 其他的身份和经销商进行接触，从侧面了解他们的情况。

　　3、 到当地市场进行考察，评估其渠道结构，布点情况，和厂家合作情况。

　　4、 业内人士介绍，找当地的同行或是相关行业进行咨询。

　　5、 终端拜访，直接到市场终端，进行访谈。

　　6、 消费者口碑，从最终消费者来，考察经销商的经营思路和执行能力。

　　7、 政府部门调查。从工商、税务、银行等等方面来进行了解其资金、信誉等等情况。

　　8、 亲朋好友介绍。自己人当然是可靠的，但是往往外行人不一定能说到点子上。

　　9、 当地的传媒杂志，也是考察经销商实力和情况的方法之一。

　　10、 上网查询，现在的网络发达，厂家也应该使它变成我们的辅助手段。

　　11、 请专业的咨询公司，进行当地市场调研，这是成本最低，时间最快的方式。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海至汇营销咨询有限公司高级顾问，电子邮件： tiger_tyz@soh.com

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