“重整旗鼓，再战羊城”

　　五月的深圳已是炎热的夏天，但在公司的会议室里，我们并没有如夏天一样的心情。员工们一个个发言，指出在十七届美博会上我们的得与失，但显而易见的是，准备不充分是这次参展不成功的主要原因。　　

　　但是该如何继续下去呢？让销售人员就这样下市场吗？漫无目的，又需要庞大的差旅费开支；公司不开了吗？前期投入虽然不是很多，但那么多的包材岂不是要浪费，何况我们已经订了十八届的四个展位（展位费共6万余元）！只有孤注一掷了，期待着十八届美博会能有奇迹出现。

　　于是在一种低沉的情绪里，我们开始了另一轮新的冲刺。

　　我为各项工作理了理头绪，然后制订出一个时间表，什么时候该做什么事，谁负责，什么时候完成，都有明确的说明。具体从以下几个方面来落实：

　　一、对十七届美博会上收集的信息进行梳理，汇总一个详细的名单，然后让销售人员根据名单挨个电话联系，明确意向，征询他们对公司产品及营销政策的反馈意见，并把十八届美博会的时间、多少个展位、展位号都详细告知。如确有明确的合作意向，即派销售人员下市场跟进。以此来对市场有一个反馈及熟悉的过程，并增进各代理商对公司及产品的印象，为十八届美博会打下基础。

　　二、开发新的产品，以完善产品结构。把原来的三十余个品种产品增加到六十余个品种，以形成以美白、保湿为重点，兼有抗衰老、防敏、控油等比较完备的产品线。但针对目前流行的SPA项目，由于资金的限制，暂无法进行新产品开发。

　　三、重新制订营销政策。由于十七届美博会前时间仓促，无法制订出一个周密的政策来。包括为产品赋予一个卖点、如何激励代理商与我们合作、如何促进终端销售以及有关返点、折扣、配送、促销等。为此，我们确定了“绿色美容”的概念，然后紧紧围绕这一主题，进行政策的明确和细化。

　　给予代理商以较低的进货折扣，以较大的利润空间吸引他们与我们合作。

　　为终端加盟美容院设计出“一卡通”（消费者凭此卡可在全国范围内的该产品加盟店内通用）及“增值卡”，以帮助美容院吸引及留住顾客。

　　制订出一个详细的物品配送表，以帮助代理商及美容院的销售。

　　确定一个“常年促销”的思想，明确“服务”的主题，以从产品同质化的不利环境中杀出一条血路。

　　四、招聘一名设计师，以完成大量的平面设计工作。十七届美博会的平面设计工作全由老板的一位朋友完成，但因为不懂得化妆品行业的特性，结果是公司既花了大量的资金，又没有取得好的效果。为此我给老板算了一笔经济帐：请人设计，不管是熟人还是朋友，譬如A4页面，一个页面的设计费起码在150元以上，而公司将有超过100个页面的设计任务；如招聘一位平面设计师，我们不要求他有多高的水平，只要能够作图就行，因为我们可以手把手的跟踪指导，设计效果不行可立时重新设计，而为他只要付出不高于2000元/月的工资就行！

　　五、请专业的展览设计公司为展位做特装。在这一点上我对参与竞争的设计公司提出简单的三个要求：1、必须讲究总体效果，特别是色彩统一。在美博会上那么多的展位，一定要保证展位设计得大气和与众不同。2、展位所需物品尽量能够重复使用。我们考虑的重点是这次参展的效果，但本着节约与发展的原则，我们将来再参展时可以用上，而且形成一种一贯的风格。3、节约开支，展位的设计、用料、装修等所有费用控制在两万元以内。

　　整个夏天我们都在做着准备工作。看着日历一页页翻去，各项工作在不断地进行和结束着。对于老板而言，这是不能再有闪失的一次挑战了，如果十八届美博会招商失败，公司只有宣告倒闭；对于员工而言，也希望能够成功，那样才不会耽搁时间浪费青春又获得了经济效益。

　　又到了再战羊城的时候了，又是两辆金杯载着我们赶赴广州。接下来的事情发生得如何？我们不管这些了，我们只有努力地去战斗！

　　展位设计的效果非常好，让所有到来的客人都感觉到气派和实力；而产品的和谐摆放让原来在十七届美博会上见到老产品包装的客人一下子觉得包装高档了不少；统一的着装和良好的谈判氛围让客人流连忘返；公司的营销政策也在一定程度上吸引了来访客人的目光......

　　但我们犯下了一个严重的错误：我们把洽谈房间订在了离交易会较远的越秀天安大厦！虽然白天的展位效果都很好，但要洽谈、要签约一般都是晚上到厂家在各酒店的房间进行的，而客人在晚上一般的都习惯性地在交易会对面的东方宾馆和中国大酒店穿梭徘徊！为此我们只得辛苦地与意向客户电话联系，然后把他们接到越秀天安大厦。但还是有很多的客户在听见我们的房间没有订在东方宾馆和中国大酒店时，立即找借口来推辞与我们进一步的沟通了。

　　即使这样，我们在十八届美博会上还是签到了八个省级代理商。算不上太好的招商效果却让老板和员工都松了一口气，习惯于皱眉头的老板脸上也开始有了一些明媚的“阳光”。

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