B、经销商选择和机构设置：

　　终端营销并非意味着抛开经销商单干，而是由先前完全依靠经销商改变成协助经销商全面参与终端市场运作的一种营销方式。慎重选择经销商已成为终端营销的首要问题摆到厂家面前。

　　一、首先应对目标市场做出全面深入的调查了解，对所列举经销商的市场开发能力、财务状况、信誉能力、管理能力及家庭个人情况进行全面摸底。

　　二、最后筛选的经销商必须具备以下条件：

　　　1. 有一定的资金实力和销售网络、市场服务能力。

　　　2. 重视厂家的产品，愿意做终端营销，敢于向终端市场挑战，并有能力参与终端市场竞争。

　　　3. 对终端营销有较深刻的认识，具有超前创新的经营思路。

　　　4. 具有较好的商业信誉和实干精神。

　　三、终端营销的机构设置：

　　机构设置是有效开展终端营销工作的组织保障。基于终端营销的特殊性，其机构设置思路应参照以下方面：

　　1.　机构名称为“市场销售部”，由经销商任销售部经理，厂方派代表任市场部经理。销售部经理负责销售及财务主管工作，市场部经理负责市场调研、策划、组织广告促销并辅助参与销售工作。

　　2. 财务人员、内勤服务人员由经销商安排。

　　3.　业务人员由厂商共同招聘，其基本工资由厂方承担，提成工资由经销商支付，业务人员直接对销售部经理、市场部经理负责，市场部经理有权辞退不合格的业务人员。

　　4.　厂方配备一定数量的理货员、促销员，协助业务人员参与销售，反馈市场信息，组织配合广告促销活动，对市场进行有效监控管理。

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