我们要开发一个市场，事先必须对该区域市场有一个调查、分析和计划谋略，做一个省区市场往往是选择其中两三个城市进行主攻，选择的城市既要攻得下，又要守得住，同时要具备一定的辐射能力。进入之前先进行细致地分析、摸底，如当地的地理状况、人口总数、商业流向、交通情况、消费水平、行政约定、竞争对手实力等等，再权衡自己的实力，来进行主攻目标市场的选择和攻打。要集中兵力、资源和时间全力攻打主攻城市，次要城市是打配合战。攻下来的主战场要遍插红旗，让消费者始终跟着自己产品的潮流走。97年7月，总公司给了300万元广告费，要求两个月内打开湖南市场，当时全省只有800万年销量，经过全面分析，我们选择了以长沙中心，岳阳为畸角的湘北区域，以衡阳为中心，郴州为畸角的湘南区，以及怀化作为辅助市场，来做来做全省市场，怀化后来成为打开贵州市场的大门，长沙和衡阳中心市场的成功突破，很快连成了一片，一年以后打通了全省市场。当时的广西市场年销量只有1200万，前任经理每个市场都做，每个都做不大，经销商进货量很小，发货成本太高。我们改变了政策，要么不发货，要发就必须是大批量的，并选择出四大有幅射能力的城市作为主攻，当年做了5000万，第二年就到了1.05 亿的销量。

　　饮料产品与季度性关系密不可分，淡季市场具有第一品牌的保护效应，它受到的淡季的影响力最小，因为经销商不敢卖其它品牌，只敢卖最好的。如何利用季节进行创造性的工作大有讲究。饮料销售的大致曲线是：每年过年以后，正月十五左右，召集一级二级经销商开订货会，让他们的仓库备足货，等待三级经销商的订货；三四个月抓零售和消费者，抓零售主要是通过二个方面，在3月15日前后，零售点会一个个出来，通过各类促销品打市场，同时进行广告宣传。对零售的把，同时进行广告宣传，一类是针对产品宣传，一类是针对促销活动，目的是让消费者参加我们的活动，不参加别的活动；六到八月，饮料旺季，货物的满足、促销的开展、价格的稳定是最重要的；北方的八月下旬，南方的九月下旬，旺季开始向淡季进入，这是一个关口，最敏感的是二三级经销商，他们要提前准备年货，如油类、糖酒饼干类等，开始调整库存，这时我们就开始对市场进行最后的打压，或跳开经销商直接做到零售商，因为零售商并没有感觉到季节的转变，往往是现拿现卖，只要促销的力量加大，他会把进货量加大，卖掉二分之一或三分之一，留下二分之一或三分之二，在大雪纷飞的时候还摆在柜台，一方面是免费广告，另一方面也不给对方余地。

　　图2是饮料销售全年曲线图：

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新产品市场导入策略 （2003-02-17, 中国营销传播网，作者：尚阳）