本文主要着力于分析快速消费品冲流货问题的成因，至于针对性的解决方法，考虑到不同企业内外环境的差异，这里只能够给出一些通常的建议。虽然如此，只要能够知道真正的成因，那么慢可以利用自有资源步步为营，快则可以凭借强大实力立竿见影，冲流货的解决就只是时间问题了。

　　快速消费品冲流货问题错综复杂，其最终原因有39个之多，且分为好几个体系。其中约九成的起因是企业内部业务人员和经销商，这里主要谈这个部分。具体起因分析如下：

　　一、 货物经手。业务人员有机会经手货物，一旦有利可图，他们搞冲流货自然安全方便。

　　二、 地区价差。地区价差越大，冲流货就越泛滥。这里的价差，不仅指中长期价格，而且包括隐含价格因素的特价促销、派送促销等。

　　三、 激励、考核政策。

　　1、 激励、考核政策与销量关系过大。通常，随企业的发展，市场的成熟，对业务人员的激励、考核政策当然也必须随之调整，由开始只考核销量，到考核销量与考核市场维护并重；由开始只关注结果，到结果与过程并重。通过这样的调整，引导业务人员把相当精力投入到区域市场培育中去，有了市场基础，需要冲业绩的时候才冲得上去，才不会动冲流货的歪脑筋，其他地区的货才不容易冲得进来。

　　2、 激励、考核政策没有根据市场周期。淡季做市场，旺季做销量，激励、考核政策当然必须随淡旺季调整。这样，淡季时业务人员就不会被销量任务压得搞冲流货，旺季业绩才冲得上去。

　　四、 监督不严，也就是前馈控制不严。主要有：

　　1、 缺乏专责监督人员，或者监督人员能力缺乏，或者监督人员缺乏职业道德。

　　2、 编码系统。只有箱码，单位商品上无编码。

　　3、 监察时机。审察时间过于有规律，或者审察计划泄露。

　　五、 对冲流货行为惩罚不力。包括行施惩罚不果断迅速，惩罚力度经常打折扣。

　　一、 划分区域不合理，不了解商品集散流向，或者不了解商家进货习惯，或者不了解重要而特殊的区域交通情况。

　　二、 返利政策。返利越是周期短，越是现金化，越是返利额可预期，越有可能导致冲流货。

　　三、 财务套现。一方面厂家为鼓励经销商淡季打款，给予淡季打款免、补息的政策；另一方面经销商通过承兑汇票付款，转身将货物超低价套现。

　　四、 畅销品超低价带货。

　　五、 经销商现款进货后产品积压，而厂家既不能退货，深度分销又不力。

　　六、 监督不严。经销商管理员缺乏，或者经销商管理员能力缺乏，或者经销商管理员与经销商一起冲流货。

　　七、 对冲流货行为惩罚不力。包括行施惩罚不果断迅速，惩罚力度经常打折扣。

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