华帝重庆总代理适时公司总经理刘伟算起来可以说是华帝的老“员工”；也可以说是老领导，因为，仅他在重庆就有40家华帝特许专营店，其中重庆市区共有8家。销售情况也一直很不错，其销售额占了整个销售的12-13%，一个店的最高年销售额可达200万元。实际上，应该最确切的称呼应该是华帝的老伙伴。　　　　　　　　　　

　　华帝公司总经理特别公关助理罗斌介绍，9年，这是刘伟与华帝集团保持的合作时间，这也是刘伟所值得骄傲数字。从一个普通的商人，到一个拥有数百员工、年销售近亿元的公司老总，刘伟用自己的亲身经历告知了所有华帝经销商的命运。

　　对于刘伟的成功，有人归结为他与生俱来的商人智慧，有人归结为他极为霸气的人格魅力。然而在采访的过程中，记者从他极具张扬的个性后面，看到了一种理性的智慧。刘伟在管理中使出了两个绝招：一是用中国传统的人情味、结合华帝共同体的文化理念，用精神的东西深刻影响经销商；并把自己多年来沉淀下来的经营思想灌输给下面的经销商，使他们“动真情、明事理、齐同心、共发展”。而且他深刻领悟到了“华帝共同体”的文化实质，并在实际中活学活用。更重要的是，他强有力的管理手段和各种科学的机制，保证了这种精神和文化有了可靠的依托。“要把无形管理之手伸向每个特许专营店，要让每个店都在公司的控制当中”，这是适时强力管理的体现。刘伟说，他在重庆专门订了一个酒店，下面来的经销商可以免费招待，但这只局限于那些做得好的经销商，他们可以免费住宿，甚至可以住下来旅游，但对那些做得不好、一心二用的经销商，刘伟明确表示不欢迎。事实上，刘伟已经把虚的文化和实的机制演绎到了极致：

　 一方面，时时刻刻在灌输华帝共同体的理念，一方面，又在实施强力管理手段保证自己网络的稳步发展，虚虚实实、软硬兼施（软的文化和硬的制度），而恰恰这软硬的两个方面都是身为经销商的刘伟从华帝本身学到的：罗斌谈到，华帝自成立至今，几乎是完全负责经销商到广州后的一切，一下飞机，经销商就把自己完全交给了华帝——吃喝拉撒睡或者玩，业务做的好的甚至可以在总部所在地免费的这样生活10多天，而规定则是3天。华帝的这种做法在今天看来似乎有可以商榷的地方，毕竟，每年仅这项开支就达到200多万元。但是，对于当年的华帝来说，一个小小的企业没有一些特别的方法，经销商会来吗？

　　不管怎么说，这套方法的运用为华帝3000多经销商队伍的建设起到了巨大的作用，几乎没有一个中上型的经销商没来过华帝，甚至带着自己的孩子或者太太，他们潜意识里把华帝当作自己另外的一个家。这也正是华帝所要做到的。在这个过程的同时，有些大区总代理也如法炮制，从而产生更多的小的经销商，并连接成网，其中，刘伟就是做的比较成功的一个。

　　在罗斌与刘伟的谈话里我们可以看到，担负着在重庆开展特许专营店建设的刘伟运用了哪些独特的策略和做法？“在特许经营店的建设中，我们充分运用了‘华帝共同体’这一制度，并将一系列实际的操作融入这一企业理念中，使‘华帝共同体’避免成为空洞的文化概念。其中有几点：1、适时公司为每家特许经营店补贴30-40%的房租，前提是必须遵守华帝集团关于特许专营店各种规定，其中重要的一条是必须为华帝一家企业服务，只经营‘华帝’一个品牌；2、由适时公司代发促销员的基本工资，并要求特许经营店销售额提取当月销售额的1%交到适时公司，由适时作为销售提成发放给促销员，避免了经销店主克扣促销员工资的行为，从而激发了促销员积极性；同时加强对促销员的培训；3、为了加强对特许经营店的控制和管理，及时了解终端销售情况，便于合理科学地制定销售计划，我们专门为每台产品配了一张产品登录卡，一张两联，用户可在上面填写详细的个人资料和信息。我们要求促销员在销售产品后把产品登录卡交回公司，并以此作为考核指标；4、为了更好的建设特许经营店，我们在准确把握华帝总部政策的基础上，根据重庆市场特点，制定了特许经营管理和控制手册，每个专营店店主人手一册，从而让他们在管理、服务、促销、展示等方面按照手册严格规范自己。什么是共同体？我认为就是想经销商之所想，急经销商之所急，在资金和管理给予他们更多的帮助，共同进步共同发展。在传播华帝共同体这一文化理念的同时，在融入适时公司的观念、文化、制度等，潜移默化的影响经销商、教育经销商，也使‘共同体’这一理念有血有肉，更富内涵。”

　　 在这个过程中，刘伟甚至把重庆市区的专卖店都买了下来自己直接经营，刘伟认为，“原来重庆市区内的8家专卖店都由各代理商经销，各自为阵，各唱各的经，形象管理、服务无法统一。举个简单例子，促销员有的是坐着的、有的是站着的、有的是斜靠在柜台上的；还有，例如店门头的射灯有的是晚上10点关，有的是10点关，有的则为了节约电费，压根儿就不开，造成华帝品牌、产品统一形象的输出困难，各项管理更是难以规范，在激烈的市场竞争中，这是现状必须得到改观；第二是我看到了危机。随着商业竞争的日趋激烈和中国加入WTO后，商业格局将会改变，一句话：传统渠道将会面临新兴业态的冲击，我们必须开辟除大商场之外的第二通道--代表价格、服务优势的专业店铺--特许经营店。作为华帝最重要的渠道之一，我们必须亲自掌握这一命脉。如果我把自己在重庆地区的网络比喻成一艘航空母舰的话，那么，我所控制的特许经营店就是核武器，将在我的主战场上发挥重要作用。”

　　“自己买断店铺之后，我按照华帝集团的要求和适时公司管理规定，对8家专营店重新进行了改造，输入新的管理和理念。就连一些细节我们也不放过，店头上的射灯，我们专门加了定时开关，每晚12点准时熄灭；促销员的站姿、语言、以及产品的陈列等等，我们都做了非常细致的规定，使特许专营店的对外形象有了一个根本性的变化。”

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