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华帝3000经销商－－华帝营销队伍建设问题 7 上页：如何让经销商分蘖 刘伟表示，“在经销商的选择上，我们比较注重专业经验，如曾做过华帝产品或经销过其他燃具产品的经销商，这是首选。在二级市场上，不可能在学历上有太高的要求。在加盟时，我们会代表华帝集团与之签订加盟合同和经销合同，其中我们根据市场特点还专门制定了装修保证金制度。即向店主收取1万元的专修保证金，在完成当年合同任务50%时返还一半，另一半在终止合作时返还，此举是为了维护店主对华帝的忠诚度，促成双方长期合作，也保证了华帝的利益。经销商对此比较理解，至今没有违反和终止合作的先例。” 当然，开店容易守店难，如何保持专卖店的长期赢利和发展以及如何提高经销商的素质也是一个比较大的难题，就此，刘伟认为：“总结起来，我们对经销商是：沟通为重、输出观念、注重管理、软硬（文化和制度建设）结合。我们对各专营店实施了十分严格的管理，而且奖罚分明。为此，我们专门成立了一个市务部，进行不定时市场突击巡查。如果我在抽查中发现有违规现象，那我就追究市务部负责人的责任。” “我们经常召开各种培训会，由我主讲，讲华帝和适时公司的理念，讲活生生的案例，讲生意人的大实话，他们也服。我说，哪个男人不爱女人，没结婚之前可以爱两个、三个，但一旦结了婚，就只能爱一个，如果你要去爱别的女人，那感情就会破裂，家庭就不会幸福。做生意就跟婚姻一样，如果跟定了一个品牌，你就只能踏踏实实维持这种合作关系，这样你才会赚钱。再打个比方，如果你做了8个品牌，每个品牌销售100万元，一共800万元，也许你觉得不错，但厂家会满意吗？我们只占10%，每个厂家都才占10%，对于每个厂家来说，你都不是他的大客户，你的地位也上不去，你的优惠条件也不会太多，厂家也不会对你支持太多。这些话都说到各级经销商的心坎上了，回去之后，他们都大刀阔斧地砍掉其他品牌，专心一意做华帝。” 从现在看来，华帝产品遍销全国各地，其已拥有了100多个实力雄厚的地区总经销商、1000多个绿色营销专卖店，2000销售点，形成了密如蛛网的营销网络、四通八达一呼百应的营销渠道。 从广义的角度来看，“华帝共同体”的某些属性是企业文化的一部分，但它又的确超越了企业文化，成为一种企业文化的外化和延伸。因此，我们可以称它是市场文化与企业文化结合的产物，所以说，这种共同体的产生是对现代营销市场一场史无前例的全新的尝试：企业不仅要以产品去征服市场，更要以文化和企业思想去征服市场，不仅仅是企业推销人员去卖产品，而要让更多的人参与企业产品的营销行为，我们暂且称之为“全民营销”。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为广州日报赢周刊财经记者、编辑，联系电话：13660667249，电子邮件： xibutgs@neteas.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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