前面谈到自省其身与加强沟通、交流，其实也是要“先君子、后小人”，合作是因为大家都有需求，所以应该交流需求，满足需求。经销商与厂家既是朋友，又是战友。营造公平、公正、合理的合作交流环境十分重要。

　　一、重视盟约

　　合同是现代经济交往中十分重要的凭证，也是双方谈判让步的结果，所以经销商在与厂家签订购销合同时，就代理期限、范围、品种、促销支持等等要尽可能明细。案例中提及的厂家是否违反合同？主要要看合同约定的条款，如果双方有约定在代理区域不再提供同厂同价相似包装的产品，那么厂家无异是违约在先，经销商有权根据合约条款进行索赔。如若没有，说明厂家打了个聪明的“擦过球”，但就怕最终厂家是聪明反被聪明误。

　　二、联纵抗秦

　　道理讲在前面，沟通做在前面，但如若遇到不谙事理的厂家，要么就不与他合作。要么就要学会联合，联合不仅是生存的需要，更是发展的需要。经销商团队今后需要整合，但在整合之前需要适度的联合。联合一方面是影响面的扩大，另一方面就是增加团队的谈判能力。江浙一带成为行业商会就是要让一棵树变成一片森林，厂家如若再出现不规范操作，就不是一个企业的排斥而是一批企业的排斥，通过联纵抗秦来达到维护自身权益目的。

　　经销商的“防狼术”防得就是自身不强，沟通不畅，单方面诚信度低的问题；防得就是目光短浅、单纯逐利的狭隘观念；防得就是僵而不活、缺乏市场权力建设的营销观念。“狼”是来自对面的，也有来自心中的，要防“狼”，内外用功才能标本兼治。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为四川美神策划广告营销有限责任公司品牌中心总经理，联系电话：028-85184697，电子邮件： syhhjw@soh.com

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