企业对于超市的运作管理，首先要解决好超市与渠道供货的关系，以及超市与渠道的供货价格政策。一般方法是：先将做渠道与做超市的经销商分开，不同的渠道设立不同的经销商来做;其次是采用统一的价格政策，另外对做超市的经销商单独给予进场、堆头费等适当的补贴，其他费用由超市经销商在提高供应价格的前提下自行核算。超市运作的管理不同于渠道销售的管理方法，主要体会有以下几点：　

　　(一)超市经销商的选择　

　　1.要选择有一定经营规模和能力的经销商，要具有一般纳税人的资格，要有较雄厚的资金。因为超市的结款需要开具增值税发票，普通的食品饮料批发商不是一般纳税人不行；超市结款期比较长,一般要45天，需要经销商垫支，资金少无法周转。　

　　2.要选择有现代经营理念的经销商，要有一定的公关能力、谈判能力和服务意识。　

　　3.经销商不能短视。由于超市工作繁琐，货款周期长，服务和客情关系要求高，只有愿意多投入，才能得到大回报。　

　　4.经销商不宜交叉经营。做超市的经销商最好不做通路，因为交叉供货容易乱价。　

　　(二)人员管理　

　　1.需设一名超市客户经理或超市业务主管，应具备较高的素质，具备一定的谈判能力、资源整合运用能力、丰富的商品知识、较强的组织管理能力、良好的服务意识和客情关系。　

　　2.要组织一支训练有素的理货员队伍。　

　　3.要能够对理货员进行较规范系统的商品展售技能的培训。　

　　4.要有一整套时间管理、路线管理、理货管理、陈列标准等科学的绩效考核方法。　

　　(三)加强超市的管理　

　　大商场超市的谈判尽可能由公司统一进行；并落实供货商和专人管理；要明确厂家、供应商、业务主管的责、权和义务。超市应按片落实人员管理，落实责任，提高效率，要制定奖惩制度，工资从整体工资额中开支。对卖场、供货商要建档，用于考核供货商、卖场和厂家的超市业务主管。还要组建管理好理货员队伍。　

　　(四)超市的供货价　

　　供应商之间不得相互压价，全省或全市应该统一供货价。一般供应价应该是：　

　　A类店：出厂价 ＋10％以上；　

　　B类店：出厂价 ＋12％以上；　

　　C、D类店：出厂价 ＋15％以上。　

　　做超市不同于批发市场，只要有销量就可以，只有薄利才能多销，因为批发（通路）成本费用低、现款现货、服务要求不高，主要是靠厂家的年终返利;而做超市资金周转期长、风险高、各种费用多、服务投入大、竞争激烈，只有加大利润，才有操作空间，才有资源和本钱与超市谈判，才能保证产品的良性运作，才能做大做强。　

　　(五)超市的运作方式　

　　1.做超市必须整合资源，强势突破。将连锁店总销量的资源整合在一起谈进店费、陈列费、促销费等，只有把产品做强，超市不卖你的产品不行，你才有谈判的主动权。　

　　2.你所管辖的超市中，万万不可断货。根据可口可乐的经验，缺货、断货会损失10％的销售机会。其他公司更多。　

　　3.要想办法帮助经销商缩短账期（要善用促销手段、谈判手段、缩短报销周期）。最好是厂家和经销商一起与超市谈判、签约会比较好。　

　　4.要重视卖场所推出的促销和特卖活动。经常有促销活动不仅可以提升销量、提升品牌，也能加强超市对你的产品的重视。　

　　5.要重视商品展售生动化的作用。生动化陈列可以提升30%～50％的销量(可参考笔者随本刊2、3期发表的《商品展售与陈列》专著)。　

　　6.要提升与超市各级管理人员的客情关系。　

　　7.要建立日常的管理和监督制度。  

　　原文发表于《销售与市场》2003年第三期

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