·当前进商超两大关隘　

　　·商超门前五大关紧事

　　企业尤其是快速消费品企业,进超市几乎成了惟一的选择。但我以为不可盲动。这基于以下认识:　

　　（一）超市店大欺客　

　　当前,超市的门槛高、规矩多、手续复杂，进店费、陈列费使企业不堪重负，货款结算不及时等问题普遍存在，我认为如果超市经营者不改变这种高高在上的不平等经营意识，将会严重制约超级终端零售业在中国的发展。这个问题需要众多企业统一认识,广大厂家和经销商应该团结起来,建立一套公平合理的行业规范。当前迫切希望能组织专题讨论这个问题（如目前超市的运作规矩合理吗）,以促进超级零售行业的健康发展。这个问题不解决，怎样进超市？进了超市怎样做？战略上处于被动挨打地位，战术上总结得再完整也不过是一些被动生存的小技巧而已。　

　　（二）进超市风险　

　　进超市风险主要分为两种:第一种是为了目标忘记了目的。企业的目的是为了赢利，进超级终端是为了提升销量和品牌。但是不少企业到后来“只摸石头不过河”，犯了“路径依赖”的错误，在满足了超市的种种不平条约、支付了昂贵的费用之后，货款一二个月结不回来,派往超市的理货员、导购小姐的工资勉强支付了，但是进场工作的管理费又付不起了，堆头陈列费也没有了,结果是产品的形象、销量都没做起。过不了多久产品只好从A类区，退到B类区，最后是被打入冷宫或被清场。系统的管理和资源配置不能满足超市运作时，往往会造成收不敷出。企业做超市必须要认清并回避这类风险。　

　　第二种是中小型超市倒闭或卷款而逃的风险。一些制造商和经销商为了抢占终端，特别是超市，不惜代价,不假思索。岂不知受伤的总是供货商或直供的厂家。对于这种无奈,有人说:不进超市是等死,进了超市是找死。　

　　所以,终端的风险不得不考虑。天津某经销商就这样总结道：2002年天津市有10多家超市倒闭，其中两家超市卷走了我十几万元的货款。我个人的经验教训是：不进小店进大店，不进新店进老店；多进几家店，不要把“宝”押到一家上，分散风险，也许比较好。回避超市风险的方法是：挺进超市首先要做到一停，二看，三通过。停:不要急于进店，要对欲进店的超市进行调研，特别是对新开店，先要做到了解情况，看其实力和信誉程度如何；看：连锁加盟店的性质，对于利用外资或者品牌开设的门店，要确认管理和资金实力以及双方的合作协议和合作期限，是否有“挂羊头，卖狗肉”的现象；通过：在确认门店没有问题后再进入。　

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