选择经销商可从下列三个步骤进行。

　　1．企业选择经销商

　　首先要明确一点，在这个阶段，企业选择经销商并不是双向的，而是企业自己的选择。只有先找出适合企业要求的经销商，才能真正按照双向选择的原则确定经销商。企业在选择经销商时可从以下几个方面考虑，从中选出适合企业需要的经销商。

　　（1）经销商的基本情况调查，如年龄、学历、从商时间、经营状况、家庭情况等。

　　（2）经销商的信誉和人品。

　　（3）经销商的需要。

　　（4）经销商对企业的忠诚度。

　　（5）经销商的销售积极性。

　　（6）经销商经营能力，可从经销商的经济实力、开拓市场的能力、销售渠道的好坏、销售网络建设能力、经营手段、仓贮能力、社会关系等方面考察。

　　（7）经销商的经营思想和经营方法是否符合企业的经营理念。

　　2．经销商选择企业

　　当产品进入一个新市场时，这个产品无论在其它区域具有如何高的知名度，是如何的畅销，但对于这个新市场来说，就是一个新产品，在这个时期，可通过业务人员对经销商进行产品及企业介绍，使经销商对其完成从不了解到熟悉再到有信心经销的过程，业务人员可从以下几个方面使经销商坚定经销信心。

　　（1）明确经销商具有在本地区对企业产品的经销权，因为经销权就意味着财富。

　　（2）产品品牌情况。如果企业产品具有强大的品牌优势的话，无须多说，经销商也会了解的，如果企业产品不是知名品牌，就要从产品的其它方面的优势来说服经销商，如产品质量的稳定、差异化包装、独特的保健特点以及良好的售后服务等方面。

　　（3）企业的实力。经销商可能会因企业的强大的实力而经销本企业产品，也可能因为企业为处于上升期中小企业，从而更坚定与企业合作的信心，因为与处于上升期的中小企业合作，经销商会得到更加灵活的经营策略、更多的发展机会和更大的利润空间。

　　（4）企业的信誉度。

　　（5）产品的质量及特色。

　　（6）产品的市场前景分析。

　　（7）产品具有其它竞争品牌所不具备的价格优势。

　　（8）企业文化和管理方法介绍。好的管理方法以及良好的企业文化氛围可坚定经销商对企业未来发展的信心。

　　（9）企业的经营理念介绍。

　　（10）在市场拓展期，企业可能给予的铺货量及宣传促销等。

　　（11）企业所能提供的销售方法及建议。

　　（12）企业所能提供的销售培训。

　　（13）稳固、长期的合作以及各种优良的售前、售中、售后服务的承诺。

　　3．识别经销商的经销动机

　　当企业选定的经销商愿意经销本企业产品时，此时不要急于与其签定合同，一定要把握好到底是你所列举的哪一个或哪几个方面的介绍打动了经销商，因为不同的动机决定了该经销商经销企业产品态度及手段的差别。一个动机不良的经销商往往缺乏耐性，当你提出诱人的铺货量、较优惠的价格和良好的市场前景时就激情高昂，当谈及产品质量、特色及企业的信用、管理方法、经营理念和企业文化时，心不在焉，这样的经销商可能并没有认同企业的价值观，没有与企业共同把市场做好做大的决心，结果往往经不起市场的考验，稍微遇到挫折就会放弃经销权，而全然不顾企业的利益。这样的经销商显然不是一个好的合作伙伴，一个优秀的业务人员可以从与其交谈及其行动上辩明动机不良的经销商。一个动机良好的经销商，看好的是市场长远的规划以及由此带来的长久的利润，所以其与企业合作的意愿很强烈，抵御市场风险的能力也更强，因此，在新市场开发时，对经销商的动机识别十分重要。

　　通过以上三个步骤，企业与经销商就在相互信任和相互了解的基础上完成了对各自的双向选择，双方都找到了自己满意的合作伙伴。

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