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啤酒企业如何开发新市场 7 上页：经销商的选择 企业在制定新市场的业务政策时要处理好以下几个方面的问题。 1．制定新市场业务政策要作长远规划，应时刻让经销商了解企业以后的打算，让他们了解企业的政策是怎样来保障他们的投入能得到相应的回报，对于具有发展潜力的新市场，宁可在前二三年不赢利，甚至亏本，企业也应毫不犹豫地投入，不能图一时之利，做出制定短期政策的行为，纵然会有短暂的收益，最终也将会是昙花一现，等到再进行二次开发时，困难就会更大。 2．对经销商综合实力应有明确定位，制定政策要考虑经销商的实际能力。可以从经销商的经济实力、个性、经营能力、管理能力、物流配送能力、经销的产品结构等方面来定位，避免企业在制定政策时有所偏差，造成资源的大量浪费。 3．选择适合该区域特点的业务人员。要加紧对业务员的培训，使业务员具有较强的沟通能力、市场调研能力、市场开发能力、鉴别经销商本人及经营过程中可能出现的问题并予以解决的能力。 4．企业与经销商应具有双赢的观念及观念上的双赢。双赢不应仅仅只是一个口号，因为要使双方在合作的过程中都获利，伴随而来的必然是双方在合作的过程中都要承担相应的责任和风险，如果没有双赢的观念，很难保证双方规范的行为。 至此，企业制定新市场开发期的业务政策就顺理成章了，其中细节不再多谈，下面就从开发新市场时需要注意的几个关键问题作一探讨。 1．业务员薪资。在开发新市场时，企业的业务员工资政策应重点向新市场倾斜，不能出现保护老市场既得利益的倾向，对新市场的开发必须制定更具激励作用的工资政策，应实行“保底工资+提成”的工资政策，以激发业务员全力投入到新市场的开发中去。 2．协调关系。企业产品进入新市场时，要搞好与产品经营有关的政府各职能部门的关系，帮助经销商协调好与当地酒类管理办、工商、技术监督、卫生防疫等部门的关系，为企业产品的正常销售铺平道路。 3．广告投入。在新市场的开发过程中，广告的投放比例一般是在产品的导入期及成长期投入80%的费用，成熟期只是做一些加强或提醒式的广告或公益活动。企业既然对所选择的区域市场有了一个明确的了解和定位，广告就应该投而不疑，应按照市场的客观需求投入相应的费用。那种“经销商进多少货，我就做多少广告”的短视行为是完全错误的，应该避免，这种做法在一些中小企业很普遍。 4．铺货。在市场铺货的时间要集中，应集中在一周之内将货铺到预先策划好的各个环节，因为铺货时间过长，对于消费量大且消费快的啤酒产品来说，就显得拖沓而松散，会消磨掉业务员及销售渠道成员的信心；铺货量也要大，要铺到大部分渠道成员的货架上，不能只是将产品从一个仓库转移到另一个仓库贮存起来。 5．摆正广告宣传与渠道推广的关系。要使广告宣传紧跟销售渠道，绝不可以提升品牌形象为由，在无企业产品的区域投入巨额广告；促销要紧跟铺货，产品铺到哪里，要保证促销品的及时跟进。总的说来就是宣传和促销要紧跟销售渠道，只要计划缜密，操作得当，就能达到预期效果。 6．助销。当经销商在产品的集中推广和正常销售阶段力不从心时，企业必须要有相应的助销工作。在经销商集中精力完成目标任务的同时，企业要在铺货、招贴、条幅及回瓶上予以帮助，还要帮助经销商开拓市场、联系客户及促销等。 7．政策要透明，执行要坚决。企业一定要在厂商相互知情的基础上制定销售政策，并用书面形式达成协议，明确双方的权利和义务，对经销商作出的各种承诺和义务，必须在规定的期限予以执行，不可搞暗箱操作、模糊销售，只有这样，才能使厂商相互信任，共同发展。 8．调节财务盈亏平衡。企业在开拓新市场时，决不能计较一时的得失，要有全局意识和长远发展战略，新市场投入比例过大时，可用成熟市场节省的相应费用来补充，关键是要放眼全局。因此，为了使整体市场的协调、健康、有序的发展，企业要有意识地做到资源的互补与调控，只有这样，才能做到市场持久的稳定发展。 最后，啤酒企业还需注意的问题是：在重视开发新市场的同时，对成熟市场也应同样重视，因为成熟市场也存在再开发的问题，稍有不慎，竞争对手便会渗透其中并发展壮大。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0557-3040749，电子邮件： qwertshw@soh.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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