华帝今天的国内100多家一级经销商队伍当中，100%的都在厨具方面单一地选择了华帝作为自己的主业，就这个问题，刘伟甚至把这种选择理念延续到其二级经销商手中，刘伟表示：“在本区域内我们经常召开各种培训会，由我主讲，讲华帝和适时公司的理念，讲活生生的案例，讲生意人的大实话，他们也服。我说，哪个男人不爱女人，没结婚之前可以爱两个、三个，但一旦结了婚，就只能爱一个，如果你要去爱别的女人，那感情就会破裂，家庭就不会幸福。做生意就跟婚姻一样，如果跟定了一个品牌，你就只能踏踏实实维持这种合作关系，这样你才会赚钱。再打个比方，如果你做了8个品牌，每个品牌销售100万元，一共800万元，也许你觉得不错，但厂家会满意吗？我们只占10%，每个厂家都才占10%，对于每个厂家来说，你都不是他的大客户，你的地位也上不去，你的优惠条件也不会太多，厂家也不会对你支持太多。这些话都说到各级经销商的心坎上了，回去之后，他们都大刀阔斧地砍掉其他品牌，专心一意做华帝。”华帝为什么能够做到让经销商放弃其他的诱惑？也许陈树文的经历更具有象征意义。

　　1971年出生与潮汕的陈树文，18岁的时候来到广州开始独立门户，在经过了创业初期的二三年的颠簸之后，1992年的陈树文已经成了本地厨卫行业比较有影响的代理商，“在那个时候，广州是一个集散地中心，来自北方的客户天天络绎不绝，在这个时候，具有仓库功能的广州代理商们只需要把各生产厂家的产品集结到仓库然后再利用自己的渠道发放出去就几乎获得利润，”陈树文说，“正是在这个时候，华帝的路牌广告开始出现在这些代理商的视野当中，这当然是黄启均的营销策略，但对于代理商来说，最吸引眼球的还是华帝比较明显的区别于其他品牌的CI设计，这种统一靓丽的形象在更大的程度上吸引了代理商，也吸引了终端消费者”。

　　对此，华帝人也承认，1992年的华帝在更大的程度上只不过是一个简单的螺丝加工厂而已，在燃气具的制造方面，仅投资100万人民币的华帝公司实在没有太多的核心价值可言，但也正是在这种状况下，他们拿出了其中的30万元开始做华帝的CI设计，对于一个名不见经传的小企业，如何吸引自己的经销商首先是一个头号难题，但华帝却利用30万元敲开了这个大门。从1992年就开始与华帝合作的陈树文表示，“我是第一批与华帝的经销商，在做华帝的时候也正在做着一些正比较辉煌的品牌，由于华帝比较专业的CI设计从而使我成为其中的一员，在现在看来，CI是比较普通的一种企业产品包装形式‘而已，但那是在10年前，在当时的环境，华帝的形象无疑是鹤立鸡群，我们首先是商人，能赚钱是第一要务，所以我们选择了华帝，虽然，当时的华帝的确很小！这是从企业与产品来评价；从人的方面来看，黄启均的确是一个比较有经验的人，厨卫这个圈子很小，黄启均在以前的厨具企业做的时候我们曾经有一些耳闻，而我自己的代理公司也有些名气，所以，一拍即合。

　　陈树文表示，1992年的自己在广州厨卫行业还是比较有名气的批发商之一，当时，公司代理的品牌有20多家，但到了1995年后，华帝成了陈树文唯一的代理的品牌，而陈树文自己也彻底的从批发商的角色转换到经销商的位置。

　　从转型的角度来看，刘伟的“结婚说”似乎是一种主动的说法，而事实上，市场的被动要求却是批发商们角色位置转换的根本原因。陈树文强调，1994年下半年厨具行业竞争空前激烈，广州作为华南的集散地的地位受到动摇，相当多的外地客户通过多年的操作已经逐步与各个生产厂家发生联系，于是，他们开始直接到生产厂提货，对于这些外地客户来说，这无疑可以获得更多的原来是批发商获取的利润，而厂家也由此借机发展在各个地区当地的网络。在这种需求趋势下面，批发商只能随着这种趋势的变化而变化，作为中间人的角色只能被动的淡化，很显然，控制外地网络的想法已经逐渐崩溃，那么，作为批发商的我们是随着市场的发展退出，还是选择新的生长点生存就成为一种选择！所以，审时度势之后，我们决意把批发商的角色砍掉，并开始与零售商打交道，开辟终端市场网络。从“空对空”到“空对地”的过程当中，有相当的一批批发商从此蒸发，但也有另外的一批彻底的转化为真正的控制市场的经销商，并在与各大商场、零售单元的沟通中逐步的把售后服务、市场反馈等结合到一起。1995年，在转换了市场功能之后，陈树文放弃了其他的品牌，开始专心的做华帝，并逐渐的把这种零售终端的开辟辐射到深圳、顺德……

　　“是渠道的改变使我们自己的角色发生改变，因此，作为商人，必须要学会适应大的市场趋势的变化。以前，作为批发商，我们是从仓库——门市部——批发，靠的是量的增长而获取利润；而现在，是售后服务——市场调查——了解对手——终端销售网络的配备等等，是一个真正的销售商的角色，靠的市场份额来保证利润。毕竟区域市场的相对数额是固定的，目前华帝产品在广州区域，燃气炉具占到25-30%，抽油烟机占到15%，热水器15%，整体年销售额达到七八千万；这在行业内是一个比较高的数额。”陈树文表示。

　　对于经销商而言，要保证利润的存在与效率，就必须保证自己的渠道高度扁平！陈树文对记者强调，事实上，在厨卫行业，作为经销商，产品的增值能力是很差的，顶多算是一个高级的搬运工而已，因此，在做这个行业之前，首先要选择好一个比较稳健的企业，当时，并不是没有比华帝还好的企业，但华帝与经销商的互动使经销商更愿意投靠到华帝门下，甚至，相当多的经销商是抱着做华帝以便于学习的态度，从而能够获得长期的发展，其次，在本职工作上，一定要把事情做透，我们在1995-1998的4年时间里就全力以赴的做华帝的终端网络工作，当时并不是没有更有利润的业务，但我们没有分心，一直在做透之后，再去想企业的其他方面的发展。因为，你既然是一个经销商，那么，你就要首先做好一个经销商！

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