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华帝渠道结构：两条腿走路 7 上页：小企业如何让经销商一生相守 华帝的高层“总监制”采取了“3+1”的稳定结构，同样，在华帝的销售队伍当中，黄启均也同样采用了“经销商区域代理制+华帝分公司区域总监制”的模式，以便于两条腿走路。 这是另外的一种终端稳定结构方式，正如在8月“杭州会议”肯定华帝子弟兵区域总监罗兴强的努力之后，又在 9月全国经销商“重庆会议”上肯定经销商刘伟的管理与业绩，从而使这两支同一任务的队伍都有章可循。在区域总监的这个位置的华帝人共有6位，其中，坐镇南京的苏皖区域总监梁洪被华帝人誉为“华帝许世友”！ 从侨兴离开之后，梁洪来到华帝并作为公司的业务代表派驻到广州，1999年，梁洪被派到南京开辟空白区域，由于以前的南京市场被南京煤气公司垄断，南京煤气公司的代理的产品在当地的市场份额达到65%以上，随着1999年的开禁，一时间外来的燃气具产品蜂拥而入，华帝也只能屈居第十几的位置。在一片空白的市场，梁洪作为公司派到当地的全权开拓者，担负着南京一级经销商的角色，梁洪打出了“不是猛龙不过江，南京我们来了”的标语，这种似乎有些匪气的宣传标语引起了当地市场的关注，于是，1999年3月才成立的南京分公司，5月初华帝的产品就全部的摆放到南京所有商场的货架上；随后，华帝又在《扬子晚报》投入25万广告费用，通过两个月的连续轰炸，当年年底，南京销售收入突破900万元，而全省突破2400万；2000年，南京达到2000万，整个江苏省则突破4000万，到2001年，南京销售收入在整个华帝系统跃升到第二位！“在这个时候，我们开始了向安徽辐射，特别是芜湖、马鞍山、滁州等城市与南京都在一小时车程之内，于是，在苏皖区域，我们逐渐形成了‘一小时经济圈’的概念。”梁洪从一个单纯的派驻分公司经理到苏皖区域总监，显然，他找到了一个“经销商”的感觉，然后，开始扩张。 在华帝，梁洪的角色并不孤立，采访中，梁洪谈到：“除了苏皖之外，北京、蒙古，甘肃、青海、宁夏，浙江，上海等都设有区域总监，并都由公司派人担任。这是华帝‘用两条腿走路’的稳定模式；凡是有华帝分公司或者是区域总监操作的地方都是比较重要的市场。他们存在的意义就在于抢占市场的制高点，因为，在一些问题上，单纯的依靠代理商，在能力、实力上还一时间不能统一起来。同时，在一些的的或者比较困难的区域，由厂方出马可以提高代理商的信心，并有利于形成辐射。况且，所有的设有区域总监的区域与经销商所在的区域绝不冲突并在待遇上保持一致。由此，形成相互的平衡与协调作用。在某些区域甚至形成传帮带的作用，造就样板工程。同时，就经销商本身来说，作为商人，他们的敏感度是非常高的，在一些不利的时候，一些小地区的经销商可能就要放弃市场，或变相的参与到竞争当中，在这个时候，作为分公司形式存在的各个区域总监就可以起到平抑物价的作用，并能迅速的填补市场空白。当然，在激烈的竞争当中，经销商也面临竞争对手打价格战的问题，在这个时候，分公司就能迅速反应，从而带动经销商一起来共同作战，从而保证效率！” 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为广州日报赢周刊财经编辑、记者，电子邮件： xibutgs@neteas.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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