|
|
|
|
如何有效预防窜货 7 上页：第 2 页 五、合理配置网络资源 有时迫于销售的压力，厂家会忽视对营销网络的建设与管理，只顾发展经销商，拿定单，出成绩。而不去考虑经销商选择是否合理，是否会冲击市场，二级经销商的管理是否到位等。因此，为了减少窜货现象的发生，就要合理配置网络资源。企业可以参考如下形式。 以“板块市场”为中心，一级经销大户为核心，依靠一级经销商及各级营销人员的参与，对一级经销大户的二级经销商予以管理、控制、服务和指导。同时在原有网络结构基础上优化整合部分一级经销商。 1、突出以大户为中心，构建较为完善的板块市场。结合公司营销战略布局，吸纳转化部分一级经销商为周边实力强，网络全的一级经销大户的二级经销商。同时在优化整合阶段，给予其享受一级经销商的部分销售政策； 2、考察经销商网点区域布局是否合理时，要综合考虑经销商的经济实力，软硬件措施及城乡交通等因素； 3、要求经销商全年形成平衡销售，具体要求在板块市场网络内的经销商的销售时段分布与公司销售目标、序时进度一致，要符合产品的淡、旺季规律，呈现平衡发展； 4、各级营销人员对板块市场的网络管理、控制、服务要及时、到位、有效； 5、帮扶一部分有实力的经销商构建布局合理、健全完善的营销网络体系。 这样通过合理布局，一方面增强市场竞争实力，一方面也能有效预防窜货现象的发生。 六、优化产品结构 公司的市场信息部门应加强对产品销售信息的收集与研究，对畅销的产品要研究其销售态势，对部分产品进行归类经营。 某公司通过对产品分析发现，一部分老产品实际上只在个别区域畅销，例A产品在B市场的年销售总额占公司A产品销售总额的70%以上，针对这种情况，为了保证市场秩序，该公司就将A产品收回，只交给B市场的一级经销大户C销售，其它市场的经销商要想销售A产品也要从C手中拿货，销售额算作C的销售，年终参与返利。这样有效地防止了老产品由于价格透明而导致市场不好操作，同时也有效地防止了窜货等不正当的市场行为的发生。提高了经销大户的销售积极性。 七、结束语 在实际的操作中，厂家预防窜货的措施还很多，如实施地区编码识别管理、严格限定经销区域管理、外包装区域差异化管理、对销售价格进行限定管理、定期分析各经销商的销售、库存与市场状况，及时防止货物过多与脱销引起的窜货等等。不恃敌（窜货）之不来，恃吾有（预防措施）以待之。厂家应在实践中不断开发新的预防措施，保证能在既有资源下最大限度地预防窜货现象的发生。同时，厂家应不断提高自身管理能力及业务操作能力，争取不给窜货以可趁之机。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ttg1@soh.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
