１．分支管理：周朝的封建制

　　冲货盛行、终端不佳、经销商的愤怒、员工的怨言，都源于脑白金独特的销售公司管理体制。

　　在费用上，脑白金对所有销售分支机构采用承包制，所有办事处运营费用均从销售额中提成，并独立核算。这种独特的分支管理体制，实际上是“红桃K”分支机构赚取销售差价的变形。但脑白金的管理方法则更加彻底——除了销量、冲货管理、价格管理等最基本的考核指标外；而对于分支机构的人事、财务、行政、促销等，总部几乎没有任何考核。如果和国家体制类比，这种方法类似于周朝的“封土建国”制度，总部派遣的省级大员，在当地实际上是一个小王国的“国王”。

　　这是这种非常原始的管理体制，也是非常简单有效的管理体制。脑白金创业之始，要启动一个省级市场，只需提供一笔初始启动经费、选定一个大区经理，就能快速在这个区域建立起自己的销售渠道。正因为这样，只用了两年时间，脑白金的分支机构就遍布大江南北，只用了三年时间，脑白金的年销售额就突破了10亿元。

　　２．销量考核：胡萝卜加大棒

　　脑白金根据各省级经理下辖区域的商品零售总额确定保底销售量，总部从超出保底销售量的销售回款中提成，返还给省级、地级办事处。办事处的人员、行政、公关、部分促销费，均从返还的提成中支出。

　　脑白金总部每季初召开营销会议，总部统一提供广告样带、平面菲林给各分公司。总部按照淡季、旺季规定广告投入产出比，然后为各分公司分配三个月的广告费。按照投入产出比算出各省级办事处的目标销量。如果某省级办事处达不到目标销量，未完成任务部分的广告费，就要从办事处提成中扣除。如果连续完不成任务，省级经理就要被淘汰。

　　这种分封制，让脑白金的省级经理拥有绝对权力、巨大收益，这是脑白金的“胡萝卜”；而完不成销售任务就要面对下课——则是脑白金的“大棒”。

　　3.优缺点分析

　　优点：

　　a.简化管理

　　巨人集团１９９７年倒闭之后，史玉柱要靠脑白金重整旧河山，当时只有５０万元启动经费，史没有足够的资金和精力来管理下属办事处。可以说脑白金得分封制，也是战时紧急制度、应急措施——采用分封制后，总部无疑可以简化管理、降低费用，集中精力负责策划。

　　b.有效控制成本

　　怎样有效降低分公司运营成本，对任何一家有分支机构的公司都是道难题。但采用提成制，多劳多得，省下来的都是自己的，分公司经理自然会节省费用。另一方面，总部提供给办事处的费用全部来自销售回款提成，不承担办事处的行政、人事费用。有效控制成本，保证了总部的利润率。

　　c.充分调动销售经理销售积极性

　　脑白金刚启动的时候，资金不足，对各办事处只提供有限的启动经费。而采用提成制，在巨大的利益吸引下，销售经理积极性被充分调动起来。脑白金刚刚启动市场时，在销售旺季，甚至出现销售经理自己筹资投放广告的情况，这在其他公司难以想象。脑白金能在两年内铺遍全国，这套制度的激励作用功不可没。

　　d.快速高效

　　脑白金的区域分封制度，由于将日常管理、渠道建设等大部分工作“批发”给办事处，总部可以集中精力搞策划。在市场启动期，效率非常高（前提是脑白金的导入期非常短），最大限度的控制了总部人员数量、降低了总部运营费用，而脑白金只用了两年就在全国各地设置了２００多个办事处。

　　缺点：

　　a.销售导向缩短产品生命周期

　　在脑白金的分封制中，销量是总部对省经理的唯一考核指标。不能完成销量意味着位置不保。每个季度，销售经理们都承受着巨大的压力。为了完成销量，不惜采取一切手段——最简单的方式就是冲货和降价，而不是更耗时费力的终端和周边工作。

　　销量导向导致脑白金的冲货、降价此起彼伏、无法遏制，让脑白金的价格不断下降，最终造成零售商、经销商无利可图（这正是脑白金终端不佳的原因），缩短了脑白金的生命期。

　　b.总部政策难以执行到位

　　在脑白金的销售管理体系中，办事处和总部财务独立核算，总部下达的政策，凡不能产生立即销量增长的，增加办事处财务支出的，办事处就会阳奉阴违，导致政策执行变样。所以，同是一个政策，脑白金的分支机构执行的结果千差万别，而总部对此难以有效控制。

　　c.分支机构缺乏稳定性

　　脑白金地级经理均由省级经理招募，只需要报请总部备案即可。一旦省级经理被撤换，下属的办事处经理、甚至整个大区的人员，将会被新经理全部撤换。省级经理对于不满意的部下，也可以随时撤换。这导致整个销售队伍稳定性差，很多办事处负责人只注重短期效果，而缺乏对公司长期利益的考虑；更缺乏对企业的忠诚度。

　　d.员工缺乏积极性、忠诚度

　　办事处人事工作全部由办事处经理负责，其工资、福利全部来自办事处的提成。省级办事处负责人变成了整个省级销售分支机构的“皇帝”，拥有绝对权力。分支机构员工的升迁、去留，只凭省级经理的好恶。分支机构员工只向办事处经理负责，缺乏对企业的忠诚度和荣誉感。脑白金的某省级经理，夏天经销啤酒，冬天做脑白金，传为笑谈。

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