3、掌握商品知识

　　例中的脑白金小姐对产品知识的掌握是很好的，她的解说词从老年人的睡眠特点讲到血融类型，还讲到服用量要因人而异，并举例说明……俨然就是一位保健专家。正是这些很扎实合理的商品知识使其解释语更有说服力。试想如果促销员对脑白金产品知识掌握得不好，顾客一问三不知，推托说我又不是医生，我怎么知道呢？或以我不懂你去跟我们经理说去，那末顾客的不满加大是必然的，还指望能多卖几件？促销员对产品知识掌握不好甚至有可能给厂家造成损失。一位上海消费者在浦东某店的促销员推荐下购买了一台1.5匹的东洋空调，在回家安装后发现空调制冷状态不佳。后来东洋空调有关负责人了解情况后，发现1.5匹的空调制冷范围约为18-21平方米，而消费者房间面积是26平方米，东洋空调只好给面容退货。此事件中东洋公司不仅少卖了一台空调，还付出了处理退货的人力物力，公司形象和声誉因此受到损害。正因为促销员在销售一线，在消费者眼中代表了企业和产品的形象，所以现在很多企业都注重对促销员产品知识的培训，并通过考核来检验促销员对产品知识的掌握程度，作为一名促销员不单要认真参加培训，熟记产品知识，而且要善于用口语化的通俗的语言表达出来，满口的专业术语是很难让那些对产品了解基本是“门外汉”的顾客理解的，当然也无助于说服顾客购买。当你已经成为产品知识方面的专家时，对顾客提出的种种问题就能轻易作答，而且还可以当顾客购买顾问，让顾客买到合适满意的产品，这样你不仅为顾客提供了产品，还提供了附加价值——良好的服务，提高了顾客购物的愉快、满足感，节约了顾客的购物成本，顾客的满意会通过口碑的宣传让更多的人知道你所推销的产品和企业，那么顾客盈门，生意兴隆就不是梦想了。

　　4、耐心热情

　　没有哪位顾客是喜欢看到一位挂着长脸的促销员向其推销产品的，顾客来买东西就是希望高高兴兴，顾客有异议就是希望得到满意的解释，没有一个人是花钱来买不高兴的。促销员时常保持耐心和热情是很重要的。脑白金的促销小姐一开始工作就遭到顾客质问，尽管心里很不高兴，但能迅速调整心态，心平气和地耐心进行解说了很长时间，终于平定了一场风波，使面容满意，销量也有了提高。与此相反，有的促销员因耐心不足，热情不够，将到手的生意拱手相让，在国美电器城，某天一位中年消费者准备购买一台74CM超平彩电，价格在3000元以内。以过仔细对比衡量，他将目光放在了TCL的一款标价为2910元的74CM的超平彩电上。由于这位消费者是个外行，对商家所提供的产品介绍中的功能可谓一窍不通，于是不断向促销员咨询，促销员因顾客太多的缘故，没有给予认真的回答，并且一边还和同事闲聊，令中年消费者面部表情由晴转阴，最后因没有得到满意答复而失望离开了TCL的展台。中年消费者中途被乐华彩电促销员拦住，对方很热情的介绍乐华彩电的性能，尽管促销员忙得满头大汗，单始终客气的解答中年消费者提出的每一个问题。经过长达15分钟近似苛刻的询问，这位消费者终于买下了乐华的标价为2990元的74平方米的超平彩电。虽然乐华彩电在功能、技术指标等方面与TCL 不分仲伯，但是消费者最终选择了贵出80元且名气远小的乐华彩电，消费者甚至认为如果企业连促销工作都不尽如人意的话，其售后服务也很值得怀疑。促销员要明白，消费者能仔细询问，说明已有了购买意向，已是一个准购买者，如果促销员将这样的顾客丢掉，而却花九牛二虎之力去抢那些非顾客，那是舍本逐末，很不明智啊。顾客是促销员一切业绩和收入的来源，促销员心中要永远把顾客摆在上帝的位子：情绪低落时要进行调节以免顾客不快；对自己不喜欢的顾客也要心存感激，否则你的言行中将会不自觉的流露出你的反感；当顾客不讲理时要忍耐，要用理服人，不能逞一时的口舌之快得罪顾客，不要和顾客吵嘴。总之，热情加耐心会使一个促销员在顾客心目中的分量加重。不过，热情过度，对顾客死缠烂打，喋喋不休，同样是惹人嫌的。很多文化素质高的顾客就对此较反感。强迫推销只会吓跑顾客。现在自选超市大行其道，就在于这种购物方式极大迎合了顾客自由自在购物的心理需求，让购物成为一种愉快的休闲活动。促销员的热情也要适可而止。

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