3、产品定位：

　　形态：散装茶质量良莠不齐，利润极低，厂家如过江之鲫，竞争在较低的层面上进行，非常激烈，此路显然不通，光荫茶语须做包装茶。

　　路线：在产品的基础上做包装茶的厂家众多，并且只是一种简单的包装，取其华丽为送礼；在品牌的基础上做包装茶的则比较少，竞争环境比较宽松，走品牌包装茶的路线是适宜的选择。根据对市场的细分，针对商务活动场所，推出光荫茶语商务茶，走快速消费品的路线；针对送礼人群，则推出光荫茶语礼品茶；针对自己消费的人群，则推出光荫茶语休闲茶，旨在对准25岁-45岁的年轻消费者。

　　价位&包装：产品基础上的包装茶款式众多，价位全且多，消费者因选择余地太大容易失去选择的标准。品牌基础上的包装茶一部分与前者雷同；另一部分则简单、简洁，款式少，价位统一，节约消费者的选择时间、精力。光荫茶语取后者。

　　4、竞争定位：

　　地位：市场挑战者。

　　形态：包装茶。　

　　产品：中档茶为主，辅以高档茶。

　　规格：50g，250g，500g三级九种。

　　价位：中档80-180、高档280-680，各三级。

　　渠道：快速消费品走超市，现代气息的古朴装&礼品装走商场和便民店，礼品装另走高档商场。

　　终端：精心布置型。

　　包装：分三种，商务茶、休闲茶、礼品茶。

　　诉求：品牌、文化。

　　5、通路策略

　　·形象工程：最高档商场专柜如贵和购物中心、银座商城等，价位600多。

　　·主营产品及利润主源：茶叶专卖店，按片设点形成网络，并提供一部分散装茶。

　　·广告和铺货行程生成快速线路：茶楼。

　　·超市，争夺中低端市场青年消费群。

　　·其他：批发市场。

　　·管理方式：直销中心集中管理，专员负责零售终端主要有：商场、超市、专卖店、批发市场，其中包装茶的销售终端是前两个。

　　·创造通路的其他模式，主要含两类：团购茶、俱乐部。这两类是大宗茶，潜力无限。市场调查显示，传统的团购茶市场正在萎缩，而新兴的商务团购茶市场却方兴未艾，前景广阔。随着经济的发展，高档写字楼和各种公司如雨后春笋，这便产生了一个庞大的商务茶市场。商务茶的消费方式有两种：一是个人消费，一是团体消费。后者便是商务团购茶。商务茶的显著特点表现在“快”上，即是快速消费品。目标消费群是25-35岁的白领人士，目标客户是各类跨国公司、集团公司、效益好的中小公司等。目前市面上的商务茶仅有两种：立顿和浙江奇洛，品类为红茶和奶茶，立顿占绝对优势。市场进入区隔小，竞争对手少，有望做第一品牌。随着文化的交流，社会上具有某种共同特征的人士会自发的、有组织的形成一些团体如俱乐部、读书会等，都有固定的聚会场所。聚会必有饮品，这便是此个市场的由来。本质上是团购茶的一种。

　　6、推广策略：

　　加大新品牌的传播力度，从产品的保健功能到品牌的心理感受，制造概念、时尚，借势引导消费潮流。

　　执行快速消费品路线：铺货行程长而全，网络式，消费者可以就近、方便的进行购买。

　　大力发掘发挥价格优势和包装、POP海报的近台拉力作用，凝聚人流，促进销售。

　　形象产品属高档产品，为送礼装，680即属此，主要的作用是显示公司的实力，强化光荫茶语的中高档品牌形象。

　　主打产品是光荫茶语销售收入的主要来源，采用市场主流的中低档茶为原料，主要有以下促销：

　　特价产品：这一款产品实行超低价格，80属此，目的是吸引消费者，凝聚人流；

　　畅销产品：120-360即属此，实行中高档价格，是市场销售的主流。产品分批次投放市场，先期4档，80、120、280、680，款式为50g、 250g （中档）、500g（高档）三种；随后投放2档：180、360，款式为250g（中档）、500g（高档）两种。以统一的包装风格、统一的价位体系来保持差异化。

　　快速消费品：价位可以将中档的120调低至108-118，规格仍为50g，价格便为10.8-11.8元/盒，比立顿红茶稍高，争夺市场份额。快速消费品的原料只采用一种（120类），价位只有一个，但包装规格可以有多个。

　　高档产品是礼品装，其他是极具现代气息的古朴装。

　　光荫茶语茶社：最集中体现光荫茶语品牌文化的接点，相当于“旗舰店”，由光荫茶语茶品公司直接操作。

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