4、保健品促销工作标准

　　什么是促销呢？促销包括两个方面的含义：

　　一方面是帮助厂家出售产品；

　　另一方面是帮助消费者满足需求。

　　每一位走进消费终端的购物者都会有一个购物初步想法，对于药店或超市促销人员来说，只有明白顾客的心理，才可能把话说到对方的“心坎”上，从而提高促销成功率。

　　1、消费者到终端里买什么

　　作为一个促销人员，应该明白消费者到终端不仅是去买商品，还可能因为他喜欢以下这些方面的心理需要，针对不同的情况你可以这样作到：

　　（1）便利：让顾客很随意地看到我们的产品（理货要仔细）；不要挡住顾客的视线；可以巧妙地用身体将竞争对手的产品挡住。

　　（2）实惠：通过相关的数据和理解告诉顾客我们的产品对于解决他的问题是最“实惠”的。

　　（3）顺其自然：不要一开始就盯住别人的钱包，应先了解顾客购买的需求和欲望是什么，然后说明如何满足他；不要喋喋不休地推销，要留给顾客思考的时间；弄清楚顾客在拿我们的产品和其他什么产品比较，然后巧妙地帮其比较；不要哀求顾客购买；应让顾客觉得你在介绍产品而不是“逼”他掏钱。通过耐心和悦的解说，让顾客自愿购买或是观察一圈后又找回来。

　　2、消费者有哪几类（以超市为例，开架式药店也是如此）

　　在保健品柜台前表露出关注神情的顾客，其购物意愿可能有很大差别，根据这些差别，可将购物者分成以下几类，促销员可以在工作中形成自己的分来方法。对于促销人员来说，重要的是掌握每一类消费者的特征，并有选择地实施促销行动。

　　3、哪些人群是我们的促销目标群

　　并不是每个顾客都需要我们去促销，对此，我们要进行选择。促销的最高目标是说服消费者购买自己的产品，但是，并非未产生购买的促销就是不成功的。只要将目标顾客由较下阶层说成为较上层级，你的促销就是成功的。

　　4、如何有针对性地说服顾客

　　确定促销对象后，用序号标注他们的重要程度（如上图中a为最重要，g为最不重要）然后分析其想法及说服方式。

序号	类别	顾客心理	促销要点
A	潜在购买者	内因：自己有这方面的进补需要外因：听人介绍，以前用过，看过广告或见人用过，有一定的倾向。疑点：真好吗？真能解决问题吗？真的最好吗？	方式：顺应推动政策要点：不要过于热情、主动、不要说泛泛而谈的推销语；悄悄地让到（或走到）身旁，保持半米以上距离，伺机开口；注意消费者的目光关注的是什么，有针对性的开口推动。
B	竞品购买者	内因：自己（或别人）有这方面的进补需要；外因：从某种渠道了解该竞争产品并且很信服，以前用过效果尚可；疑点：较少	方式：正面攻击策略要点：要热情、主动；要一针见血地开口，诱发其兴趣；告诉对方其实某某保健品更适合他。
C	竞品潜在购买者	内因：自己（或别人）有这方面的进补需要；外因：从某种渠道了解该竞争产品并倾向于购买疑点：这种产品真的适合我吗？	方式：正面攻击策略要点：要主动、热情；引导性地开口，明白其所需；站在对方立场，为其进行比较；告诉他其实某某保健品更适合他。
D	其它保健品购买者	内因：自己（或别人）有相关保健需要；外因：从某种渠道了解该竞争产品并很信服，曾用过效果尚可；疑点：较少	方式：因势引导策略要点：要热情、主动；引导性地开口，明白其所需；介绍自己产品，告诉对方其实某某保健品更适合他。
E	其它保健品潜在购买者	内因：自己（或别人）有相关保健需要；外因：从某种渠道了解该竞争产品并倾向于购买；疑点：这个产品真的适合我？	方式：因势引导策略要点：要热情、主动；引导性地开口，明白其所需；介绍自己产品，告诉对方其实某某保健品更适合他。
F	保健品的需要者	内因：自己（或别人）有相关保健需要；外因：想买但无明确意向疑点：保健品有用吗？花钱值吗？能解决问题吗？有副作用吗？	方式：因势引导策略要点：要热情、主动；引导性地开口，明白其所需；介绍自己产品，告诉对方别人大都用某某保健品。
G	保健品的需要者	内因：自己（或别人）有相关保健需要；外因：对保健品有兴趣但无明确意向疑点：保健品值得相信吗？有用吗？花钱值吗？能解决问题吗？有无副作用？	方式：因势引导策略要点：要热情、主动；引导性地开口，明白其所需；介绍自己产品，告诉对方别人大都用某某保健品。

　　5、促销人员侧重灌输的内容

　　消费者购物实际上是个愿望达成的过程，促销则是个加大愿望、促进达成的过程。

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