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白酒高端产品选择经销商的误区 7 上页：第 2 页 那么，白酒高端产品如何选择经销商呢？下面结合本人多年的经验，谈几点看法。 1、选择的诚信、资质良好的经销商。在2002年的白酒业，“诚信”的问题成为业内人士讨论最多的话题。白酒业的混乱所导致的诚信危机对白酒业的发展造成了极大的负面影响。酒质的严重同质化，以次充好，货不真价不实，终端混乱等等已经成为白酒业发展的重要障碍。五粮液集团为了改变这一局面，已经把“诚信”二字写进了自己的发展纲要。在2002年12月18日五粮液经销商大会期间，五粮液集团在自已的大门口竖起了刻有“诚信”二字的警示牌，目的很明确，它是要求自已和经销商在以后要遵循“诚信”的原则，诚信是企业和经销商事业立足的根本。我觉得，五粮液的那块诚信碑的内容，我们应该牢记，“我们为消费者而生而长；先天下消费者之忧而忧，后天下消费者之乐而乐。如此而已，别无它求。” 对经销商而言，笔者认为，诚信表现在两个方面：第一、经销商对经营伙伴、消费者要具有诚实的行为与态度。第二、经销商对经营伙伴、消费者要讲求信誉度。不具备这两条的经销商在某种意义上讲就是我们的敌人，和我们合作就是对我们声誉及利益上的毁损。 在本人的招商经历中，我对某些经销商窜货大户和其他一些不良表现的经销商都被我列为“不诚信”的范畴里。 2、选择终端运营能力强的终端商。现在白酒业营销已处于终端制胜的时代，白酒高端产品的特殊状况决定了终端的特殊作用。上文也有所提到，白酒高端产品的市场是一个不完全成熟的市场，需要借助消费者靠近的营销渠道，想方设法与消费大众进行深入的沟通，引导消费需求，推动白酒高端产品尽快赢得其有效的目标消费群体的认可与接纳。这种市场的状态就非常需要终端运营能力强的终端经销商来缩短其中的差距。 笔者在运作C省市场时，遇到了这样的情况。A主营中高档白酒，实力很大但经常性的窜货。B也是中高档白酒的经销商，实力一般，但对终端的网络掌控与管理上非常规范。在选择的过程中最后遵值这个原则，选择了B作为所在省的独家经销商，事实也证明，C省市场不仅做的很规范，业绩表现也十分不俗。 3、选择一个具有营销理论和实战经验并重的经销商，选择策划能力和执行能力并重的经销商。时代在不断发展，营销的运作水平也要求不断地提高，以适应竞争的需要。这就对经销商的营销团队的理论和实践力提出了更高的要求，只有具备了丰富的理论力和实践力，才能为你的营销团队铸造一个发展的基础平台。理论力是策划力的基础，实践力是执行力的保障。 4、选择资金实力强的经销商。白酒高端产品由于其价值和价格高，对于运作某个区域市场所需要的渠道网络铺货和存货量都需要有相当资金来进行流通运转。若在资金链上存在问题的经销商，在运作白酒高端产品上会受到限制，进而导致阻碍市场推进的进程，影响到网络覆盖的宽度和深度。 5、选择重视终端网络建设的经销商 总之，白酒企业只有认识和规避了在选择经销商时经常会遇到的常规性的错误，才能够使产品的运作效率更上一层楼。对于经销商而言，能够以战略性的发展眼光来看待与厂家的联盟，脚下的路才会越走越宽。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： qiaoyunchang@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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