马斯洛心理学告诉我们，人的需求是多层次的，赚钱固然是经销商开店所追求的第一目标，然而，并非唯一的目标。他同样渴望得到他人的尊重，同样存在着复杂微妙的精神需要。在快节奏的都市生活里，人们往往依靠电话问候一声，“短平快”的交流方式造成了人际交往中“文化沙漠”，人们懒得去遣词造句写长信……。但我想，这并不意味着人们不再渴望深层次的惑情交流，事实上，只要人类还以聚居的方式生活，感情就永远是一条不可或缺的圣洁纽带。

　　于是，我在营销员第一次碰到冷面孔后，就果断决定，换种方式出击。淡化商业痕迹，力求理解沟通。酝酿构思良久，决定以公司总经理的名义写一封致汽修厂的信，做到动之以情，晓之以理，示之以利。从《汽车市场》杂志和电话号码簿上掌握了这些客户的名单，写好信封，把厂长(或经理)的尊姓大名赫然写得刚劲有力，以私人信件的形式让营销员揣在包里亲自送呈各位厂长(经理)。

　　这一回拜访发生了戏剧性的变化。当营销员诚恳地对维修厂厂长说：“李厂长，这是我们公司陈总写给您的信，请您多多指教。”对方接过信封，看到信封上清楚地写着自己的名字，在惊奇之余，甚感兴趣地迅速撕开信封，认真仔细地拜读起来，那专注的神情不亚于读一封家书，看完后大都问这问那，价格怎样，付款方式……原先第一次拜访时有位先生很是冷漠，这一次也来了个180度的大转弯，看完信后，又是请坐，又是敬烟，又是泡茶，临走时还送了一幅97年度精美挂历给营销员，并一再声称，一定大力支持你们的推广活动等等。

　　这一回营销员回来可是个个面有喜色，大都受到了对方的礼遇，仿佛经历了一次愉快的旅行。想不到短短一封信，胜过百万雄师。

　　附信如下：

　　尊敬的经理(厂长)阁下：　

　　您好!　

　　首先，请您原谅我对您的冒昧打扰!　

　　正如您所知道的，汽车工业将成为我国未来经济的支柱产业，和您的修理业一样，作为汽车工业的相关行业——润滑机也将获得共同成长的良机。大量国产低劣润滑油充斥市场造成设备和机件的损坏，润滑油更新换代迫在眉睫。

　　以“美孚”为代表的洋品牌看准中国这个巨大的市场，纷纷“抢滩登陆”，来势凶猛。而诺大一个中国至今还没有一个叫得响的名牌能与之相抗衡，不仅守不住国门，更无力去征讨世界。有识之士不无忧虑地说，润滑油市场的沦丧，不要变成第二个饮料行业就好了。

　　长城永不倒，国货当自强!　

　　我们致力于向洋品牌挑战，创立中国自己的名牌。我公司是由高级科研人员组成的高科技企业，我们历时五年，苦心研制的“挑战者”系列高级机油即将推向市场。它具有国际领先水平，能在金属表面上形成一层坚韧的保护膜，在机油漏光或冷启动时(此时机油已回落到油底壳)仍可以提供有效的润滑保护。“挑战者”机油不仅仅是磨损的克星，更重要的是能为消费者带来看得见的利益……　

　　您是修理行业的专家，什么样的机油能为发动机提供最有效的保护?您是最有发言权的，就像医生开处方一样，司机朋友相信您的判断!“挑战者”机油的质量到底如何?也只有通过您的检测和评判。为此，在即将大举进入市场之际，我公司决定诚邀您作为我们的合作伙伴，并免费赠送您一些样品，请您销售给司机朋友试用。我们相信，试用结果一定会令您倍感惊奇和鼓舞。

　　“不为别人的利益着想，就没有我们事业的繁荣。”这是我们的经营理念。我们真诚地期待在以后的市场推广中，能得到您的悉心指教和热情支持，有了您做我们的坚强后盾，“挑战者”高级机油一定能发展成为中国润滑油市场第一品牌!　

　　祝您

　　身体健康 事业发达!

　　初战告捷！乘着营销人员士气高涨之机，我决定趁热打铁，采取“欲取之，必先予之”的先舍后得战术，彻底扫清销售通路上的障碍。于是，从营销员走访的客户中选取了100家合作意向较好、地理位置处于交通要道且销售能力较强的客户代表作为免费送油的对象。怎么个送法？我历来的思路是不能孤立地看待一个问题，免费送油固然是主要达到铺货的目的，但我不想悄悄地把油送给对方，不能做“无名英雄”，我跟营销员讲，我们要把送油办得象嫁女似的，办得热闹一点，要讲点排场，最好能同时达到“四铺效应”，即铺货、铺宣传、铺广告、铺感情。于是，我们从100家中又优选出10家最有影响力的客户，开始了我们的“送亲仪式”。首先，我们把送货车进行了“全副武装”，把它包装成“挑战者”的送亲宣传车；然后，在产品的包装箱上贴上了大红“喜”字和金黄色的“财”字；当“送亲”车开到客户门面处时，我们聘用的军乐队就卖力地吹起“婚礼”进行曲，客户热情地放着鞭炮迎接，我们的营销员则兵分三路，一路抬着新“娘子”（产品）进客户门面，并拿出来摆放在货架上；一路从车上取下梯子往门面墙壁一放，就象“飞虎队”似的很快就将宣传横幅挂靠在门面上方；一路则在客户的货架上、墙壁上贴上了“挑战者”的海报、招贴广告。每到一处，都形成了一道热闹的景观，很多人都围观过来看个究竟、凑个热闹，我们离开好久，那里的人还在议论纷纷，以致我们以后一出现，人们好远就呼喊着“挑战者来了！“我们需要的正是这种效果，利用人们爱凑热闹的心理，制造良好的口头传播。

　　我们在3天的时间内，以迅雷不及掩耳之势，在长沙市的主要汽车修理街道建立起“挑战者”的商品网、广告网、宣传网，这些桥头堡又象一个个“尖刀连”似的，插在潜在顾客的眼睛里。

　　得到了免费赠送的机油，经销商必须用心推销出去才能赚到真正的钱，在利益的驱动下，这些经销商成为我们非常得力的终端促销员。

　　周文辉：中南大学商学院湖南营销研究中心主任，副教授、在读营销管理博士。曾担任过两家企业营销总经理，主持过20多家企业的营销策划，200多家企业营销管理培训，学员满意率在95%以上。在《销售与市场》等杂志发表营销管理文章50多篇，出版《营销战略管理》专著，担任中南大学商学院MBA市场营销管理导师、湖南省职业经理、营销经理、长沙市国有企业厂长（经理）职业经理培训、美国圣路易斯（湖南）MBA主讲教授，主攻方向：中小企业营销与战略管理，致力于中小企业的管理顾问与培训。联系电话：13507313980，0731-8687003，e-mail： wenhui.zhou@vip.sin.com

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