各种临战前的准备工作都在有条不紊地进行中，可以说，“万事俱备，只欠东风”，这“东风”就是招聘和训练智勇双全的营销将士。徐向前元帅曾说：“现代化的武器装备与掌握现代先进军事思想的人相结合，才能形成强大的战斗力量。”人是战争的第一因素，是决定战争胜负的关键。商战胜于兵战，得力的营销将士同样是征战市场的胜利之本。一个毫不知名的小企业如何才能招到有用的人才呢？我们没有去人才市场设摊，我的想法是：招人不是单一的目的，我要通过营销人员的招聘广告达到“未见其‘物’，先闻其声”的企图，于是挖空心思想出一个颇有冲击力的招聘广告：

　　“强驽谁属——挑战者，谁不渴望利器在手？

　　众所周知，商战中只有卓越不凡的产品才是攻城掠地、克敌制胜的利器。作为湖南省唯一生产高级润滑油的公司，长沙大中润滑油实业有限公司以其雄厚的技术力量，成功研制出具有国际先进水平的高科技产品——挑战者高级机油系列。无与伦比的品质，卓越不凡的性能，一经面市，即成为市场的抢手货，并受到各界行家的赞许。

　　利器在手，定当决胜千里之外，英雄更待何时？”

　　这个广告以1/4版的大小在1996年11月11日的《长沙晚报》上发布，果然以先声夺人的气势吸引了众多豪杰志士，总共有200多人报名应征，超过预定的报名时间一个多月后还陆续有人询问是否还需要营销人员……

　　我们通过严格的笔试、面试，最后筛选了18名德才兼备的青年才俊。紧接着，为期一个星期的“新兵训练“开始了：军事操练、体能考验（负重快速登岳麓山）、公司文化与管理、产品与行业知识、修理厂生活体验，最后由我主讲营销实战，我详细讲解了”挑战者“即将采取的市场攻击的战法与战术。训练结束后，就是考试，我们采取模拟演练、产品技能操作和实战演讲等独特的方式进行考试，在此过程中共淘汰3名营销人员，招人要留有余地，这是我们故意要制造的危机感。15名精神抖擞的营销战士整装待发……

　　本只想客串一下角色，哪知一上阵就脱不了身。客户老总三番五次向我所在的广告公司老板借人，征求我本人的意见，客户老总一句话说到我心窝里去了：“你的营销策划方案做得确定好，但你不致满足于纸上谈兵吧？”我确实心理里头痒痒的，执行自己制定的方案确实是我梦想中的事，尤其是进行操作。承蒙老总的错爱，走马上任就职于营销部经理，和十几位弟兄并肩战斗200多个日日夜夜，从零开始，市场一天天拓展膨大，有成功的喜悦，也有失败的苦楚，然而更多的是有感于自己扮演着各种各样的角色。　

　　1、助动器

　　通过招聘走到一起来的营销员，成分复杂，心态不一，如何使一盘散沙迅速凝结，成为一个富有战斗力的整体?我求助于毛泽东发动群众的方法，即"抓两头、带中间"。任何有群众的地方，大致都有比较积极的、中间状态和比较落后的三部分人。怎样抓两头呢?经过一个星期的业务培训，我开始布置第一天的工作任务：每位营销员分头分片拜访8家经销商，同时收集有关市场情报。第二天一早听取工作汇报，可别小看这种例行公事式的汇报，营销员工作优劣就能在会上暴露出来。有位叫袁强的营销员系统而全面地将拜访的客户一一道来，包括客户的特点、所处地段、经营状况、老板作风等都建立了详细的客户档案；而且还征求了经销商对新产品的反应意见，竞争对手的促销动态。有一位营销员的汇报却是结结巴巴、言之无物。于是，我首先拿起了表扬的武器："作为一位优秀的营销员，应该像袁强那样积极主动地开展工作，而且要力求扎实，讲究工作效率。"对那位工作表现消极的营销员，我作了不点名的批评："我郑重提醒这样的同志，今天不努力工作，明天就要努力去找工作。通过这一褒一贬，一捧一打，就等于在混沌未分，是非不明的营销员中树起了两个对立面：一边是红旗，是正面典型，舆论的光辉纷纷投向他，其他营销员自然会引以为榜样，向他看齐；另一边是白旗，是反面教员，舆论的锋芒纷纷对准他，广大营销员必会引以为戒，远远地离开他。正面榜样和反面同时起作用，何去何从，一清二楚。两边合击，中间哪有不动之理?这个赏好惩坏来齐众的武器还真管用。每天都有一些值得表扬或批评的事发生，只要你去用心发现。我不断地使用这个助动器，慢慢地，整个营销队伍有了共同的行动准则。

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