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中国企业招商的模式、失误及成功之道 7 上页：十大招商模式(2) 招商中国特有的一种市场运作模式，当我们翻开报纸和杂志的时候，非常红火的一个现象就是招商广告铺天盖地。其中国内最知名的一份经营媒体随手翻了一下，招商广告通栏广告的是150多家，更不要提做豆腐块的那些企业，恐怕要数以千计。在目前中国每天媒体发布的招商信息中，有成功的招商就有失败的招商，据不完全统计成功的招商可能只占了5%，95%的企业招商没有成功。当巨额媒体招商广告投入之后看不到收获，巨额广告打出去之后接不到电话，没有反馈。很多企业因此销声匿迹，在自己的产品还没有走向市场的时候，企业就已经不行了，已经巨亏，就已经血本无归了。为什么中国通过招商失败的企业会达到95%，通过本人这几年在市场的运作，将国内企业目前招商中存在的失误做一个汇总，名“中国企业十大招商误区”，这十大误区不一定在每个企业都存在，但是每个企业可能存在一个或者两个这样的问题。希望大家在自己的经营中自觉去规避这方面的问题。我们提供这个模型在很大程度上是能够帮助大家去完善自己的思路，产品规划也好，或者我们的布局分配也好，都自觉或者不自觉对自己有一些借鉴价值。 第一个误区是缺乏整体规划。缺乏整体规划，是目前国内企业失误的比较多的，当我们要将自己的产品来进行招商时，企业没有明确招商的目的，准备招多个经销商，一期招多少，如果招不上来二期招多少经销商，招商期多长时间，如何对经销商进行管理，如何将产品尽快上市等没有一个长远的招商规划。有的企业内部还没有准备完毕，就已在媒体上发布招商信息，与经销商洽谈时总是缺资料（如没有广告片、只有样品、没有成品、企业产品本身的合法性不建全），企业招商招久了之后，企业自己都解释不了为什么还在招商，如果是一个好产品，应该在比较短的时间里面，一个月也好，三个月也好，能够完成招商。如果一年之后还在招商那是什么原因？企业、经销商都会反思。 第二个误区是广告依赖性太强。企业总认为，只有广告才能完成自己的扩张，完成自己的跨越，广告是唯一的手段。这个目前在各个企业里面是比较普遍的，找不到更好的方法之前，只能用广告的办法去解决。 第三个误区是不舍得投广告。很多企业派了大量的营销人员在底下来回摸底盘查确定自己的经销商，从来不投广告。不投广告的结果是经销商认为你公司没有实力对你的产品和公司容易产生不信任。任何事情走向极端都不是好事情，过多依赖广告和不打广告都是错误的，招商企业需要适量的广告投入来配合成功招商。 第四个误区，招商模式非常单一。我们很多企业只能看到一种两种三种招商方法，但是当成系统举动，通过各个方面的配合完成，现在比较少。我们看到打着日本某某产品的经销商，从一年前到现在，招商版本没有换过，卖点、诉求点、整个市场举动的规划没有变更，还是和一年前一样，这种方式也是非常值得在座的企业警惕。这样不能立体非常全面把我们的企业形象和实力展示给我们的经销商朋友去看。 第五个误区，招商目光非常短浅。有很多企业招商处于投机行为，他认为我的经销商只要完成我的资金回笼，把我的货物从我的仓库转到经销商的仓库里面就万事大吉高枕无忧了。这种招商模式留下的后患非常大，当经销商在市场上不能完全销售的话，带来的影响也是致命的。这种企业宁愿相信是投机行为，而不是企业的正常经营，更不是我们提倡的现代营销理念。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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