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大客户销售技能

大客户销售“三部曲”之一

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如何定义大客户（特征）？
何谓“顾问式销售流程”？
如何分析和发现大客户的真正需求点？
如何判断大客户所处的购买阶段？
如何实现最后的销售签单？

“财富1000强”广泛采用的经典大客户销售课程！

中文认证讲师

大客户经理 /大客户主管
大客户销售人员

１．迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略从而赢得订单。
２．熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。
３．掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交几率。
４．掌握相应的大客户销售技巧，全面提升销售技能。
５．实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。
６．帮您走出现有销售困境，实现绩效的突破性提升。

深圳麦肯特企业顾问有限公司
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时间待定　上海　￥3,280/人

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1、含讲义、证书、午餐及茶点；
2、3人以上集体报名可享受九五折优惠；
3、提前15天报名者可享受九五折优惠；
4、同时满足以上条件者可享受九折优惠。

一、与大客户建立关系
　１．开展大客户销售的前提
　２．建立信任关系（练习）
　３．倾听（自我评估与练习）
　４．案例分析

二、制定大客户拜访计划
　１．讨论决策者关注的优先问题
　２．准备拜访计划（案例分析）
　３．拜访时开场白应用（讨论）
　４．录像观摩与评论
　５．案例与练习

三、确定大客户优先考虑的问题
　１．如何确定优先问题（讨论）
　２．角色扮演
　３．案例分析

四、阐述并强化产品利益
　１．特征与利益的区别（讨论）
　２．如何展示产品利益（讨论）
　３．附加价值（讨论）
　４．角色扮演

五、获得客户反馈并做出回应
　１．获得客户反馈的方法（讨论）
　２．处理客户反馈的过程（讨论）
　３．客户异议处理（分享与讨论）

六、获得承诺
　１．何时及怎样获得承诺（讨论）
　２．客户不愿做出承诺的情境处理
　３．三种谈判策略（角色扮演）
　４．拜访后之分析
　５．跟进，成交

◇ 公开课
◆ 热烈祝贺深圳公开课圆满完成！（学员反馈）

◇ 内训
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◇ 建立以顾客购买流程为导向的销售方式（作者: 王亚兰）

注：若有意参加公开课或引入内训，请与我们联系！

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发表时间：2004-09-13，更新时间：20111230144038