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万明坚放言TCL手机攻略

专访TCL移动通信公司总经理万明坚

《中外管理》2003年第四期， 2003-04-09，作者: 杨欣、程健、屈云波，访问人数: 6991

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　　【立足高端：三星为何能独辟蹊径？】

　　记者：但是，目前利润高的高端手机似乎依然被摩托罗拉、诺基亚、三星等洋品牌所占领，研发实力也只能在TCL之上。那么TCL如何能在这一市场中持久站稳脚跟呢？

　　万明坚：与洋品牌竞争我们的确有压力，但从不惶恐。我们历来采取的策略是：一分析、二努力。2003年，中国手机厂商将面临四大运营网：中国移动的GSM、中国联通的CDMA、中国网通的小灵通和CDMA450，这四大板块构成了目前中国移动通讯市场的一个大金矿。尽管目前似乎处于一种无序开采的状态，但以它为导向，让手机厂商也形成了几大阵营。的确正如你所说，像摩托罗拉、诺基亚等洋品牌处于第一阵营，以三星为代表的韩日处于第二阵营。而国产品牌作为第三阵营，也已渡过了靠廉价劳动力去做贴牌生产的原始阶段。比如：我们TCL已经做了3年研发，目前已经有了上千人的开发队伍，从外形设计到软件开发，洋品牌已经不可能轻易打败我们。而且，我们目前把开发的重点放在面向2.5代网，因为国内3G技术还未成熟。

　　我们之所以这样做，也是受韩国三星手机的启发。三星的前面是欧美日企业，无论是设计还是工艺和创新方面，都领先三星；三星的后面是中国企业，在成本和渠道上对它也有压力。但三星手机不仅销售额高于我们，利润率也比我们高，其原因就是它非常重视自己有特色的技术开发。比如：手机的自动翻盖功能，需要加一个马达。表面上看这一功能对消费者似乎可有可无，我以前也觉得没必要增加这一成本，但实际上该款手机虽然价格略高一点，市场反映却依然很好。这就是它在揣摩市场消费心理上一个独特的技术创新。

　　因此，我们内部提出的赶超目标不是欧美，而是韩国的三星，要让追求独特的技术创新成为我们TCL市场策略的根本，而决不会靠价格战。

　　当然，这并不是说我们的产品不会降价，而是当我们通过自主研发解决了关键技术，不再靠购买别人的技术时，价格自然会降下来。比如：TCL最初的翻盖机999D款，就将洋品牌高达100%以上的利润给拉下来了。这和定位在低端市场，不得不靠低价格、上规模这种低层次的、同质化竞争是完全不同的。

　　所以，我认为不能简单地利用某些比较优势，生产一些低附加价值的产品，而总是拱手让洋品牌给消费者带来惊喜。我们必须将科技与智慧也看作自己生存的资源优势。这样，企业的思路将会大大地被拓展。比如：名片管理是件很令人头疼的事，但你要发明一个用手机扫描一下就能有效管理名片的新手机，那你的利润何止一千？但反过来，等别人发明了，你再买过来，你就将活得很惨。

　　记者观点：与洋品牌抗争，万明坚坚信只能靠技术创新，甚至将今年目标锁定在针对2.5G的开发上准备和洋品牌放手一搏。这一思路的确比国内有些企业靠追求成本和渠道优势看得更远、更深。但是，当人们对当前手机市场略做观察后，就难免会为他担心。比如：今年3月份，当洋品牌面向2.5G的彩信内置镜头手机在市场上风风火火时，我们就几乎看不到一家国内品牌能有所表现。即便是在TCL钵满盆盈的去年，靠的也是避实击虚，从手机造型上入手，进行了大胆的钻石镶嵌设计，用华贵的造型和精美的设计赢得了市场，而并非在技术上有任何领先性的突破。所以说，走技术之路的确是根本，但此路漫漫。

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