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万明坚放言TCL手机攻略

专访TCL移动通信公司总经理万明坚

《中外管理》2003年第四期， 2003-04-09，作者: 杨欣、程健、屈云波，访问人数: 6991

　　许多人都会认为缺少核心技术的国产手机赚不到什么高额的利润。然而，2002年的TCL移动却几乎为TCL赚到了全部集团利润的一半！业内人都知道，2002年国产手机利润能过亿元的超不过两三家，而TCL手机去年的利润竟高达10亿！这是偶然的吗？

　　李东生曾有一次在电视上感慨道：三四年前，他曾经对TCL的三大业务领域寄予了非常大的希望。然而如今，其中两项已基本淡出了TCL的主营业务，但另一项却为他撑起了半边天。这就是TCL的移动通信业务。

　　应该说，前两年本不令人看好的国产手机在2002年却着实火了一把：市场份额从2001年的15%一跃升至2002年的30%。从最近信息产业部公布的数据看，摩托罗拉与诺基亚仍然高居销量前两位，而紧随其后的，就是挤掉了众多洋品牌的两家国货：TCL和波导。

　　而就在媒体还在争论波导与TCL谁是国产第一品牌时，今年3月6日，西门子移动以1.4亿元人民币拿下了2003年中国足球甲A联赛的冠名权，可以说是打响了今年手机战中洋品牌阻击国货的第一枪。

　　那么，在上有技术领先的洋品牌打压，下有以低价抢占市场的国产品牌的追击下，TCL为何会获得如此高的利润？TCL手机还能否继续赢得这场手机战争？为此，我们特邀原科龙电器副总裁、现派力营销咨询公司首席顾问屈云波先生，一起夜访了应本刊之邀专程来京的TCL移动通信公司总经理万明坚。

　　【产业前景：手机业仅仅是做“手机”？】

　　记者：据说在2002年，TCL某些机型实现了每台千元的“暴利”。您认为2003年还会好景依然吗？如果国内的手机厂家未来仍只做手机，是否最终也难逃BP机的没落命运？

　　万明坚：如果把手机仅仅简单定义为话音通信的工具，那它和BP机的结局的确将很类似，甚至任何人都无法扭转。但你如果把它放在PC机加互联网这一大背景下重新定义，那么，通过技术创新，手机的发展将有无穷的空间。别说一千块的利润，就是两三千的利润也依然能获得。所以，在每次新技术浪潮来临之时，关键就看你能否总是站在浪尖上。

　　当然，手机市场上并非都是动人景象。我们也能看到由于没有差异性、没有核心技术、不得不靠低价促销而“血流成河”的场面，这不可能给企业、给消费者带来真正的价值。TCL决不会采取这种模式。所以，我们去年的手机销售利润估计应该在内资企业中处于领先地位，而决不会盲目追求销量。

　　但是，我们也不是教条地不做低端手机，但它在我们总体策略上不占主流。比如：我们销量仅占20%的产品，也许就给我们带来80%的利润。

　　记者观点：万明坚最后一句话，似乎揭开了TCL利润来源的核心秘密。其实，明眼人一算便知，2002年TCL移动销售利润10个亿，销售约600万台，平均每台毛利不过几百元，所以，真正赚大钱的只能是几款机型。正如万明坚所讲：TCL如果仅仅将手机定位在通信工具上，那即便是它的主力产品也绝对拿不到千元利润。然而，TCL不仅仅是将它的产品线不断延伸，同时，它还将自己的销售规模达到了收支平衡点（业内认为至少200万台）的3倍，赚取高额利润理应是必然的。也就是说，TCL手机虽然定位在中高端，但它既做到了成本领先，同时又实现了差异化与专一化，这就是TCL战略成功的一个基本因素。

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