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万明坚放言TCL手机攻略
7 上页：第 2 页 【企业争锋：拼销量，还是拼利润？】 记者：TCL除了面对洋品牌的压力以外，是否也面临着国内同行的冲击，比如国内有的手机企业目前上升势头迅猛、号称国产手机销量第一，尽管它与TCL定位略有不同…… 万明坚：根据我们的统计，在很长一段时间内，它的平均价格约比我们低400元，所以我们两家的市场定位的确不同。相比之下，我们比较强调技术创新，正如中文的“强大”一定有个先后次序一样，我们主张做企业先做强再做大。我认为目前所谓销售了多少台，是一个很难准确统计的数字，应该看实现的收入或利润，这一点我们有绝对的信心。也就是说，一个企业的成功与否，切忌被一时的市场得势所迷惑，能否按可持续发展的策略走下去，才是关键。 记者观点：中国手机消费市场的确越来越细分化，而TCL和波导都属于国内有影响力的手机品牌，由于他们产品的结构侧重明显不同，给人形成的品牌形象也不同。尽管市场定位本身并无优劣之分，我们也不想通过谁获得的利润多就武断地认为谁优谁劣，但我们相信在手机这个行业里，如果谁在技术上不能有所独创，就很难能活得很好。 【驰骋市场：靠创意，还是靠渠道？】 记者：根据我们的观察，TCL不仅成功于以技术创新为核心的合理市场定位，更重要的是它巧妙地借助于目前社会涌动的一股“韩流”，通过金喜善成功地创造了一个相当好的促销风暴。而您作为技术开发出身，这么好的促销效果是您意料之中的吗？甚至有人认为，TCL主要就是靠一个不错的创意，开创了一片天地…… 万明坚：这绝对是一个误解。因为任何一个企业的成功都离不开整个系统的整体运作，单一评价某一要素的效果都是片面的。即使这样，我们并不认为金喜善拍的广告有多好，一般般吧。如果我们请周润发来，可能影响力更大。我的意思是说，我们并没刻意通过美女广告来拉动自己的品牌价值，关键还是看产品的技术创新。 这并非由于我是技术开发出身，就重视这一部分。我的思路是：TCL移动制定的战略，一定能让一个即使具有中等智力水平的干部，都能执行得很好，而不是去请一个超高智慧的营销策划大师，才能把我们的产品卖出去。这就需要我们的技术创新，必须走在我们竞争对手的前面。这样，我们制定的战略就不会因为找不到最合适的人才，而无法顺利实施。 另外，我们在渠道上较好地解决了资金流和物流的分离。因为我和别人不一样，别人启动资金有几个亿，而我只有1000万美金。别人可以采取走扁平式大规模营销，压缩中间销售环节，而我们恰恰相反：在成本一定的前提下，我主张拉长我的渠道。我要利用经销商和我分享利润，调动整个市场资源。当然，与经销商打交道，并不仅仅是“利”字当头，还是通过我们新研发的产品吸引他们，共享市场。因为从长期角度看，商家和厂家应处于一种生态平衡，谁也很难挟制谁。反之，如果一开始我自己建立终端，万一内部哪个经理腐败，企业大量应收帐款回不来，造成整个企业资金周转困难，那麻烦可就大了。 记者观点：通路一向是国内企业引以自豪的优势，尤其离开省会大城市走向二三级地市，似乎成本优势更明显。但国内企业普遍面临的疑问是：自建网络和与经销商合作，哪种方法更省成本？哪个风险更小？显然，厂家与商家之间一直是一种博弈的生态平衡，但从某个时点或局部看也许就不平衡。TCL就是利用了这种不平衡，反而拉长渠道，通过自己品牌的强势地位，不断扩大自己的影响，牢牢地控制了零售终端。 【统帅千军：我不出思想，谁出思想？】 记者：尽管您现在已经辞掉TCL通讯总经理之职，但您觉得董事长和总经理，哪个岗位您更得心应手？ 万明坚：我觉得我更适合做TCL管理学院的院长，因为目前公司正处于急速上升阶段，需要企业中的每一个员工也要迅速成长起来。所以，我觉得自己就像院长，要带领大家多思考、多学习，自己还要出思想，出战略。虽然我并不要求我的部下都具备超高的智慧，但作为最高主管，如果我不能出思想，那企业肯定就没希望了。所以，我这次专程从广东来参加你们《中外管理》主办的《从优秀到卓越》研讨会，就是来为自己脑袋充电、寻找管理智慧和新思路的。 我们采访结束时，已近午夜，当我们心怀歉意时，万明坚说：“为了明天的研讨会，我还要熬通宵再研究一下柯林斯这本《从优秀到卓越》。” 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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