《总裁》：商务通的营销模式是您组织的，包括最出名的“广告模式”，现在很多行业内外的品牌都在研究和学习，但是在你做乾坤的时候，为什么到现在我们还没有看到和当年商务通的市场运作模式类似的地方呢？

　　孙：现在有很多人在学商务通，包括去年我休假时，很多企业来找我，请我去讲课，都在学商务通。我说，我可以给你们讲市场营销怎么做，但是我希望你们不要生搬商务通的做法。因为我们要把握的，是营销的本质，而不是形式。

　　岳飞说过“兵法之妙，运用存乎一心”。企业要把握市场营销的核心和规律，不能够简单地去模仿和照搬过去的成功经验。

　　当年我们为商务通选择的模式是整个团队集体智慧的结晶，是适应当时的消费者和我们的战略目标的。过去商务通主要面向商务人士市场，而现在的乾坤时尚做的是教育市场，这个市场有它固有的规律，我们根据它的规律制定战略步骤，其核心的营销原理与我对商务通的设计是一样的，只是表现方式不同而已。

　　举个例子说，今年的上半年我们的市场战役叫“惊蛰攻略”，这是一个大战之前的热身阶段。在这个阶段，我们主要设计了两个策略。一是我们没有在全国打广告，而是把准备投广告的资金集中到7个重点的市场进行投入，形成局部的战略优势。就跟打仗一样，我们把准备打全国的兵力，集中到了几个地方来打，而且是集中到有战略意义的地区来打。二是把省下的广告费，折合到产品中去，原来应该卖380元的产品，因为没有打广告，所以我卖到330元。这就是我们说的“价格一步到位，让消费者花更少的钱，用上全新的换代产品”以达到竞争对手无法跟进的性能价格比，迅速让消费者接受。因为乾坤的产品特别好，所以只要消费者用上，就会产生好的“口碑”。

　　过去一个月的市场进程证明我们的策略是完全正确的，现在在很多市场我们乾坤的产品已经形成了强大的“口碑”效应，学生的生活环境是非常集中的，大家拿着自己的辞典相互比较，发音准不准，查询快不快，内容全不全，不怕不识货，就怕货比货嘛。从这个角度上看，我并没有在形式上使用当年让商务通成功的做法，但实质上达到了树立产品“口碑”的效果，异曲同工。

　　《总裁》：孙总再一次创立公司能够这么从容，我猜想一定有一个很优秀的团队，请问您对企业与员工、与渠道以及合作伙伴的关系怎么看？

　　孙：我认为企业不是几个股东赚钱的工具，应该是所有员工共同实现理想的舞台。企业成功了，受益的应该是全体员工，大家根据自己的贡献，获得相应的精神上的、物质上的、发展机会上的进步，这是我的理想。

　　至于合作伙伴，我认为互惠互利、双赢应该是大家合作的基础。我习惯于把交情和业务分开。历史上，有的合作者，我们合作得非常长久和愉快，可能我们从来没有一点私人感情的交流。也有整天和我在一起的朋友，但是从来没有过业务的合作，因为我认为交情和业务本来就是两回事。朋友的帮忙应该是不谈钱的，但是如果你拿朋友的帮忙去经营获利，那就应该是生意，你不能让人家帮忙，这是我的原则。

　　作为厂商和代理商，这两个阶段我都经历过，我自己经历过店大欺客的时候，也经历过客大欺店的时候。我追求“店客平等”，这点在做商务通的时候我就在全国代理商大会上讲，现在也一样。我希望乾坤现在启动市场的时候，代理商不要“店大欺客”，半年后乾坤做大的时候，乾坤也绝不会“客大欺店”，这不是理想主义，我认为我们完全做得到。

　　2002年底，乾坤在全国开展卡通形象大赛，征集公司的形象卡通，当时给代理商定的组织费是一份投稿4元钱，由于此项活动深受年轻人欢迎，全国总共回收的有效作品出乎意料高达近100万份。当时，乾坤时尚的产品尚没有大面积销售，市场活动也没有大范围展开，代理商都认为乾坤时尚不会一下子支付多达400万元的组织费，有的代理商甚至做好了怎样和下级解释的准备，但是乾坤时尚却一分不少地全部支付了。我们也籍此向代理商表明自己的定位：“乾坤不是卖机器，而是做市场;不是做辞典，而是做教育产业。”

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