那么怎样来有效的开发利用这些资源呢？笔者认为各地中小酒企们现在要赶紧做的一件大事就是首先要把自己的一块地盘守住，要利用自己固有的销售渠道、既有的顾客群体、既有的人际关系资源大力开展地域化战略。

　　一、以中低档白酒的生产销售为战略导向，尽可能的团结当地的小酒企走联营的道路，几家在当地的有一定影响的酒企联合起来，也可以是战略联盟，以规模化生产经营打造“规模经济”效应，使制造成本在一定程度上得到摊薄。同仇敌忾，首先要力争守住家门口，对外来品牌形成割据之势。

　　二、要做两条腿走路的准备，继续保持一些小酒企生产原酒的优势，大力发展原酒产业，以原酒利润扶持中低档白酒的生产和销售。

　　三、在宣传方面，与五粮液瓜葛的小酒企甚至可以考虑借体发挥的策略，充分营造事件行销的效应，进一步扩大事件的影响，使本次事件从业界层面扩散到消费者层面。借此造势，在消费者层面获得广泛认知，取得免费的广告效应，为品牌创建知名度，在消费者感知的层面加强与五粮液的联想，形成你就是仅次于金六福、京酒、浏阳河等品牌的印象，破除冲刺三线品牌的障碍。

　　四、大力发掘当地文化资源，摒弃以往的随意取名，随意卖的初放型的品牌经营方法，为产品赋予浓郁的地域文化特色，变卖上等白酒为卖文化白酒。在宣传上可能由于资金实力弱，可考虑采用软文配合征文等软性广告方式进行，譬如谈到沱牌曲酒因“沱泉”而得名；水井坊因百年水井街酒坊遗址而得名；我们的**酒因**地而得名；——论白酒与文化的渊源或做文化酒还是文明酒等类似主题，与受众展开互动探讨。甚至直接以为**酒命名切入进行宣传，然后可以举办一些邀请参观等项目，力求使产品与当地文化紧密相连，打造文化酒、情感酒、历史酒、革命酒等類似的附加价值效应。

　　五、在渠道方面可以采用农村包围城市的战略，以乡镇市场为主目标，逐渐向三级、二级的城市市场渗透，利用联营力量，力争打进二三级城市市场的主流渠道，力争入围国内白酒三线品牌。

　　六、中小酒企不要去赶渠道变革的时髦，对于中小酒企而言，传统的销售方式、通过批发环节耕作市场仍不失为良策。要尽量借用传统的批发渠道资源走货，以此尽量的节约营销成本。

　　（1）相对欠发达地区的城乡镇市场可谓是中低档酒的肥沃土壤，在这块市场上，依靠批发环节，加强对经销商网络建设，发挥经销商的作用明显胜于对终端的控制；

　　（2）可“借壳”做终端，即通过依然有生命力的批发市场辐射性的经营达到粗放式的覆盖终端；

　　（3）在竞争激烈的区域，则可采取一边集中优势兵力死守高产终端，一边依靠批发环节扩大市场占有率的方法。

　　七、谁掌握了终端，谁就是市场的赢家，要大力渗透地域市场，要大力狠抓终端销售渗透，从地域文化方面切入当地消费者脑海，强化本地品牌的亲和力的形象，提高消费者拥护率和支持率。　

　　总之，在预测中的白酒业的三年冬天里，中小酒企要想持续生存下去，并获得继续发展的竞争力的话，踏踏实实做好本土区域市场，力争割据一方，一家做不到就多家联合，先守住家门，然后就要力争扩展市场范围，大力向上级市场渗透，争取入围白酒三线品牌。

　　因为在目前的白酒业洗牌正酣的局势下，只有力争入围三线品牌才能有继续发展的平台，如果固步自封停步不前的话，用不了多久关门的就很有可能就是你。

　　尽管面临寒冬，但是我们已然可以乐观的估计，虽然白酒业洗牌会给大批中小酒企以沉重的打击，也会有相当一部分改弦更张，别图他路。

　　但是具有敏锐市场战略眼光的，具备一定营销能力的中小酒企的生存发展空间依然能略窥端倪。

　　只要有思想，路总还是有的！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为索瑞斯管理咨询(国际)有限公司首席顾问，联系电话：0773-5824148、013978371319，电子邮件： lihailong43@vip.sin.com

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