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医药保健品营销陷入八大危机 7 上页：第 1 页 三、营销体制与执行匮乏 企业营销需要体制的完善，需要对体制执行的有效运作，然后所有完善的营销体制需要市场的检验，有些时候办公室里研究出来的一项制度会要了一个市场营销的命，这不是危言，是我们的营销工作中有太多的教训，成功与不成功的市场营销不能作为比较，但现实总是存在，不能够回避。 现在市场营销中的体制对营销人员来讲就非常矛盾，一个是市场与销售的矛盾，也就是经常谈论的市场部与销售捕的体制在市场实际营销中的矛盾；二是市场销售政策与营销执行两难的境况，也就是企业政策与市场中现实营销，在相抵触时没有办法解决形成的循环破坏；三是整合体制缺乏互动，造成区域市场营销的孤立性在不断增加，引发以人为本的非主导性市场运作，把良性运作变成了惯性运作。 营销体制的制订要建立在客观与非现实中，也就是要照顾到营销一线，所谓的营销体制执行难，就是难在把矛盾的体制先在市场中加以分派，然后结局是人为因素占了大半，所以谈不上体制的完善与执行的到位了，一个体制的制订到执行，与许多企业内在的东西分不开，比如企业的文化，企业的人文条件，企业所推崇的优先考虑，企业目标的整体性实现等等，现在在市场中能够体现或能够做到比较好的非常少见，现实是企业怪营销人员对政策体制的不配合，营销人员怪企业体制对营销的制约，市场部怪销售部，销售部怪市场部，区域市场之间的配置不平等均比较突出， 营销体制与执行的匮乏，在相当长的时间里存在，企业要适应现在的营销特点，迅速加以调整。 四、投入产出功利心态 由于许多企业认为未来的健康产业是一个朝阳产业，所以近年来，许多医药保健品企业加大对产品的运作投入，新产品也是接踵而来，都想在黄金时间到来之机，有一份自己的蛋糕，市场于是出现产品多效应少的局面。投入少产出多的功利心态不是现在就有的，而是这个行业的存在特色，那么现在从事医药保健品企业到底是怎样的一种心态在运作呢？一般企业在规划一个产品从上市到立足，到打开、到发展、到稳定是一个三年到五年的规划，然后三五年的时间对于现在这样的环境要成熟运作，可能性不是太高，企业在给运作的一把手或是销售主管的任务是不以环境来计算，而是根据时间与投入来计算的，所以无形中已经有了一个先入为主的投入产出观念，在这样的背景下，市场的操作扭曲局面也是可以理解的，毕竟销售人员或管理销售的人员是要拿业绩说话的。 如何来理解这种投入产出的不健康心理，是市场大而蛋糕也大呢？还是企业有否在短时间里吃到蛋糕？需不需要合理的规划与计算加以保护？重点突出的部位是有哪些市场组成的？各项配套工程是否适应这样的市场竞争环境等等。企业应该了解到具体的细节，合理分配资金的投入，合理地产出回报，合理的市场运作为前提，调整功利心态是比较重要的！ 五、支撑市场原动力缺乏 营销人员都知道市场操作到一定时候，企业如果缺乏对市场的后劲支撑，是一件极为严重的事情，可以说能够破坏前面所有的市场开发努力，就好象一个企业对一个区域投入后发现没有预期效果，就放弃这个区域，等到时机成熟后在动手的道理一样，这是营销中的大忌，千万小心。 那么支撑市场的动力到底是什么，从营销的角度看主要是营销手段的过于单一，营销内容的过于单一，营销物资的过于单一，营销新思维的过于单一等等，营销支撑的潜力是靠营销过程的不断翻新，从实践来讲，营销内容越丰富，营销的手段就会随市场翻新越积极，手段的翻新就会促进物资的积极备战，营销的思路就会变的越健康与有激情，就会形成一个良性的循环，所以关键在于营销的内容上，在于营销内容的不断翻新，在统一的市场中，如果缺乏对市场营销的原动力支撑，也就谈不上市场的健康走势问题。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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